直播间的狗血剧情，一点不比电视剧里少。
脱口秀新人李雪琴，双十一期间就感受了一把直播带货造假。
一场直播一共311万观众，结果只有11万真粉，剩下都是机器人。
真的是播了个寂寞。
知道直播间有水分，这一点不带干货的也是厉害。
但也没办法，直播看似繁荣，可90% 的流量集中在几个直播寡头手里。
再加上今年双十一淘宝还狂推明星直播间，给流量明星导平台流量，大小主播贫富差距更大，你这让别人咋玩?
当然也不是毫无机会，微信直播崛起，意味着新的流量入口和新的打法;
如果我们还用之前直播的那套来搞，很可能水土不服。
今天这篇文章，咱们就聊聊带货的2种逻辑，以及私域直播可能需要解决的问题。
01
卖场式带货
提到直播，大家的第一反应，多半都是那种甲亢式直播。
管你是明星还是素人，一到直播间，就和打了鸡血一样，大喊着“只要 XXX，还送 XXX 个小样，限时 XX，抢完就没了”，作为粉丝，咱们买就完了。
而直播间之间的差异，无非是谁家价格更低。
这是什么啊朋友们?——这不就是大妈逛商场嘛。
大妈们今天去大润发，明天去万达，后天去 Costco。
哪里便宜就去哪，价格才是直播间的核心竞争力。
所以，我管这叫「卖场式带货」。
但这种模式门槛非常高。
你想，如果一个卖场要想在产品价格上有优势，其实是很考验供应链的。
知名性价比卖场「名创优品」怎么挣钱?
同样品质的产品，人家卖3块，它家只卖8毛。
凭什么?就凭名创优品全国1000家店，采购量大，它拿货价只要5毛，别家拿货就1块，真实地输在起跑线上。
所以卖场真正的竞争壁垒，在供应链管理上，除了如何控价，还有如何控库存、控资金周转率，都是大学问。
想明白这点，就能理解为什么快手带货一个辛巴，除了带徒弟，更多的时间是想方设法去搞自己的供应链。
网红是一时的，但供应链是长期的。
只要趁有流量的时候整合好供应链，即便未来自己不火了，有新的网红替代自己了，他们也绕不开找我辛巴拿货——而对于辛巴来说，不用直播也有人帮自己卖产品，躺赚，它不香吗?
因此，如果私域里还是做 卖场式 的直播带货，除了和明星、KOL们抢流量，还要下血本去整合供应链，太重也太难。
那我们该怎么玩?
02
熟人式带货
如果把卖场式直播看做是大妈逛商场，那么除了价格，还会有什么影响大妈们的决策呢?
另一个大妈呗——也就是熟人推荐。
张姨用过好，隔壁的李姐马上会知道。
用个时髦点的词，这叫内容种草。
如果这时张姨正好去大润发，李姐说“如果XX搞活动，帮我也买份”，这不是也形成购买转化了嘛。
我管这种带货叫:熟人式带货。
这种形式的带货其实很常见，各种测评号都是干这个的。
比如:老爸评测，身为一个理工男打入妈妈群，用自己的专业知识为妈妈们评测女性产品。
为了推一款去屑控油洗发水，他会对比19款其他品牌，再号召全网百人参与试用，并把测评过程视频化呈现出来，最后告诉你 XX 款洗发水确实去屑效果靠谱;之后再搞场直播专门卖这些种过草的货，只要价格合适，一定有很强转化。
而如果卖场式直播来做，主播大概率是花2分钟把品牌卖点咆哮一遍，剩下的就是“天猫一瓶卖300，今天直播间只要168，还送一个XX，一个XXX，再送3个XXX，总共只有2000份，抢完就没了，大家准备好，3、2、1上链接”。
两种形式不能简单说谁好谁不好，都有存在的价值:
熟人带货帮你降低决策成本，卖场带货帮你省钱;
熟人带货适合种草，卖场带货适合拔草;
熟人带货重内容，卖场带货重供应链。
两种带货模式也不是泾渭分明，强如李佳琦薇娅，我认为就是通过前期大量的卖场直播，把自己变成熟人。
只不过在过去，内容种草后的拔草效率不高。
比如老爸评测，下血本做的种草内容，只能通过在微信的图文里卖货。
但现在有直播后，是能够定期搞一波大促，冲销售峰值的。
拔草效率直接起飞。
正是因为有前面的种草，整个直播才能从卖场逻辑，转为熟人推荐。
价格虽然还是很重要，但不会成为唯一指标。
今年双11的艾瑞咨询的一份《双十一网购消费洞察报告》就显示，“平台信赖”已经超过价格，成为消费者网购最主要的考量因素之一。
简单说就是，靠谱比便宜更重要。
尤其是认认真真做测评、种草多年的内容型 KOL 们，他们的粉丝更不好意思白嫖，怎么也会去直播间还个人情。
当然，并不是所有的内容 KOL，都是种草型的，很多都是娱乐、搞笑、情感大 V，如果他们也要吃这波私域直播红利，该怎么办呢?
03
从人到货
上上周3000w 粉丝的微信大号 夜听，在视频号做了首场直播带货。
最高在线人数2.2w，一些秒杀产品上架时，甚至直接把微信小商店干崩5分多钟。
还送出100台小米手机、20台 iPad、3台 iPhone12;
很多商品的价格，比拼多多百亿补贴、淘宝双11还便宜。
你可能会问，这么搞，能挣回本吗?
不知道，也不重要，因为夜听真正要解决的，是信任的迁移。
也就是把信任，从人，迁移到货。
夜听作为17年现象级的公众号，这么多年来给粉丝的观感都是——这是一个陪“我”每晚聊天的情感大叔，粉丝对他有信任，但这层信任是积累在「人」身上的，如果拿来带货，信任撑不起来。
前段时间抖音舞蹈红人「霹雳舞凯凯」，也在视频号直播带货，结果评论区粉丝就各种吐槽，“我来看跳舞的，结果就这?”，觉得被忽悠了。
夜听也必须解决这个问题，作为「熟人」的信任是有的，但作为「带货人」的信任需要重新建立。
尤其在最近直播翻车屡屡发生的现在，直播带货是有原罪的。
所以夜听的第一场直播，与其说直播带货，不如说是直播发福利，让粉丝看到你的诚意。
几百台电子产品、比双11还低的产品价格，前期不为挣钱，就为:
1、走量，给未来的金主爸爸信心;
2、做粉丝的信任迁移，把自己从情感大叔，变成带货人。
最后
有人说直播已经是红海，我认同一半。
基于流量的卖场式带货，确实进入红海;
但基于熟人的内容带货，尤其是微信私域内的熟人带货，才刚刚开始。
而且长期看，微信直播会成为商业底层的基础设施。
工具是为体验和效率服务，怎么用好工具，而非被工具所困住，才是微信直播需要解决的核心命题。
下一篇文章，咱们就继续聊聊，具体该怎么做:
比如，目前微信内的内容呈现形式，又多又杂，光视频，就分视频号、公众号视频等多个形式，那到底哪种形式的种草效率最高、体验最好?
以及微信里的私域流量，又该怎么和种草内容、拔草直播做连接?
整个通路需要怎么设计?
风口之下，模仿是容易的，但也很短暂。
探索是困难的，但更有意义。
没有标准答案的时候，探索本身就是一种答案。
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