同行的定义是什么？什么样的卖家才是你真正的竞争对手？知己知彼，百战不殆

文 / 皮影张

兵家有言：“知己知彼，百战不殆”。现在的淘宝也是如此。现在很多卖家，尤其是中小卖家经常和我讲：“现在淘宝太不好做了，商家太多，竞争太大，都想着出淘了”。

对于这个话题我先不下定论，大家可以看一下线下的实际情况。在大商超迅速发展的同时，各个细分的市场也遍地开花，内衣专卖、袜子专卖、体育用品专卖等蓬勃发展。其实淘宝也是如此，淘宝经过十几年的发展，无论是市场的细分和成交时间的碎片化，还是特有人群的购买都告诉了我们一件事，只要你产品好，供应链没问题，都是可以赚到钱的！

但是你要明白，不是所有同一个类目的的卖家都是你的竞争对手，而你真正要做的认清自己，也就是给自己一个定位；然后定位对手，确定自己真实的竞争对手。结合自己本身情况制定出自己的运营计划，并全力去执行！切记，切记，切记，弱小时，不要把大卖家做对手，因为你们根本不是一个重量级的。

 那么谁才是你真正的竞争对手呢？这个你先要确定你定位是什么，之后的竞争对手选择那就是很简单的事情了，下面我就和大家说一下。

一、产品属性

首先我要说的是，没有一件产品满足所有人群的需要。个体的差异化话，对于同一类产生了不一样的需求。打个比方，如果说你是卖女装的。我们点开淘宝的高级搜索，我们会发现女装的宝贝数有200多万。

如果单纯这个角度去考虑的话，你的竞争会非常的大。在这么多的宝贝中脱颖而出，作为一个小卖家那简直是难于上青天。

但是有一点我们一定不能忽视，那就是衣服的款式、风格、品牌、材质、每个人的购买热点等是非常多样性的。在这里只有和你相同，相似的宝贝才有可能和你有竞争的交集，这样经过筛选后竞争对手会少很多！我们看下图，女装这个几百万宝贝的大类目，在我们限制条件之后，我们发现，类似的宝贝已经只有50页，那就仅仅2000多个宝贝而已了。

淘宝现在追求的是小而美，是对客户的准确划分，这样你既能很好的定位你的产品，确定你的竞争对手，而且对于转化的提高也是有很大提高的。

二、价格

我们还是以女装为例，筛选后的价格带是这样的：6%的用户选择0-17元的；27%用户选择17-69元的； 47%的用户选择69-168元的；17%的用户选择168-310元的；5 %得用户选择310元以上的。这个是官方系统给出来的数据，搜索关键词之后，首页就会有显示的。当然如果你定制了生意经，那么里面有更详细的数据。你属于哪个价格区间就去再筛选一下价格带，这样又可以帮你筛选掉很多非真正的竞争对手。

在这里也有一点是很重要的，自己产品的一口价一定要根据自己的产品实际情况结合全网的价格分布去分析确定。因为现在已经有很多人在这里吃过亏了，很多卖家都有经常变动价格的一个习惯，宝贝的转化一下降就打折，高了就提高。其实这样是很不好的，频繁的变动价格，尤其是变动一口价格，极容易因为千人千面的推荐导致降权。

最好的方式就是，分析市场确定一口价，期间可以微调，但是不可以大幅度或者频繁改动价格。当转化率降低时可通过关联销售提高销量。

三、销量

在自己的产品及价格都确定了以后，我们可以去看销量。我们会发现我们的对手有销量上万的，有几千的，而且也有几百几十的。在我们弱小的时候我们可以选几百几十卖家去突出自己的优势，赶超他们，然后再选择新的对手，慢慢提高。在这里我们可以做个计划表格，选择不同阶段的竞争对手，去一个个地赶超，期间的过程是艰辛的，也是快乐的。

四、确定对手之后的优化

对自己有了一个明确的定位和确定好了竞争对手，那么对自己的优化就很简单的。产品的优化包括标题、价格、主图、详情页的优化。

因为我们在前期已经完全确定了我们的产品定位，这样我们的潜在客户也就确定了，这样对于我们宝贝的优化也就很得心应手了。只要我们去迎合这一类人去做主图及详情页优化就会对转化率有一个很不错的帮助的。

然后再和竞争对手对比，淡化他的优势，挖掘他们不具备的优势，提高自己的竞争力。这里有一个不错得方法，大家可以尝试一下。

小技巧如下：

大家可以打开几家自己直接竞争对手的宝贝，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是很不错的。如下图，客户反馈的颜色不喜欢、尺寸有偏差。我们对此制定好策略，就会对转化有一个很大的提高的。

注：这里挖掘的卖点不单纯说的是质量，也可以是服务。比如：顺丰包邮、送退费险等。

好了，今天就写到这里，希望对大家有帮助。