做事情有规划，有头有尾的去做，将会事半功倍。品牌那么多，要如何从中脱颖而出呢？

忙完今年的双十一后，明年的战略应该如何规划。为什么要趁早想清楚，明年应该如何度过呢？

明年只会比今年更难过。特别是初创的新锐品牌，面对消费者捂紧荷包，投资人对新消费失去信心，接下来该何去何从？

以及自有工厂的传统电商卖家，还有整合优质供应链的品牌型商家及流量型玩家，明年都有新挑战。

一方面要降本增润，另一方面要不断创新加强核心竞争力，从高维出击才能避免，赛道的竞争内卷。

当经济寒冬的冷风，吹向每个企业及创业者时，卖货赚钱成为商家唯一关心的事。很多老铁的认知的卖货，就从这两个维度进行突围，一是拓品类、二是拓渠道。

我不太同意，因为销售增长的背后，利润是否也在增长呢？不考虑赚钱，卖的越多亏得越多。老铁，你认不认可呢？今年的利润有没有增长呢？

从企业经营和利润管控的角度，我们先来分析一下成本和风险。无论是产品开发、包装设计、生产备货、渠道运营、团队人员、主播带货和达人种草等推广投入。聚集一个单品，比拓展多品类和多渠道，更容易管控成本、降低风险、提高利润。

拓展多品类，对供应链的整合能力要求很高。每个品类及产品原材料都有相应厂家，其中下单量对应的出厂价不同，关系的深浅对应的结算账期也不同，你很难超越该品类爆品玩家。

布局多渠道，短期内投入大很难全面开花。不同渠道对团队人员的技能要求不同，老板及管理者自身认知不全面，很难赋能技能型人才。经常遇到团队提出各种要求后，公司无条件支持，投入后也卖不动，或者销售不稳定，卖货没利润。

聚集大单品，围绕核心卖点做创新，塑造差异化。提升附加价值，突显性价比，卖货才有利润空间。深耕细分品类，深挖购买爆品的用户价值，会有更多突围的机会。

当品类消费需求不断细分后，人群标签和购买需求就会越来越精准。消费者就会明确，自己要什么。大多数商家并不会去挖掘需求，而是去抄袭同行已有的热销爆品，不去做创新和差异化。导致同行卖99元，抄袭后只能降价卖89元，结果品类同质化，大家都赚不到钱。

赚不到钱，还疯狂选品，盲目烧钱测品。老板急于卖货，运营加大推广和佣金力度，结果本末倒置。一个品都打不爆，就能打造一个爆款群吗？单平台的单店都做不好，多平台的店铺群就能赚到钱吗？

东边不亮西边亮的布局，很大程度是囫囵吞枣没法用心经营。当经济寒冬来临时，企业现金流和团队人心不稳定，产品创新和拉新复购不持续，就能让公司一二衰再而竭。

聚集打磨一个大单品，让一部分人为此持续买单，让这部分人给你推荐更多的人。降低产品开发的宽度，打一口井掘地三尺总见甘泉。我们都知道二八定律，80%的销售都是基于20%产品，20%的爆品满足80%的用户。当消费者捂紧荷包，优中选优的购物时，用户会更加明确自己的真实需求。而你的品牌，又那些产品，真正被需要呢？

从兴趣电商冲动式的买买买，到货架电商有需求再买。经济下行，对于用户而言，买东西也更理性。换位思考你是用户，你在购物时，是不是先思考品类，再联想到品类有哪些品牌。比如喝水要用杯子，想随时喝水就买随身杯，想随时大口喝水就买吨吨桶。

为什么吨吨桶会火出圈？从厂家的角度来看，生产工艺并不难，造型上也没有技术壁垒。凭什么bottledjoy品牌的吨吨桶，客单价能做到100-200元，而其他商家的客单价只能在20-50元徘徊？

第一、当细分品类的需求，一旦被你洞察和锁定后，马上就要落地大单品认知抢占策略。从找准健身人群的细分需求后，将运动时喝水量大，喝水就用吨吨桶作为核心卖点，进行人货场的匹配，放大营销获得流量和好评后。bottledjoy品牌率先注册吨吨桶，先发制人进行商标保护，吨吨桶三个字就从产品命名，上升到品类搜索关键词。

第二、放大细分品类需求，先让小众人群喜欢，再逐步扩大兴趣人群圈层，持续种草。找达人以及明星推荐，找头部主播带货，大众市场也会跟风购买尝鲜。很多的消费者，不缺杯子但一直会被颜值高、有差异化的杯子吸引，从而再多买一个。你觉得是不是？

第三、通过大单品突围，落地打造爆品矩阵，不断细分人群和需求，带动关联款。单品持续热销，只能称之为爆品，能够带动关联产品热销，才是打造大单品营销的目的。大单品如何带动关联款呢？比如吨吨桶，关联款有男士杯、女士杯，轻便杯和保温杯。对应大单品的流量做关联款，人群标签也更精准，更容易建立标签人群流量池。

产品持续创新也更有针对性，产品卖点和种草也更容易击穿标签人群的心智。包括客服引导下单和复购的话术，也更容易老客拉新和复购。比方说你男朋友送约你陪他一起去健身，让你喝他吨吨桶的水，你也不会拒绝吧。再比方说你闺蜜有一个吨吨桶，她觉得不错你大概率也不会抬杠说很low。你生日她送给你，闺蜜款你也会欣然接受，对吧？

由大单品带动系列产品持续动销，让一部分人买完A再买B和C，先占据一个品类，成为品类品牌，才有品类影响力和品牌溢价能力。

大单品的营销策略，既要快速抓住品类的机会，又要对标竞品塑造差异化，最重要的还是标签人群的成交引导以及拉新复购。大单品的关键策略就是超级卖点，卖点如何锁定标签人群的利益点，卖点如何引导成交形成销售话术，卖点如何区隔竞争打造差异化的优势。

大单品围绕卖点创新，要么升级老品，要么开发新品。同质化的产品无创新、无差异，无法抓住机会，卖点也会在与竞品比对时，无法在图文短视频和直播中，展现差异化的优势。

那如何围绕卖点，进行产品创新？

01-改变产品配色，塑造全新风格，极简风过时就大胆撞色。

02-调整产品材质，提升触感体验，让用户摸上去感觉更好。

03-调整产品形态，包装更人性化，展现差异化的颜值优势。

04-结合IP和插画，加入故事和话题，打联名款和原创设计。

05-成分混搭抢热点，把成分的含量加大，把产品规格缩小。

我们来看看这个叫一包生活，一听品牌名就知道，用袋装做产品创新。通常我们喝的奶茶一杯杯的，那一包生活怎么做？就是把奶茶装进吸吸果冻一样的袋装中，好携带也好互动，喝不完就放口袋里。并且它的整个包装形态中，不仅袋装设计很有趣，联名的IP价值也大于它产品本身。于是袋装奶茶也成了潮流，用这样的产品创新做跨界联名，比如联合喜茶、元气森林的乳茶更火了。因为包装人性化，结合其他品牌做IP，又有故事性和话题，发朋友圈既有颜值又新奇。

我们再看看，方木子的大单品，肉松奶酪吐司。这个一年卖300万片的吐司，就是用成分混搭抢热点。吐司面包很多人会吃，奶酪和肉松大人小孩都爱吃，结合在一起呢？可以通过图片感受一下，是不是超级有食欲感。你看，这就是在传统的吐司面包上，把奶酪和肉松加多，把每片规格缩小。让你一口塞进嘴巴里，幸福感都溢来。派发小样给全网达人测评，建立背书信任状。你看到达人推荐，觉得很好吃，是不是就买了？

总结一下，经济下行期，聚集大单品突围是企业降本增润的秘籍。

初创品牌，一定要聚集，专注打爆单品做微创新。通过免费置换，获得素人和潜在用户的好评推荐，再找达人种草。精细化运营你的老客户，让200个老客户为你发1000篇小红书笔记，比一千个达人发一千篇好物分享笔记更具说服力。

中型企业，要通过大单品迅速卡位，关联销售放大爆品销售势能。从一个卖货的店铺，变成具有产品竞争力和品牌影响力的品牌型商家。年销售3到5千万，就靠大单品带动3到5个爆品。不能与大单品形成关联的产品，不要压太多货。

大型企业，单店全年做到1个亿后，可以围绕大单品建立品牌认知。你要让品类消费者，想到该品类就搜索你的品牌。围绕核心的人群，扩展品类和渠道降低引流成本。围绕品类大单品，做渠道的专供款降低生产成本。不论是请代言人，还是找头部主播签订年框带货。只要关联销售强，复购高，拉新引流成本低，就可以用纯佣分销合作覆盖各种渠道。

看到这里，知道明年的战略，怎么规划了吗？

最后总结，企业降本增润的成功秘诀是什么？首先在一个市场销售体量相对较大的品类中找机会，比分说全国年销售超过百亿。再从品类中，锁定了细分场景和细分人群，找细分需求看销售增速。

让运营多分析各平台和渠道，看同类产品，颜值、品质、功能、买家评价及达人的种草。分析优劣势以及搜索关键词，从而对老品做改良，或对竞品微创新开发新品。让老客和潜客试用、加微信一对一询问体验感，引导分享评价晒图至站内站外。

围绕提炼的卖点，注册成商标，持续种草形成搜索关键词。一旦认知锁定后，用户能够搜索你，让你的品牌产品，以及卖点概念有清晰认知。知道你是谁，好在哪，你在用户心中的标签就建立了。后续你再引导她购买和分享推荐，她对你的信赖，以及对比挑选的选择成本就更低。

这时候，你的推广成本，销售利润，才会大大提升。然而不这么干，你的成本投入就会增大，销售也不稳定，利润也越来越低。

如果你的产品既没有差异化优势，跟竞品放一起连达人都无法测评举证。你的品牌也没有影响力，连老客户都不愿推荐。请问，接下来你怎么能赚钱？

无法度过经济寒冬，都因为你没有沉淀用户资产和品牌资产。当新消费浪潮褪去之后，有多少新锐品牌在裸泳？又有多少深耕垂直品类，打造好品牌每一款产品的企业，既能踩中周期性红利，又能稳步增长利润。

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