干货分享:抖音的商业思维以及爆品方法论,教你玩转抖音

关于抖音最深层的底层逻辑，你了解多少？

我想跟大家是分享一下有关抖音的商业思维和爆品方法论。

那跟大家做个自我介绍，我是鹿七，是一名抖音的爆品操盘手，大家可能有很多的朋友们是听过抖音各种各样的短视频直播玩法。

我本人是做爆品的，抖音刚刚开始有电商的时候，我就已经在抖音里面开始做了，之前做的类目比较多，而且我比较擅长做单品和爆品。两年多做的爆品的销售额加起来四五千万是有了的。

那今天跟大家分享的主要就是抖音的商业思维以及抖音爆品的一个方法论，我一直在这方面做持续的这个研究。

今天分享分三个板块：

第一个是跟大家解读一下直播电商的底层的一个商业逻辑。
第二个是跟大家说一下在新疆区域的一个突围的商业案例一个解析。
然后跟大家分享一个我们掌握的一个可以复制的区域性爆品的模型.

01

你通过抖音可以做什么？

首先跟大家说一下直播电商的一个底层商业逻辑抖音的一个直播电商的底层商业逻辑。

大家我看到有做这种招商加盟，也有刚才说做产品，相信有很多朋友都是接触过一些抖音的，包括刚才博士分享的，我一直也在线的，有看到很多人都在问到一些问题。

你可以通过抖音做什么？

首先对于企业端来说：制造企业、贸易企业和服务型企业。

抖音是可以有三种方式：

第一你可以做电商卖货；

第二你可以做流量的获客；

第三你可以做品牌建设，你可以在抖音上，你可以在抖音上直接做电商，就纯粹地去卖货，也可以像招商加盟一样只做获客，在抖音去单纯地做账号去获取用户，获取客户。

还有可以把抖音当做一个平台，单纯的平台曝光平台做这种品牌建设。因为抖音的效率它比百度也好，比这种传统电商也好。

目前我们看到的我们做过的对于品牌建设的效果是更直接的，会更好一些。那这是企业端。

那对于个人端，

现在抖音它其实比较适合最小化的创业带货；

比如刚才有一位朋友说可不可以做无货源店群，那无货源本身它是一个稍微偏门一点的，在抖音上的一个业务就是比较冷门。但是也有人在做，所以那个是蛮讲究技巧的，但最小化创业我们身边很多朋友是做这种两个人的直播间，一个人的直播间，他通过抖音的这种佣金结算的方式直接去带货，赚的也不多。

对于个人来说，他一个月可能能赚个一万多块钱一两万块钱，但是他不用出门，他不用受疫情的影响。所以这是我们知道的，对于个人端来说比较好的。

然后就是职业转型和网红博主，是适合于一些这种传统的他们这种工作，他转型再去做抖音，那这是个人端的。

02

抖音服务商解析

然后我们说服务商，就是乙方公司第三方的这种服务公司，各类抖音官方的服务商比如说这种杭州，比如说北京等等，它有包括产业带包括各种各样的产业带，像这种牛仔裤产业带、茶叶产业带，茶器产业带这种地方会有抖音官方的服务商，那这种地方它是聚合了产业带的资源。

比如说我们去年去宜兴的紫砂壶，那这种喝茶的紫砂壶在那边有一个单有一个当地的官方服务商，他有这个提供了非常多的产品，就是一般的这种企业没有这种资源的，去那里直接拿到官方的这种资源，拿到官方的货直接就可以卖。

那官方服务商他会把一些货源做质检，就是他经过了质量审核，你来了之后直接拿我的产品去卖就好了，我就是扶持你的这个产业。所以这是官方服务商。

目前还有产业带服务商。

什么意思呢？就是在那个比如说广州那边有睫毛，广时候有这种美妆，那在这种产业带上官方，现在抖音正在扶持产业带的服务商，要求当地的这种他聚合了产业资源，那他们把产业上的资源全部抓拢在一起，就可以打通产业对向企业，再对向个体用户，甚至你直接在产业带上开播卖货就可以，它会大大的缩短这个流程，提高效率，提高你个人找不到这种产业最核心优质的资源。

然后产业带本身的这个管理又不规范，然后价格不透明，物流发货又不标准，包括一些区域性的现在都正在做比如说内蒙的产业带服务商，新疆的产业带服务商现在就正在大力地推这种，这是第一个服务商。

第二个是代运营。

什么叫代运营呢？就是你想做直播，你有产品，但是，那你没有团队怎么办？有的公司有团队，他不做自己的产品，他专门组建了团队帮别人去卖货，这叫直播代运营。

他专门组建了团队帮别人拍短视频，这叫短视频代运营。那你只需要出一个人出一个产品，找到他们就可以，这是帮你去运营，帮你去卖货，然后他会收你的服务费。比如说一个月帮你做直播，他收你 5 万也好，收你 3 万也好，有这个服务费，同时还会拿到这个提成，就是卖 100 万，他拿到 5% 的提成或者 2% 的提成。

但是这种会有一些风险，这里跟大家提醒，就是代运营类的服务商，它的风险就是这个关系不太牢固的话，你可能不太相信它。

对，这是直播代运营团队培训机构，就是现在有官方的四个大的培训机构，那这种就是负责你不懂抖音电商直播是什么，那他们会让你付费去做上课，那培训机构也是有好有坏，有好有坏，有些是做得挺好，但有些做得就像是我们说割韭菜一样一个贬义词，就是培训完就算了，培训完就一波，它可能也没有什么效果，所以这是有好有坏，整个市场上这是服务商。

03

抖音发展三阶段解析

那我们来说抖音电商的底层逻辑中，先说，直播电商它是目前处于高速发展期，大家看到这张图能看到这个绿色的这条线，右边绿色的这条线它的涨幅。现在整个的直播电商在网购市场的渗透率已经达到了超过 25% 超过了25%。那会造成一个什么问题呢？就是通过直播，它的效率大大的提升。

所以我们原来你需要刷这个淘宝的时候，看上面的图片文字，问客服，然后去对比产品。

今年抖音整个的市场大盘大概就是七八千亿这样子，它明年来的目标就是冲刺 1 万亿。因为万亿市场代表的是抖音进入了完整的这个直播电商平台的一流队伍，现在还是淘宝京东比较大，他们是突破了 1 万亿的。

所以这是整个直播电商行业处于一个万亿级的市场的时候。

那抖音对于我们来说经历了三个时代，

抖音 1.0 时代是在 18 年到 19 年短视频为王。那个时候整个的平台就是大力地提倡短视频。我们在那个时候做抖音的时候，也大部分时间都是在拍短视频，那个时候变现并不好，电商变现并不好，电商卖货也不是很好。所以在那个时代整体平台就是提倡大家多拍短视频，谁的短视频拍得好，我就给谁流量，这是 1.0 时代。

那 2.0 时代是在 19 年到 2020 年，也就是从前年的时候开始有正式的电商，当这个业务发展我们是我记得很清楚，我在 2020 年的 9 月份，我们在抖音内部就是开始说电商化这个事情，所以大力的提倡商家进入抖音来做电商。那个时候官方出了很多的政策，说各地用销售来找商家，号召商家来平台去做电商。那你来从原来的淘宝，你来到我们抖音平台，把你的产品在这里卖。那个时候是一个电商探索时代，也就是在 2019 到2020，它从内容的短视频转型向了有直播和直播电商是在 2.0 时代。
那到 3.0 时代是在 2021 年，也就是去年到今年，整个平台就在大力地提倡抖音的品牌电商闭环。 也就是说他希望大家把你原来在线下的品牌搬到抖音，你原来在淘宝的店品牌搬到抖音，你在抖音完成你的品牌化，你从你的产品到你的市场定位，到你最后给到消费者的一个品牌形象，他希望能够在抖音平台上完成一个品牌的闭环。那这个目的就是为了提升它的重要性，因为品牌把自己的阵地放在哪里，哪个平台就会成为它主要发力点。

04

抖品牌

比如说如果我是在淘宝起家的，那我是淘品牌，那如果我是在抖音起家的，我是抖品牌，那我跟大家简单说一下抖品牌是什么；

抖品牌是这样子，它是抖音从去年开始提倡的，说我的平台也能做品牌，抖音平台也能诞生品牌。

那在今在去年开始，他提倡了抖品牌，他围绕抖品牌给出了一系列的说怎么在我平台，成为抖品牌的标志是什么样子的，算是我的抖品牌提倡这个是因为他希望各种各样的品牌，把自己的主阵地放在抖音，那通过抖音来完成了他的品牌打造。

大家知道兴趣电商的目的就是为了激发你的兴趣电商就是为了激发你。那一会大家就会很清楚地明白为什么抖音要提倡抖品牌。

我们过去看到了很多很多这样的案例，它可以在 16 个月的时间内完成过去线下和其他渠道 5 年甚至 10 年的销售额。所以我们把它称为抖音速度，我们公司叫正合奇胜，我们提抖音速度的概念。

1个月的测试磨合期：你测试磨合你的团队；

3个月的观察期：你观察你在平台的一个发展情况；

12 个月的放量期：持续的放量，抖音可以快速地催熟一个品牌的发展。所以这个是叫做品牌电商闭环为王。

所以我们为什么说抖音爆了？

大家听说过抖音爆单了也好，我这个卖爆了到底是什么？

爆了其实就是它的流量爆了，所以它的这个销售额爆了，它可以在知道你是什么样子的产品之后，迅速地给你推向很多很多的人，非常非常多的人，这是兴趣电商非常非常恐怖的一个地方。

所以 3.0 时代，品牌电商闭环为王，抖音推出了抖品牌这个概念，我们认为在明年开始它会成为一个非常牛的品牌打造的方式。

所以这个是品牌电商闭环为王。

好，我们刚才说到了抖音从这几年的时间经过三次阶段性的变化对不对？从 1.0 到 2.0 到 3.0 对吧？

那么我们看到了它从短视频到直播电商，再到品牌打造，我们认为它是一个快速变化的时代。

大家都知道现在是一个后疫情，整个市场、整个消费者的这个消费需求也好，就都不是特别特别的好，所以整个平台的这个说抖音特别难。

那我跟大家说一下，我们其实能够看得到抖音规则一直在变对吧，抖音规则一直在变，你就你好像今天的方式，明天你就不能用了，你好像要不停地学习，你好像总是感觉平台的变化的规则很快，他这个频繁地去直播，没有流量等等。那其实我们说抖音的变化那么快的情况下，

什么是不变的？什么叫做抖音的不变的？

我们认为内容是好产品是爆品，新疆流量会不会有限制是这样子的本地本身是不会有什么限制的。但是如果你打的是新疆发货，新疆所有的产品，新疆的产业的产品反而是在外地一直开播，会有流量限制。如果你在本地一直做是没什么限制。

就像我们之前在宜兴卖紫砂壶，在当地卖紫砂壶可以卖 1000 块钱以上一个的小紫砂壶，喝茶的那个小紫砂壶。但是如果我们在外地，比如说我现在在杭州，如果我们在杭州卖那个紫砂壶，就只能卖无 500 块钱的，600块钱的，再高的就卖不上去。

平台会给流量做区分，就是你不是真的本地的品牌，那么你就不能够打着本地的名义说你是本地品牌。所以这是平台的一个叫做软的一个看不见的管理。那同样的视频发到抖音效果很好，发到快手上，浏览量、涨粉量都不如抖音。

为什么你这个问题是因为平台的规则导致的。

我觉得这个平台规则导致的就是平台流量审核的规则不一样。所以它会有一个就是你在抖音做得好，在快手做得就不太好，包括你拿着去微信的视频号发也一样的。

我们说抖音不变的是什么？其实内容是好产品是爆品。

为什么呢？因为内容是流量支撑的底层逻辑。

就是无论是短视频的内容还是直播的内容，它都是支撑这个平台本身，让大家每天都想去刷抖音，你想去每天看抖音，每天都有很多人在抖音上活跃着。有很多活跃用户的底层。所以内容是流量支撑的一个底层逻辑。

平台离不开好的内容，这是永远不变的，它永远都要提倡你做的内容是好内容。

而好产品，我们说爆品是什么？什么叫爆品？

好产品是把内容有效地去把直播电商的流量变现和转化的有效武器。就是说永远都会有好内容，那好内容把它变现，让平台赚钱，让大家都赚钱，让大家还愿意在平台买东西就必须得是好产品，它是连在一起的内容，对应的就是好产品。好产品卖出去就是爆品。

所以抖音的直播电商，我们看到所有的几千万上亿的销售额，它就是一个爆品堆砌出来的。

从过去传统渠道的品牌为王，也就是我要先做品牌定位，先做品牌视觉，先打品牌广告，先做种草等等，变成了我在抖音要先做爆，先做爆品，把一个产品从 0 到 1 卖爆了之后我再成为品牌。

所以它就从依赖渠道到变成了经营用户。

就是我不是指望着你这个渠道活着，而是我需要你这个渠道上的用户好评。那它就从过去的规模化的效应变成了口碑制胜。

你必须要保证你的产品是大家喜欢的是大家能够给你一个好的评价的，所以就变成了过去的马太效应，28法则变成了产品是王道，人人有机会你只要做出来好产品。

在抖音没有任何一个爆品是无人问津的，就是你只要是爆品一定能做起来，区别就在于你的产品到底是不是爆品，你的产品到底是不是爆品。所以在抖音永远不变的就是好产品是爆品。

05

兴趣电商到底是什么？

那我给大家看一下抖音电商的四个阶段，我们现在看刚才说到了抖音的兴趣电商，兴趣电商到底是什么？

兴趣电商它其实是融合了内容电商加直播电商加搜索电商加货架电商。内容电商是什么？纯内容电商其实是小红书。

大家有没有了解小红书的，了解这种知乎的，了解 B 站的有了解这种内容平台的来扣个1，我看一下大家你有没有清楚内容电商是什么，有了解的，这些都算是相对知名一些的了，小红书等等比较知名，包括再早一些的这种 SNS 社区、 QQ 部落、百度贴吧，基本上都是一些些啊也有不了解的是吧，不了解的话我建议你这样子。

大家下载一个小红书看一下，你在里面能够看到很多人就只给你种草，他只给你说这个产品他用完之后有多好，但是他不会告诉你那个产品在他那到底要怎么买，他就只负责给你做内容，他要通过你了解他的内容来下单。

那直播电商是什么？快手是直播电商，快手就是只看短视频直播包括抖音，大部分时候也是直播电商。大家理解直播电商就是你在直播间里直接下单直播电商。但抖音不仅仅是直播电商，抖音是兴趣电商。

搜索电商是什么？淘宝京东，拼多多这种是搜索电商，你在上面你有主动购买的需求，你去搜索，你去下单。货架电商和搜索电商是一样的。就是你点进淘宝之后，你看见它的这个淘宝店，它给你排列了一排一排的，它有这些有这些有各种各样的产品，你在上面自己，你去挑选你想要的东西。

那抖音为什么说是兴趣电商呢？因为它是让你在你可能不了解这个产品的情况下，你可能不知道你需要一个东西。

但是我今天把这个东西在你用完之后的效果告诉你，比如说我们之前卖的那个产品是帮助 18 岁到 23 岁的年轻人骨骼再次生长，让他长高。

那这个年龄段的这个人，可能他本身不知道他有这个需求，他只是觉得自己身高不是那么高，他只是觉得他追女生也好，他这个打篮球也好，他总是容易盖帽，总是容易被失败。

那好他突然有一天刷直播看到来有没有 18 岁到 23 岁的小哥哥？如果你现在正在发愁你打篮球被盖帽，你这个对于自己的身高有一点不自信。

那我告诉你你有可能会有什么样的解决方案，他这个时候再把产品推给他，这个人可能本身不知道自己需要，他只是感觉他有问题有需求，但他不知道应该怎么去找解决方案。

所以抖音把这种产品推给你，你就会，原来我需要这个，那我就买一个。所以它的逻辑是你可能不知道你需要，而商家把你也许会用得到的推给你，所以它是通过内容来激发你的兴趣来让你去下单。

大家明白这个意思，它是通过内容来激发你的兴趣。

你可能以前没有看过这种产品，突然你就原来是这样，这个是兴趣电商明白的，这个其实理解起来就比较简单了，就像智能门锁，大家家里很多朋友都会用这个智能门锁对吧？

那也有一些是用普通的这种锁，就是普通的这种开锁的钥匙。但是会有一些家里小区里单元门用的是智能门锁，比如说密码锁，比如说人脸识别锁，比如说这个指纹识别锁。

那我们说你正常情况下什么时间你会换一个门锁呢？你觉得你想起来说，我给我家里的门换个门锁，这个需求你要多久才能够说我要换门锁你可能要很久。

对被盗，你可能你家里进了这个陌生人人把你的锁打开了，或者是你钥匙丢了。

那我们说抖音是怎么让你完成兴趣电商下的门锁呢？

它通过短视频和直播间告诉你如果你用了智能门锁，你会规避哪些问题？如果你用了智能门锁，你的生活会发生怎么样的改变？

那些正在用智能门锁的人，他们现在的生活是什么样子的？

他们的生活到底有多方便？

智能门锁给他们的生活带来了怎么样的变化？

他们家的小孩出门不用担心没有带钥匙，你不用担心家里被盗，因为这个门锁很安全，你也不用担心你的钥匙你的锁出故障，因为它随时会来。

他用这种方式向你展示你用完这个产品的好处，于是你就有了兴趣，于是你有了兴趣，你的需求被它激发出来，于是你完成了下单。

这不是你去想买个门锁去淘宝搜索，这是他通过短视频和直播激发你的兴趣。所以这个是我们说抖音电商核心叫做为什么是兴趣电商，所有的人对内容激发兴趣，然后你再下单。

好，那这一趴左边栏的我们说完了，左边栏的是兴趣电商是目前抖音电商的核心，右边是什么？右边是我们说的一个产品，在抖音它会经历怎么样的变化？你从只有一个产品，我们把它叫做一个点随机的状态，也就是你的产品有很多很多的卖点，你是一个原点的产品。然后你变成一个爆品，就是把一个功能具象化。

比如说这个门锁它让你的生活多便利，一个功能的具象化产品就会变成爆品，因为它会锁定一类人群的需求，这叫变成了爆品。

品类是什么？

整个的一个大的，你从一个线变成了一个面，于是你就变成了一个品类。你的产品从卖出去卖得好变成爆品。

一个爆品两个爆品，三个爆品你就变成了一个品类的品牌，于是你就形成了超级品牌。

所以这个是一个产品在抖音发展的一个阶段。

那告诉大家的这个目的也是希望大家明白，我们这一趴是抖音电商的底层逻辑。

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