运营必看:如何在提高价格的同时也能提高/维持产品的转化率

今天来讲讲我们该如何在提高价格的同时也能提高/维持产品的转化率？随着电商发展，买家在电商平台消费客单价也在逐年提升，所以根据市场发展趋势来说提高价格，卖更贵的产品也不是没有出路。就算人群比例小，但是乘以亿级单位，都会是一个巨大的市场。即便如此那些买98元产品的人，永远没办法理解买269元产品的人一样，低客单和高客单店铺的运营逻辑也会天差地别。

如果我们想操作好准备涨价的产品，你一定要做好三个方面。

一、视觉

很多商家会觉得视觉有点茫然，因为要做好视觉肯定需要花费不菲的资金，但是你要知道“好的视觉会说话”，一张好的视觉图可以传达出很多文案所不能传达出来的东西，甚至一张好的视觉图可以反馈出产品的调性与店铺的理念，千万不要小瞧视觉的重要性。真正想要涨价还能赚钱，一定是要做到“人无我有，人有我优”。但也是处于对视觉的误解，很多商家朋友是不会太愿意花这个钱去做好视觉方面的。但是花钱做视觉的都是傻子吗？

这里给大家举例子，说真心话，对比这两张图，你更愿意为哪个产品买单？从视觉本身来说，我更愿意选择第二张图，即便它更贵，但从视觉上来说，产品值个价，物有所值说的就是这个意思。图一虽然有价格优势，但是会购买高客单的人群，用价格优惠卖点，反而不会很适合。图二视觉呈现出高质量产品的既视感，能在同类产品中提高溢价空间。给大家举上面的例子，就是想说视觉不要仅仅觉得拍的多牛就是好，就算你请最好的团队来，如果不是是根据你目标人群设计的，再好都没用，因为视觉考察的是整体呈现效果。

就说图一，你能说视觉不合理吗？这点击率就会不高吗？只是因为它压根就不是最适合高客单人群的视觉图。对于高客单产品的店铺来说，产品看上去有逼格，有调性可不是选择项，而是高客单产品一定要具备的条件。因为如果你的产品在视觉上看起来都很低端，那你凭什么能够卖更贵的价格给用户呢？电商说直白点，在用户没有将产品拿到手之前，你买的就是视觉。更重要的是，视觉是打开用户钱包的最重要的”敲门砖”。所以对于高客单的商家来说，既然你选择赚取高额的利润，前期就势必要花费足够的资金去让你的产品值得这样的价格。

（1）链接视觉

链接视觉主要包括主图、详情页以及sku图，这几大版块都缺一不可。那高端视觉效果和低端视觉效果的差异在哪里呢？这里以水杯给大家举个例子：

左边和右边的两款水杯，你觉得哪款卖高价你更能接受呢？这个答案很明显，是右边的，因为右边的图片设计，一看就是出自专业的摄影、专业的设计师。这就是在视觉上投入所带来的效果，所以当我们想要把产品卖出高价时，在视觉方面就马虎不得。同理，sku图以及详情页也是如此，千万不要忘记。

（2）产品视觉

在图片上做出视觉效果还不够，我们在产品上也不能忽视，卖高客单的产品，不是说让客户下单后就结束了，之后的售后环节，更是区别于低端产品的核心所在。再拿香薰蜡烛举例，一款9.9包邮的香薰蜡烛，即使包装差一点，效果差一点，用户可能就会想着，性价比已经不错了。但如果是一百多、两百多的香薰蜡烛，在包装上只用一个简单的透明塑料，用一个简单的快递盒子或者快递袋，那也会给人带来不值这个价格的感受。所以在产品的包装、视觉上，也要做到优秀。

如上图这样的产品包装，在用户看来，花上百块钱去买才是值得的。其次产品包装印上自己标志，在一定程度上也能强化用户心智。大家可以看一下身边做高客单产品，是不是都有自己的“标”。

二、人群

在有了符合产品价位的视觉设计后，我们接下来就要考虑怎么去推广产品，高价产品不是说我们引进想要购买这款产品的用户就好，而应该是要引进有这个预算花高价购买这款产品的用户，大家可以看一下爆款流量转化曲线。

图一是健康数据曲线，图二是失败数据曲线，很多人链接做着做着就死了，就是不自觉地走了图二路线。而图二后期流量之所以直线下滑，就是在流量进来之后，舍弃掉了精准流量，导致后期转化率跟不上，自然起不来。虽说高客单产品和爆款运营逻辑会有所差别，但是前期引进产品的精准用户是必不可少的阶段。

拿刚刚的香薰蜡烛来说，我们要引进的不单单是想要购买香薰蜡烛的用户，而应该是引进愿意花几百元去购买香薰蜡烛的用户。针对于这部分人群，我们首先要清晰一下人群画像，香薰买来的作用是什么？就是保证家里的味道怡人，那什么人群会在乎这点呢？通常来说都是年轻人，在年轻人中愿意购买高客单香薰蜡烛的，又往往会集中在一二线城市，那我们的目标群体就会比较明确了，即对生活质量要求高的一二线城市白领，小情侣等。

明确人群后我们该怎么操作呢？在拉人群的方面，除了在视觉上，我们还要通过手淘搜索和直通车来配合操作。直通车该如何配合产品来提高转化率，主要分为以下几点：

（1）关键词

在同一类目中，关键词不同，它背后所体现的人群需求也是不同的。所以我们要找到各自类目中主打高客单人群的关键词，这一关键词可能受众小，但就精准度而言，他是最高的。如果本身类目关键词不多，那我们可以在第3点人群上入手，毕竟展现是千人千面的。

（2）地域

地域这块，就主要集中投放我们所圈定的人群地域即可，如果怕出错，也可以把其他地方打开测试一下，之后再根据数据来选择关闭或者开放。

（3）人群

人群这块我们要记得去添加高消费人群和商品潜力人群。

三、评价买家秀

对于高客单价的产品来说，本来转化率就不高，如果评论买家秀再没做好，转化率再想做好就更是难上加难了。另外，评论买家秀不是说没有差评就可以，而是在评论买家秀内，也要突出产品值得这个价钱的内容。并且要学会把这种评论买家秀置顶，让用户一眼就能看到这种能够提高他转化欲望的评论，其次我们也可以参考同行的评价标签。

好的可以借鉴参考，但是不好的才是我们需要重点关注的板块，平台的存在本身就是解决供需关系，如果我们能满足人群的“特殊需求”，平台也乐意给产品流量。高客单产品就应该图文并茂地展示产品所带来的价值，激发用户的购买欲，从而忽略价格上的差异性。高客单的产品与低客单的不同，用户既然花了更多的费用，自然希望能够得到更好的服务，所以除了上面这三点外，大家在售后、咨询等各个方面也都要做到尽善尽美。

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