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外贸业务员要如何让客户记住你?跟进客户保持新鲜度的方法有哪些?

更新时间：2021-03-02 10:31:22 编辑：疯狂美工萱萱 浏览：1953
今天我们来讲讲怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
一，客户开发；
二，客户跟进。
销售客户资源到手，接下来的重要工作就是客户跟进，然后才能一步步地进行深入谈判，进而搞定客户。
到底怎样才能系统地跟进客户，把握住每一类客户的跟进频率和深度呢？
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
没有对错，也没有优劣，只有适合与不适合。
这篇文章就分享一下我的方案，看看是否适合你。
从四个方面分别讲述。
一，客户分类管理
首先，要进行系统地客户跟进，一定要建立好一个大前提：清晰明了的客户分类管理。
简言之，就是要将你所有的客户进行系统的、清晰的分类，将每种分类下的客户都有明确的认识和了解。
为什么将之放在第一位呢？
你外贸开发工作中的所有混乱和毫无头绪，都来自于你对客户的无序管理。
也就是说，辛苦找到的客户资源，被你混成了一团摆在客户表格或者CRM系统里。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
比如：
五星级客户，也就是重中之重，完全对路的目标客户，且规模属于中小型，易开发；
四星级客户，经销商，中间商等。
三星级客户，产品不完全对路，采购可能性低。
非优质客户，旨在免费收集样品的中间商。
二星级客户，规模小，不进口。
一星级客户，不喜欢的某国客户，非重点客户。
......etc.
包括，合作客户，来访客户，询盘客户，展会客户，中小型、大型、特大型，寄样品客户，暂时没兴趣的客户，突然消失的客户，活跃客户......
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
总之，让每个客户，都在合理的类别下，这样才能清楚地了解，自己有多少重点客户，有多少非优质客户。
这样的一份客户分类，管理，应该起到的作用是：

  1. 重点客户数量一目了然

  2. 可用于制定不同的跟进计划

  3. 各类客户的数量和比例，一目了然

  4. 及时发现客户开发的重点目标是否开发到位

  5. 及时发现客户跟进得是否及时、合理

二，合理的周期
有了上述一个清晰合理的客户分类，接下来就要制定合理的客户跟进周期了。
注意，以下内容仅限于待开发的客户，而不是已经合作的客户。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？

  1. 活跃中的客户，也就是一直在互动的客户

这类客户无论规模、类型、来源如何，都是重点客户之一，是重点要开发的客户。
因为这类客户对你的产品兴趣正浓，要积极回应抓住他们的兴趣，吊住胃口。
我的建议是，每次的邮件最多不超过2-3天就要赶紧跟进。
刚报过价格，第二天就要问是否收到；
最迟不过第三天就跟进一下客户的反馈。
不过，我说的是大部分产品。
有的大型设备报价几页、十几页，客户研究报价需要好几天，所以是不同的。
因产品而异。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？

  1. 消失一段时间的客户

有的客户突然就消失，不回复了。这样的客户还不少。
这类客户消失的原因，可能会有如下几种：
1）对报价不满意，你的价格高得离谱，或者低得离谱，偏偏他是很果断的人，立刻放弃你们公司
2）了解价格而已，并不真的想继续谈产品
3）对产品暂时没兴趣，可能后期会再次调研一下市场
4）联系人不是负责人，只是临时起意，了解一下你们的产品
5）客观变动，比如公司发生大的人员变动，产品滞销，等等
6）因为样品要收费，客户觉得不值得花费费用来购买前景不明的产品样品
7）付款方式导致的僵局，这点很容易判断
......etc.
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
总之，突然消失肯定是有原因的，能了解到原因当然最好，了解不到也不要着急。
可以比较肯定的是：他对你的产品并没有那么感兴趣；或者并没有那么着急。除非他有了下家。
对于这类客户，我的建议是：
一开始的2-4周内，可以较高频率地跟进，表示一下对于客户突然消失的不解和焦急。
等一个月后，客户就是不回复你，那么跟进频率可以降低了。
最好同时打打电话、找客户在线聊聊。
一定不要情绪化，不要让客户感受到你的不满和委屈。
因为在客户看来，你们并没有那么熟。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？

  1. 寄样品、来访的客户

这类客户可以说是重中之重。
不同于上一类突然消失的客户，这类客户如果不回复你，那么一定要搞清楚原因。
花时间、精力、金钱，把样品寄过去了，接待客户来访了，那么客户突然不理你了，一定有很明确的原因，且基本上都是和产品、工厂相关。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
我建议，直接问客户。
跟进的周期，也要频繁一些，直到把客户轰出来。
但是，切记不要太烦人。
别每隔一两天就写一封邮件表示你的深情无限，表示你的焦急不耐。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
邮件要间隔得恰到好处：
比如刚收到样品或者刚接待完的客户，紧接着就要跟进；
跟进后没动静的话，就在3-5天后再次跟进；
依然不回复，那就1周一次地跟进。
但是，一定要同时通过其他途径和客户取得联系，WhatsApp、WeChat、电话、社交软件、社交平台等等。
因为邮件是比较正式的交流，线下的即时聊天更容易表达真实的想法，也比较随意。
客户不想在邮件中很正式、很商务地回复，却往往不好意思不接你的电话、不回复你的聊天。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？

  1. 不同级别的客户重点

这就是上述提到过的，五星级客户分类。
根据重要程度，四星级、五星级的，要每隔7-10天，甚至再短点时间，就发过去一封循序渐进的开发信。
这样的原因是：
密集度高的开发信，可以让客户尽快记住你，将客户的兴趣点连接起来。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
若你一个月、两个月才发一封邮件，客户早就忘记了你上一封邮件给他推荐过什么，这样你的第二封、第三封遇见，对客户来说就很突兀。
同时，集中开发，可以让你也尽快地得知客户是否真的感兴趣。
你几个月一封邮件，客户觉得不是骚扰。所以即使没兴趣，也无所谓。
若你一周一封，他真的没兴趣的话，却会很快告诉你，因为不堪其扰。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
当然，有的客户会把你拉黑，这就是个别情况了。
这样你可以很快筛选出哪些是不感兴趣，暂时不用开发的客户。
三，实时更新，深入挖掘
这句话的意思是，到手的客户资源，要实时关注，更新联系方式。
举个例子：
一个客户，你刚搜到的时候，看不到有用的联系人，因为他没有领英、Facebook等平台。所以，尽管客户很重点，那么你也无可奈何。
但是，几个月后，他有可能命令公司所有员工必须注册领英，打造公司主页，打广告宣传产品。
然后，若你有一天发现这个重点客户你还没开发动，那么再次搜索他的信息时，发现了这个惊喜，赶紧联系负责人，推荐产品。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
这样的例子并不少，若你排查一遍，会发现很多客户公司都经常有人员变动。
包括你已经深入挖掘的客户，也会有很多变动。
这个情况告诉我们，若是开发不动的客户，几轮开发信都不回复的客户，那么就再次深挖一下，看看是否还有更多途径可以联系到更多合适的人？
会有惊喜经常出现的。
四，每日坚持完成
太多人忽略了客户跟进的重要性，将客户跟进这项工作放在"有空"的时候。
也就是：今天工作多，就没空跟进；工作少，那就跟进一下。
时间久了，发现自己手里辛苦搜到的客户资源，都躺在表格里昏睡，有的甚至只在搜到的当天发过一封开发信；收到询盘的当天，模式化地回复一次。
当时搜到客户的喜悦心情，被大大的浪费了。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
这是多么惋惜的事情，白白错过了多少趁热打铁的好时机？
所以，我的建议是，客户跟进必须每天进行。
如果你真的忙得不可开交，那就写好无数个跟进模板，并将同类客户放在一起，跟进的时候，只需要复制粘贴，稍微调整，就是一封优质的邮件。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
能少模式化，就少模式化。
若你自己都在应付客户，怎么指望客户看到你对他的认真？
你的每个情绪，都通过你所写的每一个单词，毫不保留地传递给了客户。
所以，将它列为每天的必做事项吧。
最后，要注意客户跟进的两大原则：

  1. 要言之有物

看到好多业务员，跟进客户时，就问：how are you? 很久不联系，你好吗？对产品什么看法？价格怎么样？
反反复复地这样单调地问。
一个采购经理，每天收到几十封、上百封推销邮件。
你这样无厘头地问一句，他在第一时间会想不起来你正在问什么产品，询问什么事情。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
那么那些新客户，在没有记住你的时候，看多了你的这封邮件，立马将你拉黑，你却还在不停地循环、重复单调地跟进。
怎样言之有物？
每一封邮件，要提供、或者分享一些新闻、资料、展示、更新。
不用太长、太复杂，言简意赅，但要直接问到点子上。别再问些"怎么样"的话题，因为客户真的不知道怎么回答你。
有个专业人士说过，给客户选择题，而不是应用题。
直接的问yes or no，比你问他xx怎么样，更容易得到明确的答案。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？

  1. 开发信不要重复

不知道现在还有没有这样的业务新人。
手里的客户，一轮轮地重复发开发信，每次粘贴复制同一封邮件直到客户回复或者拉黑。
他们的想法是：客户或许没看到第一封邮件，那就再发一次。
其实，若你的邮箱正确的话，客户没看到的概率真的不高。
错误的话，会有退信。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
不回复你，大概率是因为你的开发信没那么吸引他。
所以，你继续重复发的后果是，要么被拉黑，要么继续被无视。
小概率事件：突然感兴趣。遇到的时候，已经被很多客户拉黑了。
怎样跟进客户才能保持客户的新鲜度，让客户记住你？
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