食品行业商家在抖音如何高效利用货架场的丰厚资源来获得高销量?

新兴行业发展的越来越猛。

随着全域兴趣步入新的发展阶段，内容场要求愈发严格、竞争日益积累。此时，货架场对商家生意的拉动却日益明显，做好货架场成为商家追求业绩增长的另一基础阵地。食

品行业更是如此，食品行业具有品类多，集中度低，替代性强等显著特点，对渠道的依赖性更强。

那么，食品行业商家如何高效利用货架场的丰厚资源获得高销量呢？随着品牌服务商和食品品牌合作的不断加深，平台内已经涌现出诸多优秀案例，这些案例对其他商家做好

货架经营极具参考意义。

一

搜索运维强化种草心智

店铺升级促进转化

商家全域经营的目标可以简单概括为2个，获取高流量，实现高销量。那么如何将高曝光转化为高销量呢？

广州瓜瓜电子商务有限公司洞察到，抖音电商平台，以商城、搜索等为核心的货架场流量价值凸显，用户在抖音电商平台主动消费的习惯养成。因此，提出“一核心，两基本

点”的经营策略，即在保障商城活动提报率的基础上，做好搜索和店铺运营，实现生意的稳定增长。

作为新的流量入口，抖音商城汇集了大规模消费意愿强烈的客群。于是，品牌一方面通过超值购、秒杀频道获取日常流量，提高产品曝光度并促进消费转化。另一方面，通过

大促节点以货品活动获取商城大促坑位，进一步提高产品曝光来促进整体评到页面成交金额。通过持续发力，品牌在抖音商城实现了逐月稳定增长，成交占全店成交占比增长

8%，其中11月份的成交金额增长率高达179%。

同时，品牌还重视流量承接以及转化复购，为后续的长效经营打下坚实的基础。例如，品牌增加短视频条数来增强品牌曝光，优化视频标题，植入商品、店铺、会员、商城等

链接，加强「看后搜」运维。除此之外，品牌通过迭代商品主图、减少重复铺货、优化产品卖点、引入达人种草等动作做好店铺运营SOP转化，以此进行销量转化。双11曝光

达到8月份曝光量级的2.35倍，搜索词关联占比提升3.16倍。

在高流量的基础上，品牌进行店铺装修及引入会员运营机制，提高转化率及复购率，最大程度承接流量。如结合营销活动定制店铺装修方案，前置活动主推产品，吸引用户成

单。优化会员机制，加强主播引导及短信触达，并及时更新会员兑换，参加抽签购、会员专享等活动，提高会员活跃度及成交量。品牌实现了会员活跃度从44%提升到53%，

粉丝入会率提升至11.53%。

二

货架场景多触点科学布局

挖掘出生意增长新空间

有的商家在货架场有选择的重点发力，有的商家则多触点科学布局，全面开花，同样取得不错的成绩。例如，服务商创和互动（海南）品牌管理有限公司在与汇源的合作中，

就建议品牌围绕“主动搜”和"主动逛”，核心做好搜索运营、店铺运营以及商城运营3大阵地，持续挖掘生意增长新空间。

首先，汇源基于搜索展现、排序的规则做好商品的标题、主图的优化，尽可能通过覆盖更多品牌、产品热搜词获取精准流量，大幅度增加产品曝光。例如，借势国货热点营

销，品牌就在9、10双月期间，搜索曝光超过1.5亿。其次，品牌格外重视看后搜维，通过在种草短视频下“挂车”、“挂店”的 方式，增加目标客户进店的频率，缩短决策链

路，进而高效承接内容场景流量，持续提升店铺热度。

作为品牌的自留地，店铺蕴含着极大的生意增长空间。为了增强店铺的可逛性，品牌从货品设置和装修优化2个方面入手，提升用户的停留时间的同时促进销量增长。在货品

组合上，品牌梳理货盘机制，确定引流款、福利款、主推款等，区分直播侧、店铺侧及会员专属货盘及福利机制，放大店铺丰厚的货品优势。在店铺装修上，结合营销组件玩

法配置，将主推品、爆品前置，打造店铺整体营销氛围，以爆品带动全品类销量增长。

为了更好地承接用户”主动逛“的需求，品牌不仅优化店铺运营，还积极参加平台官方大促、频道活动及日常活动等，获取平台流量资源、福利补贴，多渠道触达更广泛的用

户，进而促进销量爆发。活动期间，商城成交金额环比增长76%。

此外，会员经营可以为货架场带来稳定成交，也是汇源重点发力的方向。通过配置无门槛开卡礼，主推货盘配置会员专享券，直播间话术及福袋任务引导用户入会，私域高频

次宣发会员福利等多种方式，品牌持续提升用户对会员价值感的感知，高效沉淀人群资产，实现生意爆发。2023年6-10月，汇源官方旗舰店在会员GMV排行榜中的排名稳定提升，从TOP3跃升至TOP1。

从这些成功案例可以看出，商城、店铺等货架场景已经成为食品商家在抖音电商实现生意跃迁的主阵地之一。这些货架场景不断为商家会员经营提供丰富玩法和丰厚福利，助

力商家挖掘高潜力会员，沉淀高忠诚度会员，实现生意的长效发展。而服务商通过多年的实践经验，已经沉淀出适配不同商家的方法论且具有一定的可复制性。对于商家来

说，选择和优质服务商合作是一条挖掘货架生意增量的捷径。

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