【运营干货】用套餐搭配形式或第二件半价或第二件加1元来提高客单价及销量的方法

发现很多店铺都会来个套餐，比如买两件更优惠，或者第二件直接就半价了，特别我看是卖口红类目的，第二支加1元就可以购买到，这样一来销量很快就近提高了，近年来，淘宝规则有了很多的变化，比如逐步降低了销量的权重和转化率的权重，而提高了购物车、收藏的权重。那么作为原来的三大指标：销量、转化、客单。仅客单没降低，就等于变相提高了权重。也就是说，淘宝很重视客单价！在一个成熟的淘宝店，客单价代表的意义是店铺的定位以及客户的购买能力。

什么是客单价呢？

客单价（per customer transaction）是指店铺内每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。当顾客已经准备购买商品的时候，如果可以让他买更多的话，就是提高客单价了。

比如女装，奢侈品牌连衣裙和普通品牌的连衣裙，客单价自然不同，如果商品的定价策略不变化的话，客单价存在的意义大多为销售预测与活动分析，假定普通品牌的连衣裙客单价为100，日常的转化率为3%，那每天需要多少的流量，可以完成日常的销售任务。再有就是日常的优惠活动对于客单价的影响，销售=流量*转化*客单。在两个指标都恒定的情况下，如何去完成销售任务，才是需要去考虑的，假如每天的流量都固定，转化率也没法提升，那是否可以做一个大的优惠活动来提升一下客单价。

如何提高客单价呢？

一、吸引买家购买更多店铺其他商品，比如做关联推荐，搭配套餐等。

当买家在浏览热销商品的时候，比如本想买一条半裙，浏览这个半裙的时候，如果在该商品的描述里面添加其他搭配半裙的衬衫或者T恤，并做好搭配手册，再给买家一个优惠的套餐价格，很多买家会一起买下的。

一般建议是在热销的商品描述里面添加关联商品，建议关联配套商品或者同类目商品。这个可以自己利用PS工具作图后编辑到详情里面。如果处理大量的关联搭配制作，又想节约制作时间，一般服务市场的商品管理工具都提供很多关联推荐的模版，只需要一键安装就可以投放在商品详情里面。《掌中宝商品》该软件免费版就可以使用关联推荐功能，无需支付费用。

二、用优惠折扣吸引买家买更多的商品。

除了用打折外，另外一个技巧是第二件半价优惠来提高客单价。当买家看到原本就优惠的商品，购买第二件还是半价的时候，很多人会想要多买一些。即使真的不需要那么多件，可以推荐同事、朋友、亲人等一起凑单购买，也是优惠很多的。

第二件半价活动适用什么商品呢？

这种优惠方式一般适用于商品定价不太高、利润空间稍大的商品，当然薄利多销也是可以的。很多小商品类（比如收纳箱等）、衣物、饰品、美妆护肤类等等都适合，这些商品客单价不高，女性买家为主。我们也是抓住了大多数女性买家的心理：能便宜的时候为何不便宜！创造条件也要第二件半价拿下来！

何时搞活动？

我的看法是不建议经常搞，物以稀为贵。逢年过节、赶上淘宝大促，这个时候流量会比平时多很多，很多老客户这时候会关心店铺是否有活动，及时搞活动，我们也能趁机捞一笔。

以下是我们店铺做这个活动的效果图。很多买家会多买一双甚至更多。

如何设置第二件半价？

1、最简单的办法就是在做打折的时候用促销标签：第二件半价。设置后之后，如果有买家拍下了2件或者以上，可以联系卖家修改手动修改价格。客人不多的情况下，可以采取这种方式。但因为目前官方设置无法实现价格自动变更，所以务必在描述里面说明需要联系客服改价，否则客户看价格没有减免，很容易流失呢。

2、利用服务市场软件做活动配置活动，这种方式可以不需要手动改价，用户可直接下单！

以下例举的插件是掌中宝促销（该软件可以免费试用半个月），

第一步、如何在商品详情页价格旁边显示第二件半价？

下图中是商品详情页的活动效果图，在商品价格旁边直接用价格标签显示“第二件半价”，这样折扣会更直观更吸引人。

首先打开《掌中宝促销》软件——创建打折活动——指定商品打折——促销标签设置成“第二件半价”——选择参加活动商品——设置折扣10折——完成创建。如下图示

注意：这里的折扣选择一般设置为10折，则才是原件的第二件半价，如果你设置为8折，则第二件半价为8折价格再5折，可能会导致价格亏损，当然，如果你本意就是8折价基础上再有个第二件半价活动，则可以随意设置。

这一步设置完了后，只是在价格旁边显示促销标签而已，如果想要拍下自动第二件半价，那么还需要设置第二步设置。

第二步、怎样实现买家拍下2件后，第二件自动半价？

首页打开《掌中宝促销》软件——创建满减活动——设置活动内容——选择活动商品——完成并提交。

比如商品价格是100元，那么买2件后，第二件是50，一共150，相当于整个订单打了7.5折。所以满减活动可以设置满2件7.5折，即是第二件半价的效果。但是注意，如果勾选上不封顶，2件以上都是7.5折。

如下图是软件内设置满减活动的截图。

下图是买家拍下的效果图，

这样，不需要掌柜改价，系统也能自动把价格变成第二件半价了。这样一来销量也很快就上去了，不失为一个很好的运营店铺的方法。大家觉得呢？

文来源：千牛头条