不管你是标品还是非标品，高客单还是低客单，季节性还是非季节性，一年中弯道超车最好的节点来啦！
对大部分电商人来说，一年之计在于冬。
因为除了双11，双12这些重大活动，春节攻防战也是新年伊始的一个重要节点。因此，常有“春节攻防战，突围一瞬间，获利一整年”的说法。
春节攻防战，简单来说，就是在全网流量下降的时候逆行增长，目的是提升（稳住）层级和确保年后第一轮爆发。
拿今年的春节攻防战来说，以1月21日（除夕）这个节点来说，1月7日是务必要开始行动的最佳时期。
1月7日-1月21日做逆势增长（严密关注竞品动向）积累的是支付人数（未来的收货人数），1月21日-1月28日继续逆势增长（收货人数带来的位置优势），确保1月29日（正月初八）第一波流量爆发。
1月29日之后，根据和竞品的差距以及自己的目标决定是否继续增长还是维稳。更长远的意义在于，给38大促做前置准备。
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春节攻防战的重要性
为什么春节攻防战有这么大的影响力呢？我们一起来分析分析它的底层逻辑在哪里。
首先是时机。
“春节攻防”自然围绕着春节这个时间节点展开。大家都知道，在全网数据波动大的时候，都是店铺突围的机会。最常见的有618、双11、嘉年华等等。
但是往往这样的时刻，竞争力也是极大的。不仅需要大量的资金做支持，并且竞争对手也做好了充足准备，攻防战经常会打的相当辛苦，收获却甚微。
而春节期间整体的消费力都是呈下降趋势，95%的类目都出现了一个销售额“缺口”。在这一期间不仅拉近了与竞品的差距，且展现量低，推广花费少。伴随着春节假期的到来，会使得许多商家放松警惕，我们需要的就是做好一切准备，出其不意，打一个漂亮仗！
除此之外，还跟淘宝的店铺层级有关系。
店铺层级决定了流量入口数和展现量，层级越高获得的展现就越多，最终影响访客数量。
同时因为层级具有相对性的特点，不论旺季淡季，销量都是整体波动的。在层级不变的情况下，淡季销量差距会缩小，所以在这个节点做突破，是相对容易的。
除了店铺层级，还有宝贝层级和关键词层级。当宝贝/店铺突破更高的层级就可以获取平台给予的更多展现。
春节攻防期间突破更高的层级，就是获得对手的位置，获得对手的展现。
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春节攻防战的战前谋划
既然春节攻防战这么重要，那我们该怎么做呢？
（一） 市场分析，找到突围宝贝
1.明确关键词对应单品的市场体量
想要获得多少的销售额，达到什么样的成果，得先确定所打关键词，所处类目现有的市场体量有多少。超越现有竞争对手，等同于获得了它的位置，市场体量以及成交额。
例如选择“俯卧撑支架”这个类目，在生意参谋的市场大盘，通过数据库，看到最近三天交易额为5449万元。
这里的金额不是一个宝贝的销售额，而是这个类目下成百上千的宝贝共同组成的销售额。
导出销售排行，查看这个销售额是由哪些宝贝构成，分析前10名的宝贝，在相近价格里找到竞品。设定宝贝价位是120元，对应就可以发现第二名和第七名的宝贝都与这个价位相近。当你想要成为这个价位的行业第一，那么就要打掉第二名的位置。
通过市场数据分析，可以知道只要在春节攻防战占领了竞品的位置，在未来3～4月就可以达到原先竞品26万的市场体量。
2.利润预算
通过上一步的市场分析，得到竞品的市场体量后，计算商品利润是否客观，来决定是否打这一商品。
这一步主要在我们的利润预算表里进行。
访客成本，是把关键词放到直通车的流量解析，所得的最近3天手机端的平均点击单价。
将这些数据手动放进利润预算表里，就可以算出总利润为10万元。这只是一个单品单月销量不到两千的利润。
而在春节攻防战，可以准备5款商品，如果宝贝全部突围，那么在未来一年里的利润收入是相当可观的。
计算利润的目的就是找到什么样的产品利润高，什么样的产品值得打。
但需要注意的是，首先要突围的是高客单价产品。低客单价的产品有可能算出来的收益并不高，没有打的必要。且体量大，对库存的要求较高。
（二） 竞争对比，提升宝贝竞争力
1.合理对标竞店竞品
想要做到准确合理的竞争对比，找到正确的竞店、竞品很重要。以下几点在寻找对标竞店与竞品中要牢记：
与竞争店铺销售额比高，但不超过3倍
交易结构类目构成接近70%
主销单品价位段占比相似
找到竞争对手后，就要进行对比分析，找到差距具体在哪里。
2. 竞品对比分析
上面是竞品的数据，发现宝贝的转化率低于竞品，交易人数更是不到竞品的十分之一。
接着再来看看流量结构。
对手的60%流量来自于手淘搜索，直通车只有8%，是比较健康的流量结构。再来看看我们，手淘只有50%，而直通车推广高达21%。投了钱，销量却没有起来。
在销量没起来，竞争力没打好的情况下，通过直通车硬拉会使得商家非常受伤。
提升竞争力的目的是给客户一个选择我们的理由，这是做前期谋划的关键。
前面数据分析之后，明确了本品的不足之处，接下来开始优化竞争力。
（三）提升竞争力的具体步骤
1.标题优化，提升市场展现量
分析标题，将关键词搜索排行前八名放进来做对比。
除了通过关键词优化标题之外，还可以通过关键词对主图进行优化。通过文字和产品展示，将关键词信息融入在主图上，更能引起消费者的关注与购买欲望。
2.主图优化，提升进店访客数
什么样的主图点击率高，需要我们将主图放进直通车，不断的做图，做测试才能够得到。
主图公式：一抹黄，排成行，往大放，加个框。
简单讲就是做颜色差异，细节展示，图片结构化。多做不同类型的图片进行测试，直到选出点击率高的图。
3.视频与详情页优化，提升转化率
优质的视频可以让买家在短短几十秒的时间内快速下单，极大地提升转化率。
记住这几点：
客户最想看什么？就给他看什么
客户最关心什么？就告诉他什么
客户最担心什么？帮他解决什么
获取客户的痛点，可以从评论区，问大家里面去提炼，再将这些融入到视频和详情页的制作中。
4.客服优化，转化率再升级
这里就是对于客服的回复时效、转化率等问题进行严格的数据考核。
这里要提醒大家一定要注意，在打攻防战前期，我们已经做了大量的准备工作，最后的关键时刻，千万不要在客服关卡上松了气。
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春节攻防战的具体打法
我们都知道，春节期间，平台整体销售额是呈下滑趋势的，难以预估未来的销售量。
这个时候就要跟踪对手的数据进行分析，对比点击率、收藏加购率、转化率等数据，这些都会最终影响与竞品销售额的差距。
所以在春节攻防期间，需要每天跟踪记录对手的数据。根据对手的各项数据，来进行自己7天之内的计划调整。在淘宝整体大盘急剧下降的时候，减缓本店的下滑速度或增加销量，最终达到提升层级，超越对手的目的。
第一个环节就是店铺数据分析，其中就包括店铺的整体分析、免费流量分析以及付费流量分析。
比如这里的手淘搜索，对手的访客数是远高于我们的，提升战略就可以是对标题或主图进行优化，以达到提升手淘搜索访客数的目的。
除了店铺分析还有单品分析以及关键词分析。
前面提过单品也有层级，靠单品打突围，就要关注本品与竞品的数据。
同时关键词也有层级，但不能直接计算得出，需要记录每个关键词的交易额与竞争对手的关键词交易额进行对比优化。
这里是对关键词进行推广释放的，目的是拉高关键词的层级，提高宝贝展现量。
随着销售额的增加，宝贝的层级也在提升，多个宝贝的层级提升，相对就带动了店铺层级的提升。
下面通过一张图片一起来了解春节攻防战的进攻节奏。
上图是春节期间本品与竞品的销售额曲线。当本品与竞品都不做春节攻防战的时候，双方的数据都是随着整体大盘的趋势下滑。
但是随着节后流量的上升，竞品凭借原本的基础，会得到更大的回弹，春节过后更加难以追赶。
但是做了春节攻防战后，在大盘数据跌到最低时，也就是除夕前7天左右。通过我们的前期准备，以低降速或轻微的上升进行反超。在节后流量大量涌入后，层级相对性就会体现出来，店铺销量随着流量增长而提升，所以在销量会直接甩开对手。
这里再来看个例子：
这是之前一家做了春节攻防战的店铺，这个商家与竞争对手打了一年的时间，营销推广花费不少，却还一直难以超越对手。
上图的白色区域可以看到，春节前期平销阶段，竞品的销售额几乎是本品的两倍，但在春节结束后，本品的销售额是直接碾压竞品的。
超越的关键节点就在农历24号，因为前期做了充足的准备，春节期间的营销活动、推广引流都是全力以赴。可以发现销量降幅是比较低的，也为后面反超打下了基础。
除夕前几天，一直都是反超状态，反常出现在除夕当天。竞品的销售额达到了4196元，单价为700元。直到现在竞争对手反应过来，但除夕作为流量谷底，想要反击就很难了。
通过上述的案例可知，除夕前后14天的时间非常的关键。只要保持状态，权重上升后，系统会将更多的流量分配给你。伴随着流量的回升，销量会一直领先对手。
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春节攻防战的营销方式
前面我们讲过要在春节销量大盘整体下降的时候，减缓店铺降速或提高销量，那么营销活动是必不可少的。
对于营销活动的制定，所有商家应该都是非常谨慎的，因为平时的营销活动让利太多会出现亏损现象。但是春节期间的销量本身就低，营销让利的成本不高，甚至有时比不过平销推广的费用。所以在春节期间，应该尽可能的引流拉新。
这里列举一些营销方式，供大家参考。
1.指定日期式
（1）热卖期间赠送大额优惠券
（2）有价优惠券，指定日期使用
（3）第二次购买半价，指定日期
2.当天活动式
（1）阶梯式递减促销
（2）大额裂变券
（3）秒杀活动
（4）今日特价
3.营销传达
（1）页面传达：主图、详情页、首页、专题页
（2）推广传达：直通车、超级推荐、钻展、达人
（3）旺旺传达：客服、自动回复
（4）评价传达：评论、问大家
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解决物流发货
除了营销活动之外，春节物流信息也是我们需要注意的重点。
1、不要心疼快递费：春节期间花的快递费跟各位平时的推广费来比，简直就是毛毛雨，要有战略眼光，不要只顾眼前。
2、春节对手的发货信息是我们要关注的重点。春节期间是销售的低谷，销量少，快递改为顺丰发货的成本，并不是特别的高。对手停发的地区，我们不能放过。
同时发货的信息要展现在首页上，通过显眼直接的方式，向买家传达信息。春节期间在大多数商家都不能发货的情况下，抓住时机，一定程度上可以提高转化率。
最后总结一下，关于春节攻防战，一定把握好时间节点，该打的时候咬牙扛！
