直播间互动话术很大程度上决定了直播间的互动率，而直播间的互动率又会影响直播间的数据。
开播极速流承接不住，哪个环节有问题？
直播饱含激情，人气高转化却平平无奇？
刚开始很顺利，评论一多就被带偏？
节奏！节奏！节奏！
众多千万级操盘手说的节奏到底是什么？
01
直播节奏
直播电商带货的核心
对于一场直播来说，什么最重要？
从结果上来说，GMV、成单量、ROI、场观等等反应了整场直播收益的数据往往更受重视，因为它们代表了一场直播的商业价值。
但随着抖音电商的发展，精细化运营已经成为直播间的标配，大家更加关心互动、留存、转化等精细化数据。在这些数据的不断细分与优化中，全部都指向了一个直播要素——节奏。
▲蝉妈妈场控—复盘综合数据
在抖音电商直播节奏有不同的定义，有主播的话术节奏、过品的讲解节奏、直播间的互动节奏等等多种类型，这些都对与大家最关心的留存、转化、互动等精细化数据一一对应。
通过蝉妈妈场控的综合数据可以发现，在不同节奏影响下，一个直播间的不同数据也会有着巨大波动，这些都直接影响最终的销售结果。因此，“直播节奏”一词在近年来的复盘中愈发频繁的被提及，越来越多人希望了解如何打造直播节奏。
02
四个方法
让直播节奏起飞
①开场：带动整个直播氛围
开场的直播氛围越好，可以给主播乃至整个直播团队一种精神状态上的提升，同时也能够提升观众的兴致。
从数据上来说，做好开场的节奏，有利于承接开播的极速流量，通过合适的话术与互动，甚至可以一举提升流量层级。
▲蝉妈妈场控—直播间复盘诊断大会
通过开播的数据曲线我们可以发现，该直播间在开播时并没有做好承接，因此在极速流上的留存较差。开播流量一般分为三类：关注流量、推荐流量和平台的泛流量。
关注流量和推荐流量一般会占开播留存的80%，一般我们开播的话术互动，都是针对前两者去执行的，因此跟铁粉打招呼、与推荐流量用户介绍福利留人，都是不错的开播策略。
②排品：用不同品类打出不同节奏
直播间的选品，常常会被定义为不同的类型，一般分为主推品、引流品、福利品。
（注释：引流品：用来提升直播间流量，从平台上吸引更多用户进入直播间，一般具备通用性好、性价比高等特点。
福利品：用来进行直播间留人，拉升用户在直播间的停留时长。一般用户承接关注流量和推荐流量。
主推品：用来提升订单量，拉升GMV。一般在直播间流量好且稳定的时候进行转化。）
▲蝉妈妈场控—复盘商品数据
这三个类目不仅仅是名称，更是代表了一种直播节奏的带动策略。在使用不同类别的品去打节奏的时候，要注意各品在GMV上的占比，如图中福利款选品占据了80%以上的销售额，将会直接影响到整场直播的利润，说明在正价款的转化上不足。
③过款：稳定过款保证转化效率
在不成熟的直播间中，往往都会遇到一个问题，就是过款节奏混乱甚至毫无过款节奏。
针对这个问题，我们一般采取3-5分钟的讲品介绍加促单逼单，不要因为某个品好卖就过度介绍，也不要因为某个品难卖就不断跳过，要形成过品的节奏感，这样观众才能较为清晰的感受到每一个品的卖点。
▲蝉妈妈场控—复盘商品数据
从该直播间的排品和过品数据来看，我们会发现有规律的过款节奏，能够形成较稳定的转化曲线，去适应平台的推流机制。
当所有品类介绍完毕后，可以把讲品内容再循环一遍，保持好之前的节奏，适当根据不同选品的流量表现来微调，使得整场直播内容充满层次感，提升用户体验。
④感知：根据直播间流速实时决策
高级的直播团队，对节奏的把控一定离不开流量感知，一个熟练的团队，应该要根据流量的波峰和波谷来动态调整直播间的节奏。
流速快的时候做正价、打转化；流速慢的时候，主动转福利款，卡库存，跟粉丝要互动、要停留，流量高位再转回正价款。
▲蝉妈妈场控—复盘综合数据
当直播间人气高涨，选择发放福袋，并通过主播话术引导留人是不错的方式。从主播角度来说，语速、讲品节奏、互动节奏、转化节奏都是直播中需要实时根据流量感知去调整的，当直播间人气高涨的时候，主播在情绪上，话术上也要有相对的反应。
▲蝉妈妈场控—复盘综合数据
当过品转款的时候，一定会有流量的波动，这时候就需要互动或者话术衔接。从运营角度来说，要实时关注过品转款时后台的用户和流量，当流量低时，可以设计噱头去吸引用户，当流量高时，可以设计互动引导留人，同时在过品的时候，要为主播提供衔接节奏的发挥空间，以保证直播在观感上更流畅。
03
每一个五分钟
都是撬动直播的关键
上文我们已经介绍了掌握直播节奏的几个关键，接下来我们更进一步，了解一下平台的推流机制。抖音是一个赛马机制的平台，你的直播间每1分钟、5分钟、1小时甚至是每场直播都是在跟其他直播间做赛马。
从蝉妈妈场控的实时竞对，我们可以快速找到与自己赛马的竞争对手。在抖音赛马中，5分钟是一个常用的直播时间节点，其中5分钟卡点模型的三个关键点就是实时赛马、流量预分配、瞬暴拉率值。
▲蝉妈妈场控—复盘实时竞对
①实时赛马
实时赛马其实就是你与同期直播的其他直播间进行的流量抢占，一般是与同客单、同品类进行竞争，竞争的规则其实就类似于赛马，你跑得快，数据好，就可以脱颖而出，赢得更多的平台流量分配。
②流量预分配
流量预分配，是抖音开播流量的一种分配机制，在直播间开播时，平台会根据历史5场左右的直播数据记录，来给你预分配一波流量。
这就是为什么有的直播间开播在线就能上千，有的直播间只有寥寥几人，这是由他们历史的直播数据决定的，平台会根据历史数据判断你能够承接多少流量，就会给你多少预分配量。
③ 瞬暴拉率值
当我们在直播的过程中把数据做的特别好，直播间的在线从5百拉升到5千乃至5万，这就是一种突破流量层级，来不断获取更多推荐流量的方式。
如果让直播间的数据瞬间突破到5万，那么就会有源源不断的免费流量涌入，这就是瞬暴带来的提升。
04
将整场直播
“分解”再“组合”
说到这里，我们一共分享了节奏、机制和把控节奏的方法论，那么如何将这三者进行结合？
▲蝉妈妈场控—分钟看板
一般来说，我们会把整场直播“分解”再“组合”，分解就是将整场直播精确到每一分钟，适配平台的流量推送机制，实时感知流量的波动，我们从一场直播细化到五分钟，再从五分钟细化到一分钟，会更有利于去应对波峰和波谷带来的影响。
通过蝉妈妈场控一分钟看板的进场流速中，我们发现某一分钟的进场人数出现了下滑，这时就可以第一时间感知到流量要下滑的趋势，这样我们就可以将不利趋势的影响最小化，有利趋势的影响最大化。
▲蝉妈妈场控—5分钟看板
更进一步，我们可以去整合直播间的策略，让整场直播的层次感、整体感更明显一些。当某段时间内的整体的数据不好，我们可能需要去考虑加速过款、互动激活、憋单放单等策略，它对一分钟的数据帮助可能不大，但却能够提升整个时间段的平均收益。
从五分钟的看板上，我们可以去制定一些简单的策略，比如图中进场人数在不断降低，就可以考虑上一波福袋互动，或者上引流款来吸引用户进入。这时候就是站在整体的角度考虑，也就是直播节奏的“组合”。
05
每一分钟
都可能决定成败
在“分解”与“组合”中，处处都有着直播节奏的存在。宏观的来说，我们需要定好排品、过款、开场、谢幕的节奏，保证整场直播节奏清晰，层次分明，并给下一场直播带来较好的初始流量；微观的来说，我们需要感知流量，调动主播和观众的情绪，根据流量波动实时调整语速、讲品节奏、互动节奏、转化节奏。
在平台机制的分配下，每一分钟的数据表现，都有着撬动整个直播间流量的可能，当你能够实时感知直播数据，做好每一分钟的节奏优化，说不定下一个爆单点，已经悄然来临。
