淘宝中小卖家该如何多维度的挖掘老客户的终身价值

2022年电商人还是比较难熬的，但做好了准备的话还是可以抓住机遇的。主要是要注意这三个问题。

一、人群精准度的问题

对应的指标就是访客粘性的大小，或者说人群标签的精准度。在手机时代抢用户是越来越难，毕竟手机就那么大，每天关注的焦点也就那么多。而且不可能像pc端那样多开几个商品页面，随时的切换来对比浏览。所以消费者的时间给了你的商品，那就没有办法给其他商品了。在这种情况下，尽可能地长时间的给消费者服务，也就是增加访客的粘性就显得非常的重要。

访客粘性的一个重要前提就是人群要精准，越是标签精准的人群，访客粘性就越高。这体现在数据指标上，就是页面停留时间和访问深度，这两个指标对于新品甚至比转化率还要重要。只要人群精准，和你的商品相关性越强，页面停留时间就越长，访问深度就越深。毕竟所有的人都是对自己真正感兴趣和关心的东西，他愿意付出更多的时间。当然了，商品详情页的设计水平和文案的策划，也会影响页面停留时间和访问深度，这里给大家分享两个可以提高页面停留时长的一些思路。

1、要重视文案

很多人在设计商品详情页的时候，都是把图片进行简单的堆砌，比如正面图、侧面图、细节图，不同的款式图等等，这种情况下消费者在手机上滑动的速度会非常的快。但是如果你能够在每张图片上搭配一些文案或者说卖点的介绍，那么消费者就会愿意花更多的时间去查看图片上的文字内容，从而大大的增加页面停留的时间。当然了前提是你的文字的内容要吸引人，大小要合适。很多人设计手机详情页是在电脑上进行的，在电脑上预览没有任何问题，可是在手机上就会发现里面的字根本看不清，或者看起来比较费劲，这就没有意义了。

2、利用好活动

要想让消费者在你的商品页面增加停留时间，有一个非常好的办法就是利用活动。在商品详情页，你去设置一些活动，例如问答有奖等等，设置一个关于产品的问题，只要把答案发送给客服，正确后即可领取一张优惠券，或者说额外赠送一个小礼品等等。在这种情况下，消费者如果真的想买产品，为了得到更大的优惠，他就会认真地阅读你的详情页的文案。从而不但增加了页面停留时间，而且有利于提高转化率，甚至因为购买之前和客服产生的沟通对于商品的优缺点事先心中有数了，还可以大大的降低差评率和售后的纠纷。那提升页面停留时间和浏览深度实际上就是降低跳失率加上关联销售吗？其实通过关联销售的设计，可以有效地把客户从当前的页面带到首页，活动页，或者说其他的商品页面。

二、时代在发展

平台在发展，玩法也在变化，千万不要生搬硬套，要活学活用，之前大家可能听说过，也用过一些什么黑搜、黑车、拉动销、做坑产，甚至七天螺旋七天上首页的这些方法。但是现在你会发现这些玩法似乎都不管用了，或者说越操作效果越差，原因出在什么地方呢？其实这就是平台的流量分配规则在发生的变化，以前自然搜索流量的匹配规则是关键词匹配，那现在更多的是标签匹配。毕竟对于任何一个平台来说，流量的成本都越来越高，为了尽可能地把每一个流量的价值利用到最大化。他一定会想尽一切办法，让出现在消费者面前的商品都是尽可能精准的，尽可能有成交的，而实现这样的结果的一个前提就是必须要实现人和物的标签匹配。

你想想看，连商品展现的逻辑都变了，你还用以前的方法，那会有用吗？况且之前很多所谓的黑科技，在平台规则不断改进和完善的情况下，本身也在逐渐地失效。比如我们之前谈个性化推荐流量的时候，大家想到的都是自然搜索场景下的千人千面。比如你是个学生，我们搜索t恤的时候，展示给你面前的就是几十元的，而你是一个40岁左右高收入的男士，那么搜索同样关键词的时候，展示在你面前的可能就是几百元上千元的这样的T恤。

但是今年你可能会发现，这种个性化推荐流量将会全方位地铺开搜索流量、直通车流量、推荐流量等。甚至你看到的直播内容，短视频内容都是和你的兴趣进行匹配以后展示出来的结果。那这个将会和今日头条与抖音越来越像，大量商品将会开始以去中兴化的信息流展示为核心，投其所好，根据不同的人展示不同的商品，以此来加大对客户的关联，而直通车是拉精准人群超级好用的工具。

三、老客户的营销

这是我一直强调的话题，说实话没有一定电商经验的新手很难理解，我哪怕再怎么强调也不会放在心上。但是我还是要强调，老客户营销在未来会越来越重要，也就是我们通常说的私域流量。因为现在平台的整个流量已经到了一个瓶颈了，哪怕是移动互联网的人口红利也已经消失了。平台自己难以获取到新的流量，那对于卖家来说自然要在存量市场里面去厮杀。那这种情况下，免费的自然流量将会越来越难获取，而付费流量的成本呢也会越来越高，这个时候老客户营销就成为了一种日常必备的工作。

尤其是在一些需要重复购买的快销品里，那很多卖家第一笔交易是根本不赚钱的，亏钱在引流，在拉新成交，而真正的盈利点往往是在后续的二次三次交易上。例如狗粮，这玩意只要狗爱吃，吃了毛色变亮，没有泪痕，基本上买家不太会乱换品牌，所以获取新客户的成本非常的高。那这种情况下，若不能把客户有效地圈在自己手中，争取进行二次营销和复购的话，那么你获利的可能性极低，于是对卖家来说就必须要通过老客户的营销来全方位，多维度的挖掘老客户的终身价值。

1、就是从时间维度上促进老客户长时间的购买

那这主要是一些快销品，在客户消费的生命周期以内，通过老客户营销，让消费者尽可能地一直在你这个地方消费。这个地方大家要注意了，不是客户的生命周期，因为有些需求不是一直存在的，例如狗粮的需求是因为它养了狗，而母婴用品的需求是客户怀孕或者孩子还比较小，孩子长大了或者说狗丢了，那你的这种需求就不存在了。

2、是从需求维度上促使老客户买更多的东西

什么是需求维度？就是对于某一个特定的需求场景，或者说某一个特定的人群来说。消费者可能需要的商品不仅仅局限于一种，而是会有多种，那这种情况下，你如果能够做好老客户营销，在匹配上关联销售。对于销售额和利润的增加是非常有帮助的，那例如一个学生搜索笔袋，那他会不会还有其他胶带，修正液，铅笔之类的需求？这些都值得我们好好地去挖掘。

3、从裂变的角度让老客户去吸引其他的新客户来进行购买

对于某些客户，其实他本身行为就具备了一定的影响力，尤其是那些生活中乐于分享的这些人。他们购买某款商品以后就会成为天然的导购员，为了证明自己的明智和眼光，不遗余力地向周边的人推荐自己购买的商品。这个在营销上的叫做相关群体，对于很多只能一次消费或者说很长时间才消费一次的商品来说，其实可以通过此类消费者的影响力，来充分的挖掘他们的老客户的价值。例如结婚用品，正常情况下，这些东西大家一辈子也就用一次，但是并不妨碍消费者推荐给周边的亲朋好友。所以做类似的商品，就是要想办法利用好老客户，设计一系列的活动，让老客户充当自己的产品宣传员来帮助自己进一步地推广商品。

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