很多做外贸的商家们收到询盘，就直接报价了，其实，别急着报价或回复客户问题，试着先了解以下几方面：

1. 看国家

每个公司有市场定位，产品定位及品牌定位，针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如：

欧美市场，其质量，价格，条款中高档策略；

南北美市场，中低档策略；

印度、孟加拉等国则采取低档策略。

没有绝对，此处举例只是建议，仅供参考。

2. 看规格

报价前，最基础的信息要得到：克重，宽度，颜色，数量，用途。

对于统一模板询盘，先询问或抛出优势产品吸引客户回复。

在客户愿意回复的情况下，多问，反问，切记一直发问！

客人给出答案的同时，在专业的情况下，可以对客户的市场需求，政策，质量价格情况等提供参考意见。

3. 分析客户类型

通过用途，基本可以判断客户类型

a.制造商

特点：采购量大，稳定，重视价格、质量，用来做购物袋，医疗用品，沙发家具内衬，包装材料，广告印刷...

注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈；

b.中间商

特点：采购量大，重视价格

注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈；

c.批发、零售商

特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式

注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引；

了解客户类型，有助于制定价格策略及服务建议，请重视这一点。

4. 平台活跃度

看客户在阿里最近浏览的产品，浏览量，浏览地域，停留时长，搜索关键词，常用词，90天数据，发出的询盘数，RFQ数，收到的回复数，被拉黑数等。

5. 客户背景调查

调查客户背景，最好的方式，在线聊天工具一问一答

不回复的情况下，询盘跟进询问

再不回复，通过强大的google搜索引擎搜索客户的资料，比如公司名称，地址，邮箱，人名...

借助whois.net ，检测客户真实性；

借助alexa, 对客户网站进行数据分析；

借助海关数据，对客户进出口数据分析：采购数量，金额，产品，时间，供应商等。

借助谷歌地图，精确判断客户公司规模，类型；

或者通过google+, facebook ,linkedin,youtube ,instagram,pinterest 等SNS社交平台了解客户的兴趣爱好，性格，宗教信仰等个人信息或公司信息。

6. 反问式

“第一次购买吗？”

“打算换供应商吗？”

“之前供应商出了什么问题？质量？价格？”

“之前采购的地区，质量配比？”

“年采购量多少？”“最低预算多少？”

“打算什么时间下单？/什么时候收到货？”

......

7. 判断真实性

在做完所有上诉调查及进一步的跟进后，判断客户真实性，并对客户进行分类，反问自己，“值得跟吗？” 有些客户质量一般，可以有选择性的放弃。

 

回复询盘，做好这五点至关重要！

1.弄清询盘的出处

这里，我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道，另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，谷歌成交率一度达到6成以上，就说明了这个问题；

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

a.这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；

b.会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

c.这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

d.有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。

2.查找客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

a.客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

b.客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。

如果是跟采购员沟通，我们可以着重放在情感交流上，通过交情，进一步明确客户的需求，甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通，那一方面要让他信任我们，一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。

如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。

公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？终端客户还会比较在意供货的稳定性，强调包装。

中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

3.搜索客户SNS

SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，

Facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin，可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 Messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。

4.努力挖掘存在感

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。

别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件，聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息。

实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

利用手机端工具谈客户要注意以下细节：

a. 注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。

b. 不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。

c. 把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。

d. 表达要条理系统，有层次。

e. 每一次会话要表达完整。

f. 代表性图片要发，视频要有。

5.Google客户的信息

搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息，很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：

背景调查+款式推荐+推荐理由（卖点，根据背景调查匹配）+精确信息获取

通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况。

第一，替代原有供应商，做原有款式；

第二，增加新的供应商。

这个时候往往需要的似乎新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来，例如，对当地市场的了解啊，对客户竞争对手的了解啊，对新产品未来的一些预期啊，我们的营销能力啊，等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，就要用到文章中第二大类客户的公式了，推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营，套上面的公式。

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