1688高转化金牌客服之挖掘客户需求，如何成交更多意向顾客

2020-08-11 10:07:40  浏览：2490  作者：疯狂小编



1688高转化金牌客服之挖掘客户需求，如何成交更多意向顾客

高转化客服有许多必须养成的技能，今天就分享一些客服必备技能的挖掘客户需求技能。

先给大家上一个经典故事案例帮助大家理解：
一、经典故事案例
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖水果的摊主就问道，苹果怎么样啊，
第一个摊主就回答我的苹果特别好吃又大又甜。
老太太摇摇头走开了，只讲产品卖点，不探求需求不能打动客户。
老太太又到第二个摊子问你的苹果是什么口味的，摊主措手不及。
立马回答早上刚到的货没来得及尝尝，看红红的表皮应该是甜的。
老太太二话没说，扭头就走了，对产品了解一定是基于亲自体验，而不是只限于培训枯燥的知识。
第三个摊主见状问道，老太太您要什么苹果？我这里种类很全。
老太太说，我想买酸点的苹果。
摊主说，我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤。
老太太说那就一斤吧。
客户需求把握了，但需求背后的动机是什么没有进一步挖掘，属于客户自主购买是自然销售，不能将客户价值最大化。
四号摊主问：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）
老太太答：儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。
摊主说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子。我这边很多孕妇都爱吃富含维生素C的一种水果，您知道是啥吗？
老太太蛮感兴趣，摊主答道：这款进口猕猴桃卖的特别好，您买一打给儿媳妇，保准喜欢。
老太太高兴地掏钱买回家了。
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二、挖掘需求常见误区
我们挖掘需求需要避开一些误区：
1、只关注产品不关注客户需求的话，客服人员很难跟客户建立沟通话题，从而容易导致客户流失。
2、太以自我为中心容易引起客户反感，让客户觉得言过其实。
3、打击诋毁竞争对手容易给潜在客户负面的感受导致客户流失。
4、同客户争论过于伶牙俐齿，容易导致关系疏远甚至印象很差，学会妥协也是一门谈判艺术。
三、挖掘需求的正确做法
核心思路一定是客户需求最重要，产品介绍是其次。
1、面对客户随机应变，有效提问。
2、多问为什么等开放性问题，少问或者少问是不是等几个字就能回答的封闭性问题。
3、提问要循序渐进。
这里提供一些挖掘需求的案例给大家，仅供参考:
您好，请问您采购这些商品是什么用途呢？
您采购这些商品的时候最重视什么呢？
请问您采购这些商品在哪里销售呢？
请问多长时间采购一次呢？
您是否考虑采购我们的新品搭配销售呢？
通过以上的话题交流，可以明确客户的身份类型和客户的需求点。
四、常见3类客户快速成交的关键点
销售产品的流程应该是：
首先通过沟通交流挖掘到客户需求，
其次在沟通过程中拉近关系也展现了专业度，
然后深入介绍产品，
最后才有可能快速签单。
我分享下最常见的3种客户类型，我们是如何快速成交的。
1、贸易公司
比如采购口罩绳产品的贸易公司，
贸易公司非常关注产品的品质，我首先就亮出了我的检测报告，
客户需要我能开专票，答复可以开专票。
客户询问产能的时候，我们报给客户的就是所有机器24小时连轴开工的最高产能提供给客户，日产能XXX吨。
客户询问价格的时候，含税价一定是先要跟对当前市场有充分了解的销售员/老板确认过后，再去报价，因为报价超出客户期待，客户马上转身走！
客户要求货期的时候，能做到就答应，不能做到要跟客户明确协商协调好最佳货期。
2、实体店主/淘宝店主
几乎所有的店主都会要求你几乎最底价供货，
虽然这个类型的客户我们利润极其低，
但基本是合作期非常长久的客户，
此外，店主们还会要求我们用性价比最高（通常是最便宜的）的物流方式运输货物到他们手中，
所以我们合作一个店主，就会迅速为他整合很多物流资源，对物流公司货比三家后择优合作，物流资源整合不好会流失实体客户哦。
店主们一般对货期也有严格的要求，有时候我们也会从同行工厂调货来满足他们紧急的需求。
3、生产加工企业
大部分找我们合作的生产加工企业，
主要是某一批产品有辅料定制需求，
比如家纺产品需要加个牙边毛球花边等等。
这种类型客户一般会对我们的设计和加工能力有高要求，
所以我们要么提供相似的样品照片证明我们有他们需要的产品的设计加工能力，
要么就让客户寄样，我们来打样供货。
基本这种类型的客户，有相似样品的照片更容易直接拿下！
五、总结
1688客服跟C类接单客服完全不同，不但要有专业知识，还需要销售技巧。
本文分享了挖掘需求的技能及经典案例，希望对您有启发。

最后祝大家生意兴隆！！！

以上就是今天分享的内容，关注疯狂的美工官网，每天分享不同资讯。

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