01
10月新项目，自然流10天带货100万，商品卡20万，直播间80万！团队是9月初组建的，80%的人是应届毕业生，唯一一个有带货直播经验的主播，也只是干过3个月！
都说抖音电商不好做，这个数据，你相信吗？
我信，因为这是我最近在陪跑的奥莱商家。
忍不住把这个神奇的团队的打法给你做一个分享。
02
前一段时间都是线上沟通，我没有想象到这个团队能如此的年轻，负责人是87年的，之前做天猫京东货架电商的。其他伙伴都是8月末9月初刚招聘的。
我来到长沙的办公室，惊呆了！一栋正在装修的大楼！左左右右都是水泥袋子，楼上还铛铛铛的在砸墙，这种环境里，藏着一个神奇的直播间。
直播间没有我的卧室大，但每天平均都能卖8万块钱以上。团队做自我介绍时，我一听，六个孩子都是2002年和2003年的，7月份刚毕业！还有俩是大四的实习生。
但这群人就是10天干出来了100万的业绩。
你以为我要替他们吹牛了吗？
没有，朋友们，我只夸了大家一两句，就说出来了第一个阶段成功的关键！“这个团队今天吃尽了低价好货的红利。如果不是好货，我们做不到这个销售额。”
如果是我带着你们做和这个货盘，10天我至少能出来200万！很简单，大家浪费了很多流量！
03
朋友们，你们会不会觉得我嘴太狠了？
这个团队要在接下来的两周里做到至少300万，好一点要冲刺400万，也就是说，他们要在整个陪跑阶段实现500万的销售额。
他们5个主播，每天4班倒，全天播18个小时。也就是说，他们的成绩除了货好之外，还有体力的上极限拼。
但是要到500万，这个体力就没有办法放大了！
这也是所有直播团队的困惑！如果单小时效率不能提升，团队就是一群拉磨的牛，累死也不可能真的赚到钱。
要把单小时效率提升3倍，除了给主播调整话术和播感之外，其实我更像说的是运营能力的提升。
04
都觉得带货主播重要，但主播一旦开播就是蒙着眼睛的战士，他们看不到用户在哪里，更不知道除了回答用户的问题要做什么？
而能解决这个问题的人必定是运营！所以这个项目效率三倍的增长，我要把主要压力给到运营。因为主播花胡思好调整，运营思路难调整。
我一共给了运营3个思维锦囊，然后每个锦囊我说了若干的细节。这里我要把这套方法分享给你。让你知道一个顶级运营是怎么成长起起来的。
做抖音永远要记得漏斗思维！
什么是漏斗思维？你一定看过直播复盘页面的五维四率，用户从看到直播间到进入直播间到看到商品到点击商品到下单商品，这就是一个漏斗。看到的人多，点击的人会减少，而下单的人一定更少。
所以，傻乎乎的运营就能看到一个数据，叫直播间的看播支付率，他并不知道，直播间的曝光点击率*商品的曝光率*商品曝光点击率*商品点击成交率才导致个直播间的业绩变化。
你要是想提升直播间的销售额，就要把以上4个率做优化！如果每一个率能提升1%，你就看到了直播间成交额的“复利变化”。所以，运营要做的是逐个指标优化。
直播间是这个逻辑，短视频也是这个逻辑，商品卡也是这个逻辑，就连店铺体验分也是这个逻辑。任何一个看起来很懵的结果，都要尽量在抖音上拆解成可控制的变量因子。通过调整变量因子，就能影响到最终的结果。
所以，不要老是说抖音的算法神秘，你认真的研究数据，不能说百发百中，但至少能找到可能原因。我用这个思维给他们讲了运营应该怎么做商品卡，让商品卡每天都能有更多的成交。
因为，对于他们这个类目，不能只靠着直播，稳定的业绩就是50%左右来自直播间，50%左右来自商品卡。你想想，要是商品卡和直播间每天都能各买10万，15天就是300万！
难不难？
其实不难。一定要记住，直播间是GPM逻辑，商品卡是OPM逻辑。
05
做运营第二个重要的思维就是测试思维。
当你能把直播间、短视频、商品卡、店铺分值都拆解成可控因子的时候，其中一大部分是固定的。你只需要算公公式就可以。
我非常讨厌一类人问我，“我怎么提升服务体验分？怎么降低商品差评率？”
服务体验分的几个因子，优秀同行水平，你在整个行业里的排名都在那里写着！只要会小学乘除法你就能算出来，分子不动的话，分母增加多少，你的分值就会提升！
这是什么？这就是懒！觉得张嘴问人成本更低，自己琢磨费脑子。这种人千万别做运营，害人害己害老板。
除了这种固定能看出来的数据，还有一些动作是看不出来的，比如，商品主图的曝光点击率，比如直播间的曝光进入率……
这种就是属于你要判断出ABC两三个方案然后一个一个测试，看看哪个效果更好的！这就是AB测试。其实就是尽量控制变量，抓大放小，先对预估影响最大的因子进行变量测试。测试至少2次以上，对比之前的数据看看有没变化。如果是正向变化，你就姑且认为自己测试对了。
如果不对，你就再换B测试方案。
测试完大的重要的，再测试小的细节。
听起来是不是很简单！但真实情况是，整个抖音直播没有几个人能做到这个维度的。因为变量太多，还因为抖音老是阶段性的调整算法。
但，有AB测试思维的运营，一定值钱，而没有AB测试思维的运营是什么样子的呢？
你听过刻舟求剑吧？
就那样！拿着自己八百年前的成功经验，还一遍一遍复制呢！傻死了！
06
如果运营还有第三个思维锦囊，那一定是共赢思维！
好的运营激发主播，坏的运营激怒主播，这句话是我发明的！记住所有者是老时。
我自己既做过运营也做过主播，所以我说这话不偏不倚。
前一段时间我给一个马面裙账号做复盘，女主播来上课之前单场8000，回去一个月单场相同时间4万5，然后有一天业绩掉到了2万多。我问运营，你说说是啥问题。
他说“是主播的问题，主播状态的问题！”
我说“是你的问题，是你们全家的问题，你不配当个运营！你憋了半天结论就是主播状态？她什么状态？你能量化吗？你连个指标都看不明白，一播不好就是主播状态的问题，你还领工资吗？”
对面的运营哑口无言。
一个运营要是复盘时候没有前因后果没有数据支撑就说主播状态有问题，我一定会骂他。这简直就是甩锅。
的确有时候主播状态不好，但这个不好是要体现在数据维度上的，你说话来他状态不好能解决什么问题？更何况有时候主播状态我看没啥问题，你运营操盘能力太差了！
所以，之前的运营说可量化的问题，说问题的解决建议，甚至在直播过程中帮助主播不断的调整状态，让主播因为有运营状态越来越好。
做不到的运营工资8000，能做到的运营工资30000。想挣钱，就得有挣钱的本事。
所以，一个没有共赢意识的人就会说出来很不负责任，很没有建设性的话，但一个有共赢意识的运营，就会在直播过程中陪着主播一起播，帮助主播搭话，给主播做场记，帮助主播看数据，给主播指令，甚至在主播被用户攻击的时候还能保护主播，数据不好的给主播做正反馈……
作者 | 时博宇 开播进行时主理人，抖音电商认证讲师，交个朋友直播教练，前交个朋友创新业务负责人，前抖音电商市场部品宣经理。
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