阿里巴巴销售额翻倍，教你如何分析目标客户

2020-08-08 10:46:27  浏览：4562  作者：疯狂小编
阿里巴巴销售额翻倍，教你如何分析目标客户，运营做的好，不怕在老板面前不敢大声说话。
首先我来问大家一个问题，就是你的详情页是怎么做出来的？我说一下，你看一下你属于哪一种？
第1种做法是借鉴，就是看谁家什么地方做得好，或者感觉哪家做的好，干脆部分或者全部拿过来。
第2种方法是用模板。找代运营公司或者相关的美工设计公司，直接找一个模板一套了事。
如果你是这么做的，就不要抱怨你的转化率低，不要抱怨客户不买你的东西。因为你根本就没有打算让他们买你的东西。
客户买你东西从来都是因为你的东西解决了他的问题。从而让他感觉你的产品比其他家的要好，所以才会发生购买这个行为。 所以在你做详情页和你做所有的东西之前，首先你要分析你的目标客户。
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1、如何分析你的目标客户？
现在在你的脑海里，你想一下你的产品都卖给了谁？他们的企业类型是什么样子的？跟你联系的人是谁？是老板还是采购员？他们对产品懂不懂？他们的年龄大概是多大？他们关心哪些问题？他们希望达到什么样的效果？
这些你都有考虑过吗？如果没有，请你认真往下看。
2、目标客户企业状况分析
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罗列出占你销售额或者利润60%以上的合作客户。然后我们一起来看一下他们的企业类型是什么样子的。
首先他是贸易公司还是直接的使用者？是批发商还是电商？
是贸易公司，他是做国内的还是做国外的？是直接的使用者，他们是企业规模如何？是大些的还是小些的？
是批发商。那他们批发了是在线下销售还是在线上销售？他们的企业是在批发市场里还是在路旁的店面？
你的目标客户是电商。那么他们是做国内的还是做跨境的？
回答了这些问题有什么用呢？
如果你的客户是外贸公司，那么你的详情页就必须明确你是工厂。最好你可以验厂，有相关的专利可以过环保认证。因为这是他们需要的。
你的客户是国内的贸易公司，他们拿了你的产品去做礼品。那么他们有没有加logo的需求呢？如果有你的详情和标题上包括主图上有没有明确你可以提供这些服务呢？
你的目标客户是直接的使用者。如果他是买了自己直接使用，那么他会在乎品质和价格。如果他是买了卖给别人用，他会在乎品质和功能。这些你的详情页有过明确的说明吗？
你的目标客户，他的企业规模是什么样子的？企业规模大的在乎资质和认证实力。小的在乎性价比。这些你在你的详情页中都有写过吗？
你的目标客户是电商。是大的电商还是小的电商呢？是头部的还是一些中间的，又或者是刚做不久的？大的天猫店或者是大的电商，他们会在意产品的独特性，会在意产品是不是有专利会在意这个产品有没有可能热销。
小的电商会在意你的产品是不是跟热销的款式类似或者一样。
你的目标客户是跨境的电商。那么你有没有在你的详情页上明确，你可以过一些环保的认证呢，有没有明确你有过一些专利呢？有没有明确你有很长时间的给跨境或者外贸类的企业供货的经验？
这些都是需要你根据目标客户的企业状况，在详情页上添加相关的板块的。
3、目标客户岗位分析
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我曾经问过很多人这样的问题，你的客户关注什么？绝大多数人给我的回复都是关注价格。真的是这样吗？你有认真分析过吗？
我做过认真的分析，我发现不是这样的。
如果你的目标客户是采购员，那么采购员会比较关注的是你的服务。因为采购员这个职位是非常苦逼的一群人。做的好了，对他们来说没有什么表扬，做的不好就挨骂。所以说他们对于价格的要求就是别超过他们的预算，然后你服务好一些，有问题及时给他解决。
如果你的目标客户的岗位是老板。那么他们非常关注性价比，他们在意采购成本在意使用成本。
所以如果说你的目标客户是直接的老板，那么性价比和使用成本，维修成本等等方面的内容，是你需要认真去考虑的。如果说你的目标客户岗位是采购员，那么服务是你要重点进行突出的。
老马点评：不同的岗位关注的问题不同，我们需要根据不同的岗位提供不同的解决方案。
4、知识背景
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我曾经问过一个老板。我说你这上面放了这么专业的参数，你的客户能看懂吗？他说看不懂。我说为什么看不懂你要放呢？他说因为别人都放了，所以我就放了。
我们大家有多少人是这样的呢？这样真的有意义吗？
我个人在操作的过程中，发现我们最懂的人要少啰嗦。有很多行业采购人员本身就是技术人员。他们对产品甚至懂得比你还多，所以在这种时候你就要少啰嗦，直接把产品的参数和产品功能说明清楚。直接把你的产品和其他同行的产品对比的不同点的相关参数和特点直接放出来。
为什么呢？因为他们能看明白清楚，很难被忽悠。
那么如果他们不懂呢？那你就要认认真真的让他们能听得明白的话，给他们说清楚。不要放一些太专业的东西，把一些专业的东西变成浅显易懂的内容告诉他。
5、采购节点
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你的客户是怎么样采购的呢？他们在什么时间采购呢？
我总结了一下，分为三个类别。第1个累别是为标示的，就是先报价，然后他们拿去投标，如果投标成功了就来给你下单。
对于这样的客户，我们要经常跟踪同时给的资料，尽量的详实。对企业的规模，企业的实力突出的要非常明确。同时在后期的跟踪中要及时跟踪，多问进度，多帮他们解决问题。
第2种类型是既买即用型。这种类型的客户对发货速度是非常重视的。一般情况下是要求有现货。
第3种类型是计划性的采购。常见一些非常大的客户。对于这类的客户，我们要注意淡旺季，注意他们的集中采购时间。比如有一些大型企业，他们就比较喜欢每年的年初进行一次规模性的采购，那么在这个阶段，你的各种推广动作必须要跟上。还有一部分企业他们会在旺季来临前3~4个月来进行采购，所以你一定要抓住你的产品的旺季来临前的3~4个月，进行大规模的推广。
6、罗列他们关注的问题
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很多人不知道细节描述是什么，其实细节描述就是解决顾客的问题。你把顾客关心的问题罗列出来5~10条，并且在详情描述的细节描述部分给他进行图片加文字的说明就可以了。



上面是目标客户分析的一个总体方向。接下来我会针对每一个部分，用案例加说明的形式，来给大家更加详细的说明。我建议大家看完这篇文章之后，你可以先把你的目标客户分析这些相关的问题先回答出来，放到一张纸上。后面我再去写其他内容的时候，你对照着纸找自己的解决方案就可以了。

以上就是今天的分享内容，关注疯狂的美工官网，每天分享不同资讯。




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