大促过后，归纳，总结，复盘是必须要做的事情。

由于最近正值618大促期间，也有小伙伴私信汤圆表示马上就要进行活动的复盘了，不知道从何处下手。因此本文从品牌方和服务商的角度切入，提供了2种复盘的思考路径，大家可以结合自身情况做个借鉴和参考！

一：作为品牌方怎么对618进行复盘？

1、确定品牌618活动的时间节点，是提前1个月或2个月开始，然后复盘时要把确定的时间节点给规划进去。

2、从素材的角度切入，统计品牌在618活动期间（1个月或2个月），一共产出了几种类型的笔记，报备和水下各占比多少。同时，这些类型笔记分别产出了多少篇内容以及对

应的爆文数量，还有爆文所带来的实际转化效果情况。

这些数据以便于品牌后续去做参考对照，规划不同阶段的投放节奏。比如说在品效期，品牌可以产出什么样的内容比较合适；或者到大促节点，可以重点在哪些内容上面投

放，安排多少的预算是合理的，既不浪费品牌资源也不错过放量的时机。

3、在达人层面，我们同样需要进行总体数据的统计（1个月或2个月），在活动期间内所有达人的花费，其中头部达人占比多少，尾部达人占比多少，或者基层的KOC占比多

少；以及每个量级所产出的爆文数量分别是多少，转化效果哪个量级最显著。

对于达人所带来的转化情况，我们总结了一句话：判断这个达人的性价比。比如100块钱的一个达人，品牌跟他合作产生了1万赞的爆文，半个月点赞收藏评论一直在涨，最终

给我们带来了卖货10 万元，这个达人的性价比其实是非常高的。

经过1个月或2个月的汇总，我们就能够根据已有的数据标准去判断：新品刚上市时可以选择优质的KOC进行合作；当达到了一定量级的时候，可以选择头部达人，使整体的转

化效果可能会变好，等等。

4、投流板块的复盘：投流可以分为搜索推广和信息流推广，就是分别花费多少资金所带来的CPC、CPE大概是多少。其实投流最终还是看品牌的产品成交情况即gmv，需要利

用618活动之前品牌的销售情况的均值，跟活动期间统计出的转化情况做对比。

举例：品牌在618活动之前每个月平均的销售量级为100万，而这个月卖了200万，有了明显的增幅。那我们就要找出618的节点可能在哪，具体到是哪篇笔记，引流过来多少

流量，层层递进的进行拆分。

二：作为服务商618如何进行复盘？

1、基于品牌的投放目标，重点关注618期间发布的笔记内容。

复盘所有带来转化的内容，找到其共同的核心亮点。对没有转化的内容进行原因分析，是否偏离了一开始的核心一下策略，所投放的达人是否合适。

2、关注转化过程中的关键性动作，跟生意相关的指数。

观察利用小红星、小红盟、CID等工具得到的一系列数据，判断每一个数据变化所带来的趋势如何（例如：进店指数上涨；复购人数增加等等）。在这个趋势里面每一个变化

节点我们有没有做关键动作，同时把这些的动作拎出来进行归纳，总结出一套可以提高转化率的方法论。

3、评估与品牌方协同合作的情况，找出做的好和不好的地方，并分析可能存在的遗憾，比如KPI投放安排是否可以更快节奏、对好内容的放量决策是否可以更果断等。

三：品牌方618复盘时需要规避哪些坑？

1、首先是公司不控预算和太控预算。

例如在去年七夕期间，我们公司在小红书上花了两三百万，100万花在了达人上，剩下200万都花在投流上面了，这一月的成交情况很好，gmv有明显的提高。但由于缺乏详

细的投放规划和预算管控，导致后续几个月的销售业绩出现断崖式下降。这个就是典型性的不控预算，把钱花出去产生及时性效果，不考虑后面的投放安排。

其次是太控预算，即在达人投放中只考虑成本而忽视了优质达人的价值，限制了可选择的空间。老板一开始就让我进行水下铺量，不走蒲公英合作，但是水下铺的太多的话，

就会出现封品牌的一个情况出现。然后我去跟老板普及这个认知，老板就会说那你达人控制在100预算左右，限制的非常死即可进行筛选的达人就会很少很少，没有操作的空

间。

2、活动节点之后内容维护不足，导致前期投入的资金无法持续发挥作用。

我们公司在去年七夕期间合作了一个比较出名的博主，而且他在时间节点非常火。当时我们可以延伸出更多的水下内容、信息流内容等等，但是没有去做，然后因为项目没有

再投了，导致钱花了就一点用都没有，纯嗨了一下。这里我们就要清楚的知道，小红书是一个长线生意，需要进行详细的投放规划。

3、没有做好plan b，即测试内容方向过于单一，一旦策略失败就会损失惨重。

在日常的推广中，如果品牌只对着一个用户人群薅，就有很大的可能会失败，钱白白浪费了。我有遇到过品牌拿抖音引流到天猫成交的一个年龄段人群，到小红书针对四五十

岁的年龄段进行推广，如果这时没有plan b把年龄段往下放的话，那就会导致品牌的整个推广就要夭折了。因为小红书平台在四五十岁的年龄段的人群和博主很少，可测试的

方向也很少。

4、品牌太在意爆文数据，而不在意最终转化情况。

有一些品牌方只在意发出笔记的点赞、收藏这些指标，不太在意最终的评论区情况，或者说小红书引流到其他平台的一个成交情况。像好物合集类的笔记内容，如果没有一个

很好的引导链路，可能有10个人关注这篇笔记，就可能有9个人去买其他产品了。笔记数据看起来很漂亮，但其实一点用都没有。

来源：楠开口

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