怎样给阿里国际站店铺的产品定价,转化率才会提升?

付出就会有收获吗？这个不是绝对性的一句话，要掌握方式方法，不然只会白白地浪费时间！

我们都知道，做任何事情，如果没有遵循一些科学的做事方法，仅仅靠时间的付出勤劳在事情上，我们的很有可能没能达到我们想要的效果或者收获。当我们的方向正确的时候，如果我们用了错误或者不够高效的方法去做，那么我们付出的时间和精力就大大增加了，而且最终的结果可能还是实现不了预期目标。

因此，我们在做事情前，稍微要花一点时间去掌握正确的做事思路和方法，让我们更加高效落地执行是非常有必要的。

下面我们就来聊一聊如何采用更加科学的方法给阿里巴巴国际站店铺的产品定价，让我们的产品点击和转化率都有所提升。

在市场中，企业定价的方式常用：

成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法这三类定价方法，同时这大类中还可以细分一些更加具体的定价方式，这些方法都是要根据市场行情变化而定的，都有可能受到行情的影响。

但是，在国际站店铺产品定价时，我们不一定是用单一的定价方法，我们可以根据公司的已有定价结合一些市场常用的定价方式来进行变动来定价。（可能有人会说，价格我们公司已经定好了，我们不可能随意改动，但是在超过你们公司定价底线的范围外还是有可以玩转的地方）

一、价格的展示如何影响买家决策的？

首先，我们要清晰的知道，在国际站上面搜索的买家行为习惯是怎样的？是什么因素影响他们去点击我们的产品？（以服装为例，思路是可以参考，实操需要结合行业最佳）

从这张图中（无论PC端还是APP端），我们可以看出，国际站在搜索界面把产品标题、价格、起订量MOQ都展示在前面，说明阿里通过数据测试得出，价格是一个非常影响客户做点击决策的重要因素，在客户搜索页面，展示出来的，客户能够在意的，那就是价格。

（1） 当客户搜索某个关键词时，阿里系统会更加关键词的匹配度和产品历史数据进行综合排序，然后把高度相关的产品展示在搜索页面，当客户在看到搜索界面的时候第一能够给客户快速吸引眼球的就是图片，图片可以给客户暂留1, 2秒，接下来客户眼睛会快速的瞄一眼价格，如果此时，你的价格符合他们心理预期，那么你的这个产品被点击的概率就大大提升了，如果你价格和同类展示产品差距大，那么有可能点击就没有那么高了。

通常，在页面展示的产品的所有产品的价格，价格区间都在相接近和一定的范围内。

（2） 接下来就是起订量MOQ也会对点击有一定的影响，过高过低都不利于客户做决策，RTS产品和定制产品都有不同的方式去定。

A、定制类的产品，通常起订量高，要结合公司的实际起订量和行业展示的产品的同行起订量的大致范围，尽可能把起订量的优势做足；

B、RTS起订量，这个最少要符合阿里申报活动的最低起订量是最佳的；因为后期，我们RTS数据积累，活动参与是必不可少的一个重要环节和流量渠道入口之一。（当然如果能做RTS产品的企业，大部分是可以实现的，也有部分行业暂时实现不了，但是也有其他方式来玩转）

（3） 标题；其实标题并非能够很有效的吸引客户点击，因为标题在app端和PC端展示的字数长度是非常有限的，基本看不全，而且客户也没有那么多时间去认真把标题看完；

客户他自己知道，通过这个词，搜出来的产品看图都可以知道是不是他需求的了，所以通常一些营销词我都是很少用的，除非部分有搜索热度的营销词，不然我不采用，以免占据我标题的关键词位置。

标题起作用的时候就是客户进入产品详情页的时候，客户会看一下这个产品标题描述来了解到底是什么类型、是什么内容的产品，这个有利于帮助客户做决策，所以标题和产品高度相关是非常重要的。

（4） 阿里展示规则：以最低价格展示，所以这个也会影响到客户锁定价格区间的时候，你的产品是否有机会展示。

从以上在这些信息，我们知道了影响产品点击和转化的因素，我们才能更好的去优化产品。

二、那么如何定价呢？

1、 “产品分析”中查看单个产品目前的整体价格区间（仅金品店铺有这个权限或者购买了行业版数据关键词的可看）

我们通过这个版块，可以清晰的看到我们自家的这个单品的同行类似品大体的价格区间分布，通过这个区间，我们能够有效的去针对性的调整。

前提：点击和转化效果差的情况下

（1）如果行业的价格区间整体在B区间（以上图为例），你的价格区间也落在B区间的时候，则就要考虑其他的影响因素（主图吸引力和词与产品是否高度匹配）

（2）如果你的价格落在A区间，则你的RTS产品可以适当的提高价格，尽可能的落到B区间，同时在营销中设置折扣营销或者优惠券来做补充，第二定价区间的数量和价格都要做一些落差，就是为了刺激客户提高产品购买数量；

如果是定制品，则你的起订量可以不变，以及最小价格区间不变，只提升第一和第二阶梯价格落到这个区间，第二价格区间落差可以稍大。（因为客户购买产品也是进行二次出售，这样更加有利促成客单价的提升）

（3）如果你的价格在C区间，已经超出了行业大体的价格区间B，那么可以采用两种方式去解决：

第一，如果你的产品是定制品，在接近成本价的时候，我们可以调整接近B区间，这样可以让客户有更加冲动的发送询盘或者咨询你们的意向。

因为你的产品是定制的，只要客户添加一些logo,或者稍作修改你们的价格也是会随着变动的，这个和客户谈判的时候也有很明确的方向。但是要注意，如果相差价格巨大，就没有必要去这样调整，毕竟我们需要的是寻找那些与我们相近和最匹配的客户，而不是忽悠吸引那些不精准的客户。

第二，如果是RTS产品，在转化效果都很差的情况下，我们的价格也实在没有办法做到落在B区间，那么我们可以通过更换成同类型的产品，价格也比较接近同行B区间的价格。（主要替换成那些属性和其他方面大致一样的产品，只是因部分功能不同而引起的价格不同）

（4）落在D区间的时候，我们一样可以参考前面这三个，根据实际调整，一定要依据企业自身产品的接受度来调整。

2、 商品洞察

这个同样需要金品店铺或者购买行业数据版块的才可查看，可以选择不同产品品类，在查看“价格分析”，通过这个价格数据，我们大致能知道我们价格所在区间的流量分布状况以及询盘量如何，再对产品进行调整。

在发布产品的时候，我们有针对性的针对每个价格区间都发布一些产品，可以达到价格区间全面覆盖，如果客户在阿里搜索设置了一些价格区间搜索条件的时候，如果你店铺的产品有机会落在这个区间，那么你的产品就有机会获得曝光了。

3、 “客户分析”

在这个里面，需要你的客户信息量足够大才有更多的参考价值，如果数据太少，建议不参考，只有当数据足够大，你的客户信息才被阿里系统进行分析，同时系统会给你店铺打上一些标签（客户偏好群体，采购量大小等这些，以便系统可以把你优质的产品推荐给对应的客户）。数据足够大，则通过这个版块，你可以结合MOQ和采购量大小来大致设置你的价格*数量=采购金额

4、 阿里首页同行参考

通过阿里国际站搜索首页，通过你们精准词搜索，展示自家的产品和前三页的产品大致价格分布区间来定

5、 1688同行对比

因为部分产品，如果是贸易公司，可能是在1688上进行采购的产品，可以适当的参考。然而有些是工贸一体的企业，则他的产品基本都是更加自己所拥有的产品进行推广销售的，参考价值可能就没有那么大了。

6、 可以参考一些C类平台，因为很多从国际站上批发的产品都是在很多国家的C类平台上进行售卖的，如果你的价格和C类平台的价格整体都差不多，那么你做RTS产品价格优势就不大了，如果你的价格给与买家在C类平台有一定的利润空间，那么他们还是很乐意与你做生意。比如亚马逊、速卖通、易贝等等。

以上仅仅是个人的一些见解，当然不同行业和企业有不同的策略，无论何时，我们在进行平台操作的时候，都要遵循平台的规则，同时结合公司的具体实际情况来制定店铺的产品布局和营销推广，这样才能更加适合我们自己的店铺发展。

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