干货分享:IP力量推动消费者信任升级,介绍一种IP的矩阵打法

今天我们来聊一下，IP的矩阵打法。

在行业越来越内卷的情况下，企业不仅是要把基础的产品做好，更要把内容与用户关系做好。1.0卖产品，2.0卖内容，3.0卖关系，层层加码。而信任推进的核心，一是依靠品

牌专业度，二是依靠关系深度，而IP矩阵成为推动消费者信任升级的核心力量。

零一数科美业大健康行业讲师玉冰以《IP力量推动消费者信任升级》为主题，分享了零一数科在过去几年中探索与验证的一种IP矩阵打法——一超多强，群星闪耀。以下就是

玉冰演讲内容的逐字稿（略有修改和删减）：

01.

美业大健康行业特性与运营趋势

Hello，大家好，我是玉冰，零一数科健康美学行业群讲师。今天很高兴来到现场跟大家见面。

在过去的几年里，我一直深耕在美业大健康的行业中，对谈了数十家头部企业机构，也访谈过上百位一线的从业者；我发现绝大多数的伙伴都一定会高频使用微信来做沟通，做展业，但大家也都在或焦虑或积极地做着变革。

那回过头来看，美业大健康这个行业是有一些非常鲜明的特征的，这些鲜明的特征与特性又让它与私域有一些天然的契合点与机会点。

比如从用户需求角度来看，健康与美丽是人类美好生活永恒的追求，而且它不仅是满足一类人的需求，它满足的是所有人的一类需求，只是时间或早或晚，需求深或浅而已。

所以这个行业的用户价值是很高的，因为它有非常强的复购性，可以做依从性管理，而且还容易产生口碑与推荐。哪怕是像医美这样的行业，以前大家是很不愿意说出口的，

现在也可以组团组队去购买去参与了。一个成熟的美业机构，老带新的客户量能去到30%以上。

而且因为健康与美丽是一个可以到老的长线需求，所以行业里有很多的人会从消费者变成从业者，或者从从业者变成了终身消费者，逐步实现购买与服务一体化了，所以直销

这样的商业模式在这里应运而生，所以我们过往也服务了很多直销和S2B2C的品牌。‍

但现在的问题是，市面上美业大健康的产品越来越多，消费者为什么要买你家？为什么要在你这里买？在过去，行业主要以销售产品为中心，但现在已经逐渐转变为以销售内容和建立关系为核心了。

说句大白话，就是咱们这个行业越来越内卷了。以前是货架电商，产品摆上去就好了，供不应求，所以打大广告，走大渠道即可；然后是内容电商，大家做营销，做讲座，内容做得天花乱坠；再往后就是要做关系，做信任了。因为消费者已经不知道相信谁了，所以就只能信关系了，谁跟我关系好，谁让我有信任，我就找谁买。而且我一旦相信了你，我不仅是找你买美妆，还会找你买益生菌，更甚至你用什么，我就买什么。

所以我们说1.0卖产品，2.0卖内容，3.0卖关系。

02.

信任破局点：“一超多强”IP矩阵

而信任推进的核心，1是依靠品牌专业度，2是依靠关系深度，而这也是我今天主要想跟大家分享的核心：IP力量推动消费者信任升级，要么借助产品品牌，要么借助个人品牌，才会更快更高效地推进信任，推进生意。

我们在过去几年中探索与验证了一种IP矩阵的打法，目前看来是行之有效的。并且我们赋予了一个名字，叫做【一超多强，群星闪耀】

大白话来讲，就是有1个彰显品牌的超级IP，然后有多个经销商或事业部做的多强矩阵号，最后带动用户与KOC一起做传播，做内容分发。而这三者之间，可以相互组合，相互借力，形成一波强大的势能。

怎么理解呢，我们来看几个具体的例子：

第一张图是现在的热门网红“珍珠爷爷”，他是欧诗漫的创始人与董事长，70多岁高龄，在过去2年火出了圈，带出了欧诗漫56年的创业历程与故事，同时更带出了下面美妆与珍珠品类的矩阵号。

他，就是我们IP矩阵中说的【一超】，而它的多强除了自己内部的品类账号，还有来自全网的KOL、KOC等。他邀请了全网很多博主、团长到欧诗漫做客，去看珍珠养殖，做珍珠溯源，真诚招待，所以也换得全网内容曝光，博主们很愿意通过朋友圈、视频、直播等方式为欧诗漫传播，并且跟消费者做起了大量互动，狠狠推进了一波品牌与用户的关系。

第二张图是无限极自己的一位KOC伙伴，视频中讲述的是她如何把喜爱的舞蹈与国潮养生相结合。大家只要在视频号中搜索【国潮养生】，就能看到大量关于国潮养生嘉年华的矩阵内容，它遍布全国各个省市，达到了过亿级的曝光并且带动了全国各地的经销商伙伴们一起国潮养生，顺时而养。

1年24个节气，每个节气都可以有国潮养生线上线下的活动，带着经销商，带着用户一起成为养生文化践行者。在这个案例中，它的【一超】是品牌IP，而多强则是经销商伙伴们。

第三张图是国际健身品牌菜美自己的用户社区，平日里，莱美认证的健身教练们在各个健身场景带着大家一起跳操现场活跃的气氛与荷尔蒙常常引起参与者们强烈的分享欲，所以带动用户纷纷拍照打卡。

而去年在疫情后的首场年度大会中，门票一上线即抢光。去年是莱美中国第一年做TO C社区，但几个活动就产生了1W多优质KOC自发种草转发，并被艾瑞评为了2023年度用户社区案例。在这个案例中，【一超】是莱美这个风靡全球100多个国家的运动健身品牌，多强是它旗下的认证教练，而群星是这些一起参与健身，一起传播健身文化的用户们。

所以这样一套一超多强，群星闪耀的方式，在不同的品牌与企业中，其实有不同的结合与落地方式。但相似的是只要品牌理念一致，它们的聚力效应是非常好的，而且可以直接实现【内容、社交、商业化】的融合，形成品牌与产品转化的飞轮效应。

而在这个体系下，S2B注重的是赋能培育体系，S2C注重的是影响体系，B2C注重的是互动成交闭环。

那接下来我们来看看这三者之间的交互具体是如何形成的：

S2B当中，小B的成长赋能是最重要的，所以我们重点先关注【人】这个板块。

人会需要成长，需要升级，不同等级与阶层所需要的能力与影响力是不一样的，所以人的能力是需要成长提升的。这个时候就会需要一个能力图谱，去让他们看到自己的成长方向是什么，并且需要结合实际的业务场景与能力需求去规划【成长地图】，大家就会觉得有的放矢，成长得比较顺利。

比如大家现在很缺乏很想学的能力是【IP打造】，它的痛点是IP没有亮点，内容很难坚持，运营成交不闭环没有正反馈，拿不到结果，那我们整套课程就会先有IP的基础搭建、教你先会讲个人故事、发生活化的朋友圈，再来做更进阶升级的 短视频、种草、互动直播等。

但具体的成长底图需要结合实际需求来规划设置。

而在我们TO C的环节中，我们反而更应该注重的是场。

因为这个体系注重的是影响，所以我们需要根据消费者的用户旅程与触点去设置影响它的方式让消费者认识我们，喜欢我们，成为我们，跟我们一同来践行健康美丽的生活方式。

因为我们说，用户从下单到购买通常会经历4个阶段：认识、认知、认可、认购，而这些环节的推进是需要增加触点曝光来进行的，广告投放中也讲究如何让一个人看到8次从而产生影响，而在微信生态中，是可以通过链路设计就达到8次曝光接触的。

而B2C当中，就会更注重互动转化了。

我们来看一个具体的例子来看在 视频号的场域中，是如何实现内容社交商业化的良性闭环的。

这是一个非常普通的大健康伙伴，在做这场直播之前她也没有经受过持久刻意的练习去年的10月28日，她在视频号做了1个小时的直播内容，并且把直播转发到朋友圈与社群带动起来身边好友观看。最后的数据是73%的新增流量推荐，1个小时新增了31位粉丝，并且促成了1位事业伙伴新增。

这个结果在她看来是非常不可思议的，因为对比传统的线下陌拜模式，1个小时才刚化完妆去见客户的路上，更别说已经完成了300多人的沟通对谈与1位事业伙伴新增。而从品牌的角度来看，批量的复制更是能把这样的效果与模式成百上千倍放大。

回到对小B的批量赋能，我们也会分为内容、社交、商业化3大方向。

内容上，我们注重专业的、保底性内容的提供。因为内容对于大部分伙伴来说，依然适合很难的事情进阶的小B伙伴能够把自己的日常生活变成内容，但是基础的小B伙伴还是很依赖与基础的内容体用。只能，先有，再好，再优，再成。

社交上，最重要的是教会经销商伙伴如何筛选与识别精准用户，并且从用户洞察中得出承接话术。

商业化中，注重的是产品的包装与植入，说人话，从用户需求与角度出发，让推销变成吸引。其中对于美业大健康行业来说，产品的植入是受到比较严格监管的，所以这里的风控与规则告知很重要，也是我们与品牌应该助力到的事情。

最后我们看一下，当我们的品牌IP做得好了，矩阵KOL做好了，C端的用户社区做好之后，我们会成为什么呢？

我们会得到一个由IP矩阵构建的高粘度的用户社区，这中间的每个人都是我们生活方式的认同者与践行者。这种对于生活方式的认同与践行将会带来巨大的商业性爆发，比如lululemon、蔚来。

再比如我们这里提到的莱美社区，在TO C社区运转的首年，从0到1建立后，让粉丝深度参与产品共创，直播销售业绩几个月间翻了10倍。

随着时代的变化，用户的消费心理与决策发生了巨大的变化，我们从货架电商，到内容电商，再发展成了信任电商。广告是单向影响的，互动是双向奔赴的，而IP是在这里最容易建造信任、且具有引领属性的。

可能很多人来参会之前看到标题以为我是要分享如何打造1个IP，但我更想跟大家分享的是如何打造一个IP矩阵，因为对于品牌来说，能够形成规模与势能与很重要。

所以今天跟大家分享了一个 一超多强，群星闪耀的IP矩阵模型，在2B当中，我们注重赋能体系，在S2C当中，我们注重影响体系，在B2C之间，我们注重互动成交与信任链接。

作者 | 玉冰 零一数科美业大健康行业讲师

以上就是今天的内容，关注疯狂的美工官网，每天分享不同的电商圈动态！