从0到1：电商行业直播精细化运营的成功之道

当直播电商行业从火爆态势进入到常态化发展渠道，当平台流量红利竞争加大、当用户时间红利减少....

“复苏”一词对于各类电商媒体来说，吹响了2023营销的号角，当品牌、商家、达人鼓足了劲，想要在开放后的第一年大干一场的时候，整个市场却泼下

了一盆冷水。

我们发现所谓增长，所谓回弹，所谓东山再起，只存在于无数营销冲锋者的幻想中。蝉魔方数据显示，2023上半年直播用户互动平均停留时长明显下降，

互动意愿较弱。

往年我们热衷的各类“憋单套路”，在平台的规范下逐渐失去价值；营销场与中心场的并起让抖音电商的营销逻辑不再简单；越来越贵的投放单价让我们

不得不审视获客成本。

▲新规禁止憋单

但病树前头万木春，更多的创新玩法正在被不断生产，并挤压我们宝贵的流量空间。机会，是留给有准备的人；于寒武纪之下，我们准备的时间却越来越

少……

打铁需要自身硬，如果我们改变不了环境，那么适应这个环境的玩家将成为胜者，而早在2022年就盛行的[精细化运营]将是最好的解法。

通过精细化运营能够提升直播间本身在话术、货盘、节奏、投放等各类结构上存在的缺陷，大大提升转化效率，其最大的好处在于不花钱的，是一种完全

基于团队经验和复盘带来的转化提升。

精细化运营在品牌自播中最明显的表现就是，能够在成本不变，甚至更低的情况下帮我们提升一场直播的各项数据指标。

对于直播间本身来说，如何用精细化运营来做好一场直播，这是我们需要思考的。

做好一场直播，我们需要什么？精准的投放、漂亮的布景、福袋的频繁互动或是主播的声情并茂？归根结底，这些方式都是为了打出节奏。

有节奏的直播间，才能稳定触发平台的推流机制，做稳定的成交，精细化运营在节奏上的体现，莫过于排品和主播话术。

精细化运营的一个关键点，即“从用户视角思考转化逻辑”。

如上图的两个直播间，在经过调整账号定位、直播风格、场景打造之后，直播间就触达了完全不同的人群，画面截然不同，转化效果也不同。

除了方向上的调整，直播间的基本功也很重要，排品决定了节奏，话术则决定了你能否把每个节奏点执行好，让节奏真正打出来。

在话术上强调了关键词的作用，要在每句话术中，把你的目的作为关键词嵌入进去，保证每句话术是有逼单、促单、互动、停留等作用。

在话术内容上，将直播话术分为互动话术、产品话术、铺垫话术。其中自然度、真诚度、流畅度、有效度是最重要的四个指标。

主播在表现话术时，最重要的一点是要保持归零心态，因为直播过程中流量波动性的比较大的，不断会有新的用户加入，对每个用户要像对新用户一样真

诚，才能把停留互动做好。

话术的完备，保证节奏执行顺畅，组品排品的结构则决定了整体节奏是否合理。

在组品上我们需要对每个品定义一个职能，也许是拿来送的，也许是创造利润的，也许是做爆品测试的，然后根据这些品类带来的流量、转化等效益，来

进行合理的组合，形成一个讲品循环。

如上图，在用品打节奏上，首先我们需要基于直播间的不同水平和风格，选择合适的排品方案。

根据福利款、主推款、秒杀款、平销款不同的节奏效果，进行量和顺序的组合，使选品形成一个循环，比如采用D方案，可能就是主推款进行重点讲解，

然后再对平销款进行过款直播。

品牌自播是一个很大的概念，2023对品牌来说绝不算友好的一年；做好一场直播是一个很小的点，但却是用精细化运营撬动品牌自播的关键。

脱离了野蛮生长的时代，在平台越来越规范与严格的今天，对任何想做好品牌自播的玩家来说，打好一场直播的节奏，是一个好的起点。

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