案例解析:店铺诊断要如何操作?怎么优化才能提高销量?

淘宝作为一个综合性购物平台，卖家在店铺运营过程中，总会遇到各种问题，比如没有流量，转化率下滑了，出现差评了，DSR评分降低了等等。总之而言，前期有前期的麻烦，后期有后期的烦恼；小店有小店的痛苦，大店有大店的郁闷。所以店铺分析也就成了一个卖家必须掌握的技巧。在店铺发生问题时，第一时间发现问题，并且尽快解决问题是很重要的事情。今天我就用一个实例和大家说一下，店铺诊断要如何操作。

下面是店铺基础情况：

类目：食品/保健类目

开店时间：将近4年

店铺级别：两蓝冠

通过查看，我们可以看到店铺的好评率99.77%，首先好评论还是蛮高的。然后根据这个好评率，做到两皇冠那至少的20000单。所以从客观上来说，没有进行其他不正规的推广的手段，做到这个级别，还是可以的。C店是有好评、中评和差评之分的，而好评的比例证明了这点（C店的计分规则是：好评加一分，中评不加分也不减分，差评减一分）。下面是店铺里产品的部分展现，大部分都是膏方和滋补品的，所以就不截取更多的图片了。在了解店铺大体情况以后我们来对店铺进行具体分析。

图1（此图来自淘宝网，仅供参考）

一、店铺存在的问题

我们都知道，做电商是无数据不分析，没有数据分析的运营都是耍流氓。对于店铺的诊断我们不能脱离数据，对于数据的分析就离不开生意参谋了。作为淘宝卖家，我们一定要详细了解生意参谋，对生意参谋里的数据我们一定要详细的研究。因为所有的分析都是以数据为基础的，没有数据支持的优化都是耍流氓。

1、转化率低

图2（此图来自淘宝网，仅供参考）

图3（此图来自淘宝网，仅供参考）

我们先看图2和图3，这两幅图的分别是近30天的访客数数据和支付转化率数据。我们可以看到三条曲线，三个颜色的曲线分别代表我的支付转化率、同行同层级平均的支付转化率、同行同层级优秀的支付转化率。大家看完两幅图以后有没有发现问题？没错，就是转化率问题。访客数的整体波动不大，近几天还有所上升，但看转化率的时候，他家的转化率在行业均值上下波动，有好多天都是低于行业均值的。我们对于转化率的基本要求就是高于行业均值。之前提过很多次，影响转化率的因素有很多，所以至于这家转化率的解决方案，我们等下再说，我们先继续分析店铺问题。

2、视觉方面的问题

下面是我的一个截图，大家可以看一下，别说是一点技巧，他的详情页其实说白了讲就是产品的说明书而已。他家的详情页更像是在宣传我是专业的中医，产品比别人家的产品都要好，膏方都是中医根据你的情况进行诊断开方的。其实如果有病他就去看大夫了，也没有必要在这里看你的说辞。其实对于买家而言，我要看的是产品本身，你的产品如何即可。你是谁？你是做什么的？我基本不关心。

图4（此图来自淘宝网，仅供参考）

而且这个产品算滋补品，因为广告法的问题，对于这个类目来讲很多产品描述词是不能用的。但是他家的产品却用了很多。比如：乏力、气血不足、月经不调等。这些词都是不可以使用的，因为这些关键词，他家很多产品都被下架，一段时间内都在进行调整详情页，导致那段时间流量销量下滑很厉害。关于此类产品，下面是禁用词，大家可以看一下。

图5（此图来自淘宝网，仅供参考）

二、如何优化

通过上面的分析我们发现了店铺问题，发现问题就要修改，那么如何修改呢，下面就和大家说一下。

1、转化率问题

转化率直接影响着我们店铺的产出。影响转化率的主要因素是主图、评论、详情页、客服技巧、店铺活动，这我们要逐条分析原因。主图我们一定要突出卖点，五张主图都体现出各自的价值。详情页我们在第二条再说。现在因为手机端浏览习惯，有60%以上的人是先看评价，觉得评价里的图片和表述更真实，尤其爱看中差评，足以看出评价现在是越来越重要。所以我们一定要做好，引导评论，不要给自己的工作制造额外的负担。现在有很多客服技巧，这里就不复述了，大家可以看一下。

不存在没有竞争的行业，所以我们一定要关注竞争对手的变化。针对对手变化制定一些店铺活动。常见的有店铺红包、搭配套餐、优惠券、购物车营销、淘金币、全店折扣、进店有礼、限时打折、满减、满减优惠等。通过店铺优惠活动或营销活动促进消费者的购买欲望是提升转化率的利器。店铺活动的原则是在策划时一定谨记如何实现让消费者觉得占了便宜，而非买的便宜。

2、详情页如何修改

详情页是影响转化率很重要的因素之一。滋补膏方人群其实还是比较突出的，只要你引进的流量是精准的，价格产品又是顾客需要的，基本就成交了。虽然产品是功效类的，但是适当的美工工作还是需要做的。对于详情页的修改有如下建议：

滋补和膏方类的产品，顾客的侧重点都是产品效果以及性价比，所以详情页面需要着重阐述产品本身，另外一个就是后期效果，这两方面问题解决了，再将专业以及其他信息（选材、物流等）摆出来，一个新的详情就出来了，可以的话再加上视频解说，当然后期跟踪也非常重要。

详情页里的禁用词这块其实都可以规避掉的。因为这个是广告法的问题。涉及到这个层面就可能让事情很复杂了。但是很多卖家这方面的意识都是比较薄弱的，所以建议大家多了解这方面的知识。

以上就是今天分享的内容了，关注疯狂的美工官网，每天分享不同电商运营技巧！