运营必看:今年618中小卖家不想"陪跑",可以提前做好这四点！

^{618已经过半了，预售期和“开门红”从5月26至6月3日早已结束，6月15至6月20日的第二轮活动又将开始。}

^{年中最大的平台级大促618近在眼前，但是很多中小商家都担心抢不到流量。}

^{毕竟对于很多大品牌来说，早就做好了从人力到财力的筹备，磨刀霍霍想要争个你死我活。}

^{但是对于很多中小商家来说，困境才刚刚开始。}

^{身边有一些商家认为，618基本都是在陪跑，热闹都是别人的。}

^{商家有这种感受不是没有原因的，核心还是因为大促期间抢量严重，与其正面硬刚，不如躺平还能少亏点。}

^{但是真相真的是这样吗？}

^{事实是618作为平台级大促，一年就一次，是所有商家实现流量和生意爆发的绝佳时机。}

^{特别对中小商家来说，找准适合自己的方法集中资源投入，反倒容易弯道超车。}

^{商家表示，如果没赶上这样的大促节点，可能冷启动的时间要延长2-3个月。}

^{所以大促既是挑战，也是机会，这篇文章聚焦中小商家做大促的流量解决方案，希望能帮大家走出迷雾，把钱花在刀刃上。}

^{一、大促抢量成本高，错峰营销是出路！}

^{关于大促对中小商家的流量挤压已经是不争的事实。}

^{毕竟平台流量有限，大品牌在618期间出高价抢量，中小商家保利润的本能打法使得出价很难有竞争力。}

^{且大促期间大品牌都拿出了压箱底的机制，进一步刺激转化，挤压中小商家本就有限的生存空间。}

^{但是这并不意味着中小商家就没有机会，因为618期间用户的消费心智很强，整个平台的生意都会大幅上涨，而这个增长的蛋糕属于每个参与其中的商家。}

^{面对抢量压力和破圈机会并存的事实，中小商家有什么更讨巧的破局方法吗？}

^{当然有！那就是错峰营销。}

^{什么是错峰营销，就是避开大品牌流量争抢的高峰时期，在其他人停火的时候再开战。}

^{为什么会有这个策略，因为有数据表明，过往大促后，头部商家的广告出价下降约30%，这时候咱们小商家只要抓住机会稍加投入，就会有明显优势。}

^{所以错峰营销可以很好的降低成本，帮助预算有限的中小商家实现确定性的增长。}

^{因此，我们总结了此次618大促错峰营销的核心思路}

^{1.将整个618的营销周期拆分成不同阶段，既可以“抢跑”还可以“晚跑”。}

^{中小商家可以将火力集中在618之前释放，也可以在618核心节点过后再开始营销。}

^{我们可以把今年的618大促可以分为三个重要时段区间，分别对应不同的营销动作}

^{错峰营销期（抢跑）：6.6-6.10。}

^{大促期：6.11-6.19。}

^{错峰营销期（晚跑）：6.20-6.25。}

^{在大部分商家集中抢流量抢用户的营销热门日期可以阶段性“躺平”，保持日销节奏，储备子弹不做过多营销投入。}

^{这样做的好处就是利用田忌赛马的智慧，获得更多确定性的流量。}

^{2.抢跑是借势大促心智，提前锁定目标用户的购买需求。}

^{很多商家为了将销售额集中在618核心日期释放，因此会导致大促前业绩低迷，且存在客户流失的风险。}

^{对于中小商家来说操作就比较灵活了，进入6月就可以放价促单，不让用户等，提升即时转化。}

^{以下是6.6-6.10错峰营销“抢跑”期间具体的营销策略}

• ^{这个阶段是内容和预算的第一波释放高峰，主要做到高频次的短视频内容和直播间触达。}

^{即每天发布在首页不少于3条内容，公布618的先发机制，通过投放先拉一波老粉复购，能锁多少需求锁多少。}

^{货品层面备货充足，做到618全程保价和24小时及时发货，主打的就是一个先声夺人，早拍早享受。}

• ^{直播间可集中人力拉满开播时长，虽然日常拉满日不落直播间很费钱，但是错峰营销期值得。}

• ^{下面这个卖防晒霜的商家可谓是充分发挥了抢跑优势，从5.25号开始就将主推爆款调整为大促机制，并且将头图和详情页全部加上“保价618”的标识。618还没正式开始就已经卖了200多万了，销售额已经超过5月全月。}

^{3.晚跑主打大促返场，是错峰营销的核心阵地。}

^{“晚跑”是在618结束以后借势大促余热，用更有优势的产品机制转化高潜力摇摆用户。}

^{有数据表明，大促核心日期结束后用户的消费需求并未明显下降，但是有很多商家的产品已经恢复到日销机制。}

^{因此这个阶段是中小商家错峰营销的重头戏，奠定了商家此次618的最终战绩。}

^{以下是6.20-6.25错峰营销“晚跑”期间具体的营销策略}

• ^{商家可以针对同行的组品和价格做出更具竞争力的调整，用更好的机制转化竞品客户，同时可以配合相似达人粉丝投放进行精准营销。}

• ^{商家们还可以通过巨量云图来精准定位自己的目标用户，搭配巨量千川的自助投放工具不费力的抢量}

^{4.大促热门日期保持正常开播频次，提前储备素材和投放计划。}

^{在大家都抢破头的热门营销日期，建议中小商家保持冷静，默默筹备内容和人力即可。}

^{为什么叫冷静期，就是希望中小商家们不要脑子一热拉高出价当炮灰，因为这期间的投放成本上涨非常明显。}

^{毕竟抢也抢不过，抢过来转化也未必好，而且用户的选择过多，还有较高的退货风险。}

^{以下是6.11-6.19大促期间具体的营销策略}

• ^{保持日播节奏，流量如果被挤压，就不强行拉满，为后面的错峰营销蓄力。}

• ^{可以小规模测试一下内容素材的转化率，将转化率高的视频进行多次翻拍，留作备用。}

• ^{商家们也可以为后面的错峰营销期提前锁定投放工具组合，比如像针对商品种草的【商品加热】和针对直播间种草的【直播加热】都能很好的帮助商家扩圈，为几天后的错峰营销筹备精准流量池。}

• ^{通过长周期转化工具提升蓄水效果，将投放目标更换为【7天总成交】和【7天总支付ROI】提升跑量效果，再在后面的错峰营销期高效转化。}

^{二、找准方法就能既要又要：既要流量规模还要不掉ROI。}

^{对于很多商家来说，面对618大促投放之所以会感到困扰和压力，无非是因为以下原因——}

^{为大促提前备了很多货，价格也破了，既担心没量，又担心放大投放跑不正ROI。}

^{所以商家们通常面临这样的难题：保量还是保利润？}

^{如果说流量规模和ROI不可兼得，那如何找到一个平衡点？}

^{其实解决这个问题很简单，就是找准投放工具确保流量，再做好选品确保转化，就能既要又要。}

^{以下是中小商家在618大促期间保量和保ROI的解决方案}

_{好的投放效果要跟好的内容素材和好的产品转化配合。}

^{好的内容能带来更高的曝光点击率（CTR），放大投放的杠杆效应。}

^{内容端的建议是在错峰营销期每天发布不少于10条内容到账号首页，不求每条都爆，但求给投放带来更多枪支弹药。}

^{素材规划可以有3条原创，3条之前跑的好的数据的视频翻拍，3条视频混剪。}

^{光有流量不够，还要有好的转化，我一直在说做抖音电商流量不稀缺，高效转化才稀缺。}

^{好的产品能带来更高的转化率，不断给系统正反馈，刺激平台释放更多流量。}

^{主推品的选择上建议选择转化率高的普适性爆品，大促最主要是做大量，因此较高客单，差异化又不是很强的产品较难获得实时转化。}

^{组品和流程上建议用多SKU满足用户的不同需求，尽可能让用户在直播间实现连单，用成交密度刺激系统跑量。}

^{三、货架场景值得冲——大促做销量，日后享免费流量。}

^{今年以来，货架场景的流量一直在稳步增长，截止去年12月，商家在抖音货架场产生的GMV占据整体生意规模的30%。}

^{而抖音商城作为主要的货架场景，预估未来3年内生意占比将高达50%以上。}

^{因此今年的618对很多在货架场发力的商家来说，是一次重要的增长机会，不管是想要从0到1，还是想要弯道超车跑到头部的商家，这次大促都至关重要。}

^{618货架场商家备战的底层逻辑如下——}

^{1.通过618尽可能的打爆单品，积累销量，力求在大促后获得更多抖音商城免费的“猜你喜欢”流量推荐。}

^{2.抓住大促机会，营销工具应用尽用，此时不放量抢生意，又待何时？}

^{以下是为备战618货架场的中小商家提供的策略建议}

^{1.使用【商品卡推广】获得精准流量，冲击更高商品销量。}

^{你以为使用商品推广的商家只能获得付费流量吗？错了，商品卡推广还可以帮助商家撬动更多免费流量。}

^{测试期数据显示：使用巨量千川商品卡推广的商品vs未使用商品，自然猜你喜欢商品卡曝光流量可提升40%左右！}

^{有618大促的消费心智和强有力的营销工具，还会担心货架的生意没有增长吗？}

^{2.做好头图和详情页的转化，是做好商品卡投放的基本功。}

^{光有流量不够，还得转化能跟上。}

^{在大促开始之前把所有参加活动的产品都换上618统一的识别元素这不难吧？}

^{做好细节，就能提升转化，运营最后拼的就是谁的细节做的多，谁的细节做的好。}

^{3.货架场和内容场的产品做差异化组款和运营，最大化收获两个场景的流量机会。}

^{同时做内容场和货架场的商家，可以在选品上有差异，以适配不同场景的流量分发要求。}

^{建议商家们通过内容场卖更高客单和毛利的产品，在货架场的选品上力求薄利多销，做高单量。}

^{不管是货架场还是内容场，选品都有一个原则，就是卖用户感兴趣的、好卖的产品。}

^{这不是一句废话，因为我见过很多老板陷入自嗨的困境，产品没有差异化，价格也不给力，转化率不高还要坚持卖。}

^{选择好卖的产品就是选择一条更容易的路，切勿用不动脑子的努力给自己洗脑。}

^{四：大促人群扩圈难，引流过来的都是老粉。}

^{对很多商家来说，做大促不仅是为了眼前的生意增长，还为了人群扩圈和更长期的转化。}

^{毕竟很难有别的机会像618大促一样汇集了流量优势和转化优势，同时营销周期很长，可以完整实现从种草到收割的长效转化。}

^{如果你的直播间一直都是老粉成交占比高，直播间流量一潭死水，非常建议大家通过这次机会拉新。}

^{以下是给中小商家在618大促期间的拉新营销建议}

^{1.用【新客转化】提升拉新效率，优化实时转化。}

^{新客转化可以帮助中小商家在大促期间在投放效果稳定的情况下，提升账户广告新客数或新客GMV占比。}

^{据测试数据显示，商家使用新客转化能力后，新客投放ROI和成本无损，获取新客数量翻3倍，新客ROI+5%。}

^{更重要的是这个工具的投放流程非常简单，一键点击就能开始自动探索新客流量，大大节省人力成本。}

^{它非常适合生意停滞不前和靠单一爆品的商家续命。比如像某些付费投放的单品直播间，因为直播间SKU更新比较慢，直播间的生意增长基本全靠新粉转化，所以特别适合使用。}

^{2.用【长周期转化】帮助决策周期长的商家实现生意增长。}

^{这个工具可以帮助商家们在大促期间提升跑量，是中小商家的大促拉新种草神器。}

^{它不仅优化实时转化，更优化7日间接转化人群，适配大促蓄水-种草-冲量-转化节奏。}

^{再来看数据：使用这个工具的商家7日总支付ROI+2%，单计划跑量+87%，7日总GMV+90%，可谓是非常亮眼。}

^{对于3C这样的类目来说，使用此工具可以更好的在618大促期间提前种草蓄水，错峰营销期完美收割。}

^{总的来说，此次618流量大，机会多，工具也很强，中小商家一定要抓住错峰营销的机会，实现生意爆发和人群破圈。}

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