作为一个女装商家,你搭配组货,不能仅仅是凭感觉,只为了好看,
你是要建立一个框架和体系,在体系内去操作搭配这个事情。
只有这样,我们产品才能符合市场的销售规律,有着更强大的生命力。
所以今天我作为一个男人,非女装用户的消费者,在这里去讲搭配和组货,我就不忐忑了,
因为我给大家讲的更多的是框架,是方法论。
那在总结之前,我还是要再次强调下,请大家重视搭配,死磕搭配。
都知道女装这个赛道非常卷,真要卷供应链,卷投放,我们是卷不过别人的。
女装的视觉和搭配是少有的,能通过低成本投入,就能换来指数级竞争优势的模块。
你多花点钱,你投广告也不可能指数级的拉升,也不可能建立起啥优质供应链;
但你多花点时间,研究研究视觉,搭配,买个好相机,找个好模特,就能大幅度提升产品竞争力。
做好了搭配,客单价,广告投产比都能大幅提升。
你比如咱以前花40元投放,拉来一个顾客,买了1件100元衣服,
那这个投产比就是1比2.5,还是很低的。
但现在,做好了搭配,再花40元投放,拉来一个顾客,她买了一套衣服,花了200元,
那这个投产比就是1比5,整整提升了一倍。
而且你能卖一套衣服给顾客,也间接说明了顾客认可了你的审美,认可你的组货,认可了你的色彩,认可了你的穿着解决方案,
这个成就感是完全不一样的。
所以这一行也有一句名言:
叫初级的商家卖单品,优秀的商家卖搭配,顶级的商家卖风格;
所以研究搭配,做好搭配,是这个赛道的核心竞争力之一。
好,那接下来我们进入总结的正题。
一
锚定搭配层级,只做中度搭配
我们最开始做搭配的时候,其实没有搭配层级的感念,每一次上新款,什么样的搭配层级都有。
有的套组,搭配的很简单,有的套组,搭配又很复杂。
在总结了几十组爆款之后,我们发现,大部分套组的搭配层级,基本都集中在中度,
所以我们接下来就死磕中度搭配,不要去做轻度和重度。
什么是轻度搭配?
一条裤子,比如牛仔裤,上面配个T恤,直接出街;
一件半身裙,上面搭个T恤,直接上架;
打底衫,纯色T,纯色衬衫,直接配个短裤,走起开卖。
你说这样的搭配需不需要太多审美,我认为是不太需要的,因为怎么搭,都差不多,都不会难看。
那这些日常系,生活系的搭配是不是消费者的主要需求?
是,确实是消费者的主要需求,
但是我们不做这种搭配,因为相比竞对,我们没有太多优势。
这样的轻度搭配,一般打法都是,普通的模特,普通的拍摄,普通的场景,降低成本,价格低一些,大量上新,广告怼起来,确实很容易爆。
但我们跟着互卷,也卷不过人家,我们无法大批量的上新,也卷不过人家的低价,我们请的那么漂亮的模特,去拍这种轻度穿搭,也可惜了模特的颜值。
然后因为这种搭配太过浅层,消费者对于风格认知也不深,你也打不出自己的独特性和差异化,消费者也记不住你,所以复购就很少。
所以我们不做轻度搭配,因此也会放弃例如T恤啊,打底啊,小衫啊,这样的品类,毕竟手上的资源有限,要聚焦。
其次呢,我们也不要做重度搭配。
什么是重度搭配?叠穿,双层穿搭,潮流穿搭。
比如里面一个衬衫,外面套一个马甲。
一个针织外套,里面搭个潮T,
再比如里面一个白色飘带衬衫,外面一个小香风外套,
重度搭配如果搭配好了,会非常好看,会很时尚,洋气,精致,时髦,现在很多网红店铺,博主,都是靠这种多层次搭配,风靡一时。
但咱们不要做这种搭配,
一是我们的搭配能力还不太行,哈哈哈,各位还需要努力。
其次就是这种重度搭配对于消费者的身材,颜值,气质,要求都很高,消费者一旦对自己的身材有些不自信,就会不下单,转化率很低。
那下单的消费者,买回去试了之后,发现自己驾驭不了这样的层次穿搭,就都是退货。
重度搭配还有一个问题就是,一般来说一整套都比较贵,要想拿下一整套搭配,没有个300,500元很难拿下。这对于消费者的钱包也是考验。
所以我们的搭配层次,应该是介于轻度和重度之间,是中度搭配。
不像轻度那么日常,也不要像重度那么隆重,挑人。
你比如一件西装裤+一件有设计感衬衫,衬衫稍微有些设计点,西装裤有一定的版型和利落,一定的质感,
这俩组起来,就是中度搭配,它既日常,但又有一定的时尚感,并不厚重;
再比如我一件质感休闲裤,加一个时尚的针织开衫两件套,
这组起来,上班穿有一丢丢设计感,旅游穿好看,同时方便又舒适,普通人也能驾驭,
这就是中度搭配的解决方案。
想要特别日常,简便简单的消费者,她们去竞对的店铺了,
希望追求穿搭小心思,但又不太过的消费者,过来找我们,
追求更时尚,精致,潮流,穿搭王者的消费者,去网红店铺,
那这样就切出来属于我们群体的用户,从而完成一个差异化。
所以锚定好搭配的层级很重要。
搭配轻了,浪费了我们精心打造的资源,搭配重了,我们能力跟不上,推广跟不上,没有那群消费者,又得不到好的转化。
我们一次上新就上20个款,十套搭配,资源是很有限的,务必要把有限的资源,聚焦到可以卖爆的方向上。
二
注意搭配品类的生命周期,防止中途断档
搭配搭配,看似搭配的是两件衣服,其实搭配的是两个品类。
所以一定要注意搭配品类的生命周期是否是一致。
这个点其实是很多服装商家非常容易忽视,我们也经常吃这个亏,踩坑。
你比如秋季了,咱们一个竞对,他上架了件卡其色西装裤,上身搭配的是件黄色短袖T。
搭配的还是挺好看,但是这两个品类的生命周期不一致,就会影响转化。
秋季卖西装裤是没问题的,南方生命周期可以持续到11月,
但是短袖T已经进入了生命的末期,9月份就结束了。
你想9月份,消费者一进到这个链接,一看裤子上面搭个短袖T,脑中可能会想:
这裤子配着短袖?应该是夏季穿的吧?那马上秋季了也不合适啊,还是看看别的款吧。
你给消费者错误的季节印象,她就流失了。
那要是这一套卖爆了,又会出现另一个情况,裤子和短袖T都在8月份卖爆了,
到9月份了,裤子依然可以卖,可以持续卖,可以拿到自然流量,
短袖T卖不动了,流量锐减,
本来两款卖爆的衣服可以互相持续拿量,互相为对方带量,结果一个瘸腿了,两个款全都萎靡了。
那要是品类的搭的好,生命周期一致,那就能互相促进。
比如咱们一个竞对,去年10月卖爆了一个3件套,外面是双面呢大衣,里面打底针织衫,下面保暖加绒裤,搭配偏重度搭配了哈。
结果这一套卖爆了之后就非常成功,
双面呢大衣一直卖到12月,持续带流量,
打底针织衫卖到来年2月,一直带流量
加绒裤卖到春节前,一直带流量,
进到每个产品链接的顾客,都会去搭配的产品看看,因为都在应季嘛,
所以就能互相带流量,持续转化。
这就是非常成功的搭配,搭配的品类,生命周期基本是一致的,卖爆了,就能持续拿量,互相带量。
三
优先常用色系,明亮色系,经典撞色系搭配,同色系搭配
搭配搭配,不仅仅是两件衣服的搭配,两个品类的搭配,也是两个颜色的搭配。
我们以前搭配的色系,有时会跑偏,比如会跟着什么年度流行色,绿色,红色等等,
结果发现没啥用,所谓的年度流行色,其实并不适合大众消费者。
你说有几个消费者,能驾驭的了绿色衣服?
另外我们有时候会选一些不常用色,什么棕色,紫色,咖色等等,结果搞回来之后发现配色很难做,也很难卖,卖了也都是退货。
后面咱们对爆款组进行了总结,逐渐确定了色系框架,优先做色系框架里的搭配。
这个框架的第一层,就是常用色系。
最受消费者欢迎,最好的配的色系,还是那些常用色,
黑白灰蓝杏卡其粉。
搭配一定要优先选常用色系,更受大众欢迎。
框架的第二层,就是明亮色系
虽然黑色也是常用色,但我们很少选黑色,
我感觉现在生活压力大,大家都想穿的明亮一些,心情好一点,而且很多消费者穿衣服要出去旅游拍照,
蓝天白云草地沙滩酒店下,你说黑色衣服也不好拍,不好融入。
所以我们在常用色系里,尽量选择明亮一些的颜色;
颜色给人明媚,阳光,开朗,舒展的感觉,模特穿了亮眼,照片好看,消费者点击率高,买回去穿了也好看,拍照也好看,这就能形成更广泛的传播。
比如杏我们尽量选杏黄,看起来就很舒服,
粉不要搞那种艳俗的粉,淡雅的,清新的粉,出去穿就很温柔,
卡其选哪种浅卡其,阳光下很好看,
蓝色选清新的蓝,和天空的感觉差不多,人看了会很舒服。
至于更加挑人的颜色,我们都先排除在外,我们驾驭不了,我们消费者也驾驭不了,那就不要选。
然后框架的第三层,就是要做经典的撞色系的搭配。
颜色框柱了,那接下来就要让颜色互相“撞”起来,
搭配的颜色撞起来了,就会亮眼,就会赋予衣服跳动的感觉,就会使穿着者有活力。
但这个撞不能瞎撞,有很多撞色系的搭配,市场上已经反复验证过了,我们不是色彩大师,那就稳稳的套市场上的经典公式就可以。
比如【白】撞【蓝】,【蓝】撞【灰】,【卡其】撞【黄】,【灰】撞【白】等等,
这些都是经典的配色,经过很多商家,网红,市场验证过的配色,你怎么搭,都好看,都不会错,
然后框架的第四层,就是要做同色系搭配。
除了撞色,还可以做亮丽的同色系搭配,
比如一套杏色穿搭,一套白色穿搭,一套粉色穿搭,这些也是经典的同色系,一穿出来就好看。
其实对于初级的女装商家来说,色系搭配,把握住这几个点,完全就够了,
经典色,明亮色,撞色,同色系穿搭,你的颜色搭配基本就不会有错误。
等我们真的把这些颜色驾轻就熟之后,再去慢慢延展更复杂的颜色,比如红,比如棕,比如藏青,就不会乱。
四
锚定一套价格,低于消费者的预算空间
消费者买一套,比买单件产品,不仅考虑搭配的适配性,更要考虑消费的预算。
毕竟出的钱更多了嘛。
所以我们通过几十组套装的推广,也要不断测试出,消费者买一套的预算空间到底是多少钱。
我看咱们很多竞对的推广,经常推一套衣服,下单就要五六百,这已经大幅度超出消费者的购买预算,即使衣服再好,消费者也不舍得啊,这就大幅度拉低了转化。
所以搭配时,就要同时估算一套的销售价格,
早期我们搭的一些款比较便宜,一套下来差不多是180元,卖的不错,
后面我们开始慢慢尝试搭配贵一些,品质更好的的衣服,一套销售价格拉到了230元左右,发现消费者依然愿意买单,
再后面我们组货,开始组一套近300元的搭配套装,品质,时尚感都有大幅度提升,卖的也很不错;
当我们组货更贵了,一套下来开始要300元以上了,这时就发现转化率大幅度下降,这说明至少我们产品的消费者,她能接受的最高预算,就是300元左右,在这个预算内,拿下一套衣服是可以接受的。
所以我们现在搭配对成本卡的很严,无论怎么组货,无论消费者怎么搭配买,基本300元以内就拿下,
当你销售价格能稳定住,你其实成本,质量,投放预算,也都非常好测算,
那你每一次搭配组货的成功率就会大大增加。
做女装生意,一定是感性和理性思维相结合。
不能总觉得只要衣服好看,漂亮就行了,你们的销售思维一定是有框架和系统性的。
就拿搭配这件事情来说,一旦框定了搭配的层级,框定了色系,框定了品类的生命周期,框定了销售价格带,你的选款就会很聚焦了,不会瞎选;你的选款聚焦,搭配就有可
持续性,就能持续卖爆;持续拉来的消费者又会不断认可你的解决方案,就会继续复购你后续的产品,从而形成一个良性循环。所以我们要继续深挖搭配,研究其中的框架和
规律,它将会成为我们打赢竞对的一道胜利之门。
作者 | 刘玮冬女装电商创业者,前互联网资深从业者,寒冬来临时果断转型女装创业,年销售额最高2000万。
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