什么样的标品需要测款?人群标品的核心是什么?

今天我们来讲讲什么样的标品需要测款，什么样的标品不需要测款。一般来讲，标品就分三种，第一个叫做普通标品，就是大家都在卖的一模一样的东西，比如卖地板的，如果没有特别大的差异化，就是一个普通标品。

普通标品基本就是拼价格，拼销量，拼性价比，没有别的了，而且因为翻页率很低，所以你一定得靠前才拿得到流量，这是普通标品。第二种叫做品牌，比如数据线可以去卖绿联的，品牌不在我们今天的讨论范围内。

第三个是重点要讲的人群类标品，人群标品的核心是，要找准人群独有的一个痛点，并且专门去打痛点，所以要测款，我们测的是卖点，测的是你的卖点到底对不对，到底有没有这个市场。

标品怎么测款？一般测三种，第一个叫做测卖点，也可以说叫测痛点，第二个去测这个标品的价格带，第三个是测款式。举例，比最近上海疫情，我想在家里买个冰箱，于是我就去看冰箱类目，看到了各种类型的冰箱。

冰箱算是一个标品了吧，今天你要去卖一个冰箱的时候，普通冰箱宣传的卖点是我的能耗，我的控温，以及能否净味。在这样子的市场里面，必然会出现各种各样细分人群的冰箱。

普通冰箱就是一个普通的标品，如果是一台海尔的冰箱，就是一个带品牌的标品，然而它还是一个标品，那什么叫做人群标品？举例，比如女生宿舍专用冰箱，什么人会买这种冰箱？

所以如果你的冰箱要卖给女生宿舍这个场景的话，你的卖点第一个肯定就是颜值，因为放在宿舍里要好看，第二个是静音，如果冰箱晚上发出很大噪音的话，会影响寝室的关系。所以特点人群的卖点，是需要认知和测试的。

第二种细分人群的冰箱叫做美妆冰箱，就是专门放化妆品的，这种冰箱的卖点，首先是颜值，一定要好看，美妆冰箱做得比女生宿舍的冰箱还好看。第二个是收纳，这个冰箱是放在化妆台上的，有点像化妆台的盒子。

第三个卖点是美妆冰箱的控温，因为美妆冰箱不是要把冷藏室做到0度，一般来讲做到10度左右是最好的，所以如果你是美妆冰箱的话，温控很重要，如果是一个很贵的护肤品，结成冰也不是很好，现在有些美妆冰箱是有分层的，比如第一层20-26度，第二层10-15度，第三层5-10度。

第三种是车载冰箱，如果你一定要去做车载冰箱，它的卖点是降温要迅速，因为你开车的时间毕竟不会很长，必须要在很快的时间内，达到一个很冰的速度。其次因为放在车上，所以需要抗震，第三是需要方便携带。

以上我讲的都叫做人群标品，明明是一个标品，有的是卖给女生宿舍的，有的是卖给美妆的，有的是卖给车载场景的，人群标品最终的卖点是需要测试出来的，人群去买这个产品到底在意什么？是在意好不好看？还是在意控温？还是在意抗震？所以标品测的不是款，测的是卖点。

那怎么去测？第一种是比较偷懒的方式，单链接用不同的主图去测卖点，比如上一个链接之后，P2、P3、P4分别对应三个卖点，然后这三个卖点全部从车上面去跑点击率，哪个点击率比较高，可能就是用户比较在意的点。

第二个方式是多链接，比如卖车载冰箱，你做成非常多的链接，然后用不同的详情页去测卖点，比如一号链接只测抗震，二号链接测降温速度，当然，因为现在详情页看的人不多，你稍微偷懒一下，把每一个链接的主图P2、P3、P4只讲一个核心卖点，其实也可以。

第二个方式看数据，主要看详情页的停留时间，访问深度和跳失率，这些在生意参谋后台都能看，所以标品第一个测卖点，方法一的成本比较低，但是方法二的精准性更高，所以当我们去做人群标品的时候，销量和运营技术不是最重要的，你的产品有没有打中人群的卖点才是最重要的。

第二个是测价格带，针对人群类的产品，不是越便宜卖得越好，就以美妆冰箱为例，从100多块到1万多块都有，价格跨度就这么大，真正卖得好的是300-500区间，所以你要去测试你的同一个产品，不同的定价，会不会带来不一样的ROI。

我再强调一遍，人群类的标品，价格不是最重要的，如果是一台普通冰箱，价格可能很重要，因为别人没有东西可以去比，他只能拿价格去比，但如果你是一个人群类的产品，有非常多东西去做对比的时候，那价格就不是最重要的了。

所以价格带你可以去测试，可以上多个链接，一号链接148元， 2号链接198元，三号链接268元等，你可以去做多链接的测试。第三个是款式，几乎所有的人群标品都有款式，因为是针对某一个人群去做的，所以会有好看难看。

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