电商运营必修课:八分选品两分运营技巧,通过实例给你解析

电商运营中非常重要的一个环节就是选品，选品过程中也是要测款的，一款好的产品更有助你打造出爆款，今天通过实例给你分析，一起来学习吧。“天才是1%的灵感加上99%的汗水，但那一份灵感往往是最重要的,甚至比那百分之九十九的汗水都要重要。

电商选品

“80%选品+20%运营”？？？

选品

选品包含2层意思，一个是选哪个行业产品去销售，如：卖男士拖鞋，女士睡衣，连衣裙；一个是已经确定了行业产品基础上选择合适的款式，比如同样是卖连衣裙大家的款式可能是不同的。

80%选品+20%的运营

曾经听很多朋友说做电商就是 “80%选品+20%”的运营，选品做对了一切就成了，这几年我一直在探索这个模式，发现实际情况出入很大。

#公式

什么时候开始流行的

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一直传承的选品方式

回想淘宝创立之初，造就了一大批电脑开机都不太懂的土豪，更不用说P图之类，手机一拍照，丢上去就能接单，而且效果还不错。

有个开X6的朋友亲自跟我吐槽说：“我之前想用电脑在产品图片加个字都不会，当年一个月卖建材材料月营业额也做到100万，你猜我是怎么解决的？我就用手机美图秀秀软件弄，当时加文字每次都是上传好产品才发现不对，来回的改七八次才把文字加到图片上自己想要的位置，你都不知道弄个图片得花多少时间。”能听出来朋友意思是说：“以前做淘宝跟捡钱一个样”，言外之意也有：产品好有什么运营不运营的。

这个朋友还说，他也有师傅的，他是看到师傅做这个产品赚钱才跟着做，现在他师傅都开卡宴。深入了解还知道他师傅是他爸爸以前工地的跟班。

仔细分析，不就是选对了产品，就赚到钱的道理吗？像这样的例子，举不胜数，很多做淘宝早期赚到钱的都是这样，亲戚朋友做某个产品赚到钱了，周边朋友亲戚都跟着做，然后都赚到钱了。

这种选品方式，老少咸宜，甚至不用学习什么技术，有人做这个东西赚到钱，大家一起上，太公分猪肉——人人有份。

这想起来很熟悉。大家想90年代的孩子要出来社会，是不是看村里哪个人风光靓丽的，做什么行业，父母就叫我们学习什么行业技术。致于做生意，也是看七大姑八大妈，哪门生意赚到钱，跟着做那门生意，都知道踩别人的脚印才不容易中地雷。

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数据选品方式

当然也有运营人创立了“更高明”选品方式——数据选品。其中关键步骤：生意参谋搜索目标产品关键词，看行业产品数（竞争度），看搜索人气（市场容量），看交易金额（市场容量），之后去消费端搜索目标产品关键词，看行业销量（市场容量与操作难度），算利润等。有些大类目，需要再专业一点——细分行业，如细分产品（款式）、细分卖点、细分用户等。

如小类目,生意参谋分析搜索：娃娃机

以前环保还没那么严格的时候，就听说有人通过这样的数据分析，“蚯蚓机”竞争小需求大利润高，干一年买房买豪车。

如大类目,生意参谋搜索分析：牛仔裤

发现细分市场：加绒、高腰

前面认识一位朋友卖垫子的，只卖 瑜伽垫，一年卖几十万张。

正是因为之前很多人这样操作成功了，大家都很认同“80%选品+20%运营”这个公式。

市场改变

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电商发展

淘宝天猫双十一交易额从09年的0.52亿到20年的4982亿。电商交易额一路高歌猛进，也从08年的3.1万亿增长到21年的42.3万亿线。中国网民数量从09年的3.84亿爆增到21年的10.32亿。

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电商冲击实体，转而工厂直销

由于网民激增，线上成交额大，电商对实体店冲击巨大，传统企业从09年左右怀疑电商，到17年的纷纷加入电商，电商竞争激烈程度更上一层。传统企业对待电商的观念，从当初的线上线下分而治之，到电商已经是传统电商的水与电了。

传统电商重视起电商之后，电商的战局发生了极大的变化，就拿陶瓷品牌来说。2017年“双十一”狂欢节，瓷砖行业交易排行前十的品牌，分别为诺贝尔（4.6亿）、东鹏瓷砖（4.55亿）、马可波罗（1.47亿）、欧神诺、亚细亚磁砖、新中源、依诺、金意陶、顺辉、迈森英伦。“双十一”前十榜单，已无淘品牌，线下品牌已经成为主角。

而在三年前，2014年“双十一”期间，排行榜前十中，传统陶瓷品牌只有东鹏和马可波罗，分别占据了第五和第八的位置。近年来，传统陶瓷品牌纷纷上线，依托本身的线下渠道、供应链和规模优势，一路高歌猛进，淘品牌面对传统陶瓷品牌的进攻，全线溃退。

再看看线上对中小企业影响情况。举一个身边的例子，我有个朋友工厂生产产品是没有品牌可说的，渠道和渠道价格无法管控，起初分销商把产品拿到线上卖，线上销售成本有一定的优势，很多消费者因为价格便宜选择了线上成交，慢慢工厂其他实他实体经销商生意淡薄，有的经销商也只能加入线上渠道销售，有些经销商无奈倒闭，工厂的往日销售渠道在瓦解。

当线上一些分销商销售量大起来之后，为了获取更多利润更多市场份额建立自己工厂，变成了工厂直销，不再到我朋友工厂拿货了，对比其他线上线下分销商优势也更大，进一步打击我朋友线上最后一批分销商，最后我朋友不得以选择自己做电商，进行电商厂家直销的对抗。

朋友的经历其实是很多线下实体的一个缩影，有先见之明的工厂提前走入线上的厂家直销模式，否则就像我另外一个朋友扶持了很多分销商做线上，市场竞争恶劣了，分销商纷纷开厂，最后哪个朋友工厂倒闭才反过来说要做电商，变成优劣互换。

现在选品还好选吗？

数据选品难走通 01

现在的电商格局主流是厂家直销、大经销商线上销售，这样的格局很明显的特点就是供应链很强。这时候，去用数据分析方法选款，会发现有很大弊端。

如果单纯的靠联想搜索关键词选品，你会发现。

第一，很难选出有利润的产品，很多行业已经是红海了，以厂家之间对决为主，厂家要养人要量，打价格战最容易想到也是最快见效果的一种，价格战是一把双刃剑，价格下来了就没见上去过。

第二，陌生行业自己没有优势。资金和供应链等都处于弱势。第三，在不熟悉的产品，你很难去做细分市场，有些细分市场是需要专业知识，需要沉淀、变革，是要花钱的，还有一些产品没有自己亲自做过是不知道里面有哪些坑的。

笔者这几年也试过用数据选过一个品，行业竞争度不大，是个电器行业，操作难度不大，一个月左右就做到品类第一。可量大起来之后，发现售后问题多到hold不住，售后退换运费、以及一些赔偿等产生一大笔开销，再加上需要专业客服，客服人员多，如果升级产品需要从新研发、开模具等投入，还说不定成功概率大不大，毕竟一个产品存在这么久肯定有他的合理性，一个经销商根本不能承受，也不敢去赌的，最后发现投入的精力、金钱不成占比，不得不撤下该项目。

很多行业无品可选02

好比拿“苍蝇板”来说。之前我有个朋友家里开工厂就是做这个产品的，如果按照“80%选品+20%运营”这个公式理解，我会叫他把工厂关了，然后去学习分析数据，看生意参谋选品，因为这个行业基本没品可选，你80%的 成功几率都没有，这种生意还做来干嘛？当然假如我这样直白的建议，他会拿苍蝇板把我的嘴封起来，顺便跟我卖一下他家产品广告。

很多中小企业几年十年做来做去就一个产品，或者换代来换代去，就一个经典的产品是跑量的，跟“苍蝇板”一样的标品，操作这样产品要么别干，要么想办法运营操作起来。

选品真的那么重要吗？

选品重要吗？重要！但是你不能像早些年一样把80%的成功率寄托在选品上，特别是疫情后的几年，哪个行业不是红海就是即将走上红海的道路上。选品可遇不可求，甚至要花几年才遇到一个好的产品。哪怕你运气好，像服装遇到一个爆款，你也会发现不出几天就一大堆模仿者了，如果你不会运营，其他供应链、资金跟不上，很快就被拉下马。

如今的一个选品，更多的是一种赋能，不仅仅是因为一个有爆款潜质的品而爆。

1 比如专利。顺德做沙发的实力厂家，很多选择自己开发沙发款式，通过经验结合市场调查，市场数据验证，然后款式申请专利，实现对爆款的把控。

2 资本优势，价格战。很多行业产品羊群效应是很明显，配合价格战，进行前期亏损战略做到销量排行前几名，后面再盈利。

3 差异化以及产品不断升级。如果企业有研发的优势，进行市场研究分析，不断地升级，做更高级的功能，以差异化取胜。还有就是企业团队的优势，对视觉、人群的精准把控，差异化营销，也会取得较好的效果。

4 行业经验+运营。有些行业巨有一定的季节规律性，在行业旺季来临前，提前布局，产生羊群效应。

5 网红赋能。有实力网红，通过不同渠道引流，降低引流成本，像很多的服装店铺打造个人IP效应，积累一定的粉丝，增加粘度降低成本，增加产品打爆款的概率，即使是中小爆款做利润也是很可观的。

结语

最后给一个初创业坐电商朋友的一个忠告，对于您来说最好的选品方式，可能是观察身边起初跟你收入水平差不多、资源条件差不多的朋友所做赚到钱的产品，更适合你。

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