淘宝直播间包罗万象,中小卖家如何从中脱颖而出,请不了网红怎样做出自己的风格?

去年，淘宝发布达人收入排行榜，榜单显示，32岁的薇娅以年收入2500万高居榜首，远超以《人民的名义》问鼎2017年度编剧作家收入排行榜的周梅森。而淘宝达人“强力种草机”则以1200万元的年收入紧随其后，达人“Heika-Z”以100万元的微弱差距排名第三。
去年10月，手机淘宝全面改版升级，淘宝直播有了更显著位置，淘宝直播与聚划算、海抢购、有好货、每日好店、哇哦视频6大模块并列。
12月6日，淘宝披露的数据显示，在淘宝上粉丝超过百万人的主播已经超过1200人，还有超过1000人紧随其后，轻松在淘宝直播上斩获了超过50万的粉丝。

淘宝直播负责人赵圆圆说：“淘宝直播正处于一个高速增长的阶段，月增速达到350%。”而今年双十二，7万多场淘宝直播带动的GMV增长率是160%。据今年不完全统计，淘宝注册达人160万，如果加上淘宝店铺等，淘宝直播从业人员其规模，可想而知。

虽然增速可观，但赵圆圆认为，淘宝直播的红利期尚未到来。但如果我们换个角度看，当人不多时，跑得快你就是赢家。

首家家纺类目商家自播店：
  销货从淘宝直播开始
持续了一年多的惨淡生意，尽管靠着参加“聚划算”的活动，卖出了几个爆款，但那批近200万库存仍然躺在仓库里，纹丝不动。2017年5月，店主Amy注册了淘宝直播账号“朵洋Amy”，开始了直播。

回忆起刚开始直播的那段日子，Amy直言“好苦啊”。

“每天晚上从8点直播到12点多。经常站着播4到5个小时，还要不停的铺被子，换被套，叠被子，下播了常常饿到狂吃夜宵。”Amy说，一般的冬被重量六斤到八斤，再加上四件套，重量有十来斤，平均一场直播要展示10床左右的被子，即使每天吃上一顿夜宵，也仍旧胖不起来。

尽管做直播比原来更辛苦，但那堆库存，却在直播间里开始有了销量。2017年9月，开了线下的实体店，买了一张沙发床，开始在店里做直播。“我们每天都播，在老客里面人气很高。我们是当时唯一一家家纺类目商家自播店。其他商家都是做活动才播。”

“直播的品类会先推新品，新品在直播间卖。同时老款也通过直播做活动销售。店铺的宝贝则以热销产品为主。”2017年，初试直播的“朵洋家纺”，完成了年销售额2000多万的成绩。

作为红人榜里唯一的一家自播商家，Amy称，和其他达人主播不同，直播间是她提前解决售后问题的场所。

“因为所有的床品我自己都试睡过，我一年要试睡50种面料。从工厂、生产商到店铺到主播，我都亲自参与其中。所以直播的时候。我就能在线解决一些售后问题。现在，我们产品退货率只有10%不到。许多后期的工作都提前消化了。”

今年的双12，跻身于红人赛道的“朵洋Amy”，尽管只有40万的粉丝，但是在凌晨时刻冲榜TOP6，成交近300万元。

如今的直播间包罗万象，从9块9包邮的拖鞋，到货单价超过178万的珠宝，应有尽有。而且，往往是那些本身被逼到了绝路的卖家更容易弯道超车。但不是每个人都能够找对方法。

各种乱来，失败告终

不少主播并没有上述卖家般，在直播路上越走越远，而是初尝甜头，失败收场。大致可以归纳为这三种：
1、死于节奏

23岁主播于17年4月被朋友引入淘宝直播做主播，初步成长期3个月粉丝数达两万.场均观看保持1.7万，转化率3% 。曾参加多次官方活动，数据还不错，7月下旬随着数据增加，商家不断变多，各种美妆、护肤、零食、生鲜产品供不应求。

直播间产品平均达到60-80款，直播间观看数据平稳，但以老粉居多，频道进入减少 。

9月上旬直播间场均观看2000+，死粉越来越多。期间做过很多的操作，刷粉，刷数据，换时段，换产品，等等都没有效果，随后开始阶段性开播，慢慢降低了频率。

10月直播间关闭。

此类操作，一是缺乏用户运营急于变现，二是产品线迭代过于频繁。当现有的粉丝的二次回购做不了，流量下滑是必须的。

2、死于跟风

一位模特出身的主播，于16年底听闺蜜说轻松月入十几万吸引，引入淘宝直播，主要播出女装 服饰类目。与当地一家工厂合作，开店铺做直播，初期产品更新每周40款。

数据上升平稳，每场增粉400+场均观看2000+；

做了两个月，场均观看上身到10000+粉丝数达到1.2w，主播大牌服饰，高客单女装，转化率0.5，场均产出10万+。

主播认为收益无法匹配现有标准，后协商不了，转去服饰基地开播，听介绍说尾货产品月入百万，随即联系基地厂商沟通开播库存款，开播一月场均，点击，转化都持下滑状态，又转播高科单女装，后介入饰品，珠宝，食品，美妆。

多次转换后，直播的数据维持在6k+8k,客单只能保持在60元以下。17年8月暂停直播从新做了模特。

此类操作，频繁更换类目打乱粉丝构成，而类目标签决定人群属性，定位不明只能走向失败。只建议一次转类目。

3、死于盲目

23岁专业美妆主播，提供大牌的货品，以国外大牌为主客单300-500元。

初期培养45天，场均维持，转化率1.5%在5000k ，粉丝数8k ，场均开播5-6小时；

后参加一次官方活动，跨类目直播，开播4小时达到3万，转化5%-6% 客单100-200，产出十几万；

机构调整主播产品线，以美妆为主，食品为辅，搭配饰品，降低客单。同时直播期间植入广告，活动刺激转化。经过60天，主播的粉丝增加至2.5万，场均观看1.5万，转化1.5%。大幅度更改后产生的变现收益增加，产出效果也越来越好。

17年9-10月超级品类日推出，主播作为高产出主播参加，获取单坑产出30万收益；

之后更改风格，再次降低客单，扩大招商链，随后更改主播的频道权重及老粉回访急速下滑，转化率降至0.5% 场均维持1.1万；

后调整产品线及单价人群，维持不住下滑，最终主播只能维持在8000-10000期间。

此类操作，忽略主播专业优势盲目转型，强行转成叫卖型主播，导致转化效果下降。
怎么办？

中小卖家可以这样玩
1、线下直播

可尝试定期带着直播工具到线下的门店里进行直播卖货，在这里给大家举个珠宝类目的例子：
店主只要把店里的珠宝在镜头下展示，并配合弹幕进行试戴：

“宝宝们看一下，我现在在位于中环的方会长的工作室里，这个是这周新设计制作出来的项链哦。”

“好不好看？”

“要戴上看看是吗？好的哦。”

有多少宝宝想买呀？大家打个‘1’，凑多几个人，我跟老板讲价！”

“好勒！我立马上架这个宝贝，赶紧拍下哦！”

随即拍了张宝贝图片，在详情页面随便放几张图，加个标题就上架了。上架后对接到淘宝直播，顾客点击进入购买，所有宝贝瞬间就被秒光。

这个模式有多种好处，从成本来说：

不用美工辛苦P图，不用运营，不用付费推广，这是最省成本见效最快的方式，而且根本不用靠网红，不是网红模式。

通过线下直播的方式，在线上顾客能看清楚产品的真实情况，甚至店主跟老板讲价的过程都直播出来，提升了顾客的购物体验，提高客户忠诚度和粘性，直接解决客户对商品的认知。

2、店铺直播

淘宝直播的排名是按照直播在线观看用户数，以及直播时长决定的。但网红主播模式有个问题，当你请来的员工当主播，火了之后，就会单飞。这也导致很多电商老板不愿意花精力金钱培养主播。这种情况可以考虑用两三个员工进行轮流直播。

三个主播轮流直播，不仅可以稳住直播时长，排名靠前就可以吸引更多的淘宝用户进来看直播，流量也有保障。给大家举个服饰类目的例子：

主播轮岗到当地有名的批发市场，现场直播逛衣服，替直播用户试穿衣服，砍价，卖货。

“我现在去XX批发市场，看你们有没有喜欢的，有喜欢的我给你们发。”

“要不要看下这家人的衣服，这裙子很好看耶！宝宝们，要不要试穿一下？”

当用户反馈良好的时候，可以拿货了，通常批发市场都是拿一手的，也就是不单卖，要买就一个款每种颜色都拿一件。最后谈价钱的时候，会有个溢价的空间，比如溢出个20块钱，然后就可以反馈给用户：

“宝宝们，好便宜哦，这件这么好看只要50块钱……”

然后就拍一张产品照上架，对接到直播间，现在抢多少件，就拿多少件，根本不用压货，超过一定量，还能私下跟档口老板再砍价。

这整个购买流程，最重要的就是顾客能清清楚楚看到衣服的样式，材料介绍，码数，所谓所见即所得。不会产生图片与实物不符的情况，降低退货率。

当然也不是一定要去批发市场，你也可以直接用店铺现货直播，怎么方便就怎么来。用现货直播的好处是，强调货源都是自家的，售后等服务都能及时处理，也是获取信任的方法。

结语

淘宝直播最痛苦的事情不是没流量，而是流量来了，却没有转化好（这是所有互联网项目的痛点），因为流量来的太珍贵，我们更应该把握好，用自己的专业，热情让路人粉成为购物粉，铁粉。

直播预告封面图、直播间摆设、直播印记是要注意的。还有引导关注加群这一步，可以拿自己的小号或者让朋友在直播时间偶尔留言下怎么加入粉丝群，配合手机展示，告诉粉丝如何进入直播间。重要的是说明加群的好处，比如：一对一售后、最新优惠、抽奖等等。

淘宝直播是个长期活动，奢求一步登天是不现实的，做一锤子买卖是很亏本的，靠直播培养忠诚粉丝，树立以产品为基地的社群，以社群为基地反向晋级产品、吸引新粉丝、拓展影响力才是耐久之道。