找出适合店铺的老客户运营模式.通过营销活动激活老客户

今天的文章就来跟大家分析一下如何维护好老客户的同时增加店铺复购率。

 

一、为什么我们要做老客户维护呢？
1.拉新成本居高不下：你想要获得新客入店，做搜索流量费时费力，做付费推广又费钱，并且现在整个淘宝市场竞争十分激烈的情况下，拉新成本只会居高不下，并且新客户出于对第一次购买的店铺有一种天然的不信任感，造成转化会困难一些；相比之下，维护老客户的成本就会低很多。

2.店铺虚假繁荣：并且现在很多店铺都有做“新客优惠”、“首单优惠”来拉客，那么通过这种方式进店的新客户大多都是出于“薅羊毛”心里来的，往往会是第一次是优惠券/红包等优惠驱动，第二次购买还是出于优惠驱动，纯优惠券和红包驱动下的用户价值是不持续的，甚至会让人陷入虚假繁荣。

3.老客户有利于维护店铺各项数据：老客户的回购不仅可以提升店铺人群精准度，通过做老客户维护和营销工作，将店铺品牌维护起来，可以使得我们店铺综合质量得分提升，从而对店铺中宝贝的自然搜索排名起到好的影响。

 

二、找出适合店铺的老客户运营模式：
说起老客户运营，很多卖家会问，我怎么知道我的店铺能不能做老客户运营？接下来，我们就要来探讨一下如何找出适合店铺的老客户运营模式。

1.产品品类
消费者是出于自身需求才会购买商品，不同商品品类决定消费者购买习惯，这个是决定消费者是否能多次回购的关键。

（图片来源淘宝网）

比如各种大型家用电器，如洗衣机等，这种商品属于耐用品，其属性决定了使用时间会很长，这件商品的短期如月复购、季度复购、甚至年度复购率都不用去考虑，但是咱们可以将老客户引导去购买店铺其他商品，这样也算是一种复购；而对于一些快消品，消费者的购买需求会很大并且会呈现一个周期性，那么我们就要努力增加这一部分客户粘性，比如婴儿纸尿裤，随着婴儿的成长使用的尺码也会有变化，我们可以针对这一变化来进行跟进推销，也能收获不错的效果。
除此之外，咱们还要学会看数据来判断消费者是否有重复购买的需求，我们这边可以筛选3个月内有首次购买行为的用户，然后再看这一部分人群在3个月内是否有复购行为，占比是多少，以此来推算复购需求和猜想影响因素。

2.客户人群分群
有些卖家还不了解如何做好客户人群分群，其实很简单，咱们只要在【客户运营平台】就可以看到。
这里的人群分为一下最基础的3种：
兴趣人群：近3-10天有加购或收藏行为，且近期没有购买加购或者收藏商品的客户。
新客户人群：720天内只成交过一次，且此次成交在最近180天内。
复购人群：买过店铺内复购率较高商品，且处于回购周期的客户。
还可以根据自己店铺实际情况来新建其他人群，帮助我们更好的有针对的做好人群运营工作。

3.经营阶段
店铺存于不同阶段时，拥有的客户群体也是不同的；比如新店时期，店铺的客流较少，那么此时就是以开拓新客为主，当店铺发展到一定阶段后，那就要从如何增加客户转变为如粘住客户，并且鼓励老客户主动去帮咱们引入新客户。
如何判断是否到了要重点关注复购的阶段，需要结合产品本身、所处经营阶段等因素来分析决定的，并且最好是用一个低成本的策略来做这件事，那复购率的提升一定也会给你带来其他指标的提升。

 

三、营销活动激活老客户

想要快速激活店铺中的老客户群体，那么营销活动就不能少的！
1.打折促销
打折这个方式已经算是经久不衰的一种了，毕竟谁能抵挡得了这赤果果的优惠诱惑呢！通常咱们可以针对这几种情况来做打折：
A.新品打折：尤其是在新品上架初期阶段，并且加上“限时”、“限量”等字眼来营造紧张氛围，快速达成转化。搭配上优惠券使用，促进买家复购，效果会更好哦！

（图片来源淘宝网）

B.SKU打折：对于新品期或者有清仓需要的产品，如果产品中有多个SKU，根据产品中每个SKU实际情况，利用SKU打折功能设置这些SKU的优惠价格，建议价格可以比一口价低20-30%，在保证利润的前提下，利用低价优势来增加销量。

2.满减活动：这也是很多卖家会采用的促销方式，这种方式也是直接给消费者让利，但更深层次还是希望能够提高客单价。常用在新品上架销量破零时，当消费者购买到一定额度时，系统就会自然给到其优惠价，比如满199-10,；设置门槛可以满足高于一件宝贝价格但低于两件价格的条件，既能提高客单价，又能增加商品流量。

3.搭配销售：这种常用于服装类目或者百货类目，商品间可以互相搭配使用，减少消费者选购时考虑到使用场景或者其他因素而带来的不确定性，并且搭配销售利用消费者喜欢便宜的心理，只需添加一点钱就可以买到两样商品，增加了店铺销量和客单价。这种方式要提前先考虑后咱们的成本和利润问题，咱可不能亏本了！

（图片来源淘宝网）

4.拼团、砍价活动
拼团和砍价活动都是买家通过自身分享邀请好友参加活动，参与人数满额即可享受卖家商品的让利；这种玩法把营销最重要的两点：流量和转化合到了一起，使获客成本降低，消费转化提高，属于一种营销效率更高、成本更低的电商玩法。
利用旺店宝的【拼团减价】功能，设置限时多人参与拼团活动，满足条件时拍下自动改价；创建后的活动投放在微淘、店铺首页等地方，组织拼团邀请,发动私域的老用户邀请身边人一起拼团购买。

而组织砍价活动, 老用户拉进群的人越多,就给予更大幅度的优惠，为店铺新品预热快速吸引流量，帮助新品更快打爆。

以上就是今天的内容，关注疯狂的美工官网，每次分享不同电商技巧！