谈谈钻展的推广核心及思路-先学思路再实操给你惊喜

钻展该怎么优质推广，怎么花最少的钱得到最大的转化是每一个运营都会考虑的一件事。那么今天来谈谈钻展的推广核心是啥，先做个比喻。现实生活中，根据用途，汽车可以分为很多类型，有大客车、小汽车、商务车、货车、水泥搅拌车、救护车、消防车、警车、清洁车、工程车等等，但从车辆内部构成来看，每一辆汽车都是由车身、轮胎、刹车、油门、方向盘、换挡器、门窗等构成的一个设备，并无太大差别。之所以有多种汽车，是因为他们功能不同、应用场景不同。相应地，驾驶汽车的技术和方法也会有很大差异。

在店铺运营工作中，钻石展位如同汽车，是一个标准工具，对不同店铺而言，并无优劣好坏之分。操作好钻展的重点，是站在运营角度来明确店铺推广的需要，然后由钻展来完成工作。是否开通钻展、预算多少、策略如何，都不受钻展工具本身决定，而由运营来制定规划。所谓选择大于努力，钻展开的好不好，是由场景是否明确、是否使用正确思路来决定的，其次才是钻展操作本身的技术。所以，如何定位好运营需求，有哪些场景需要用到钻展，又如何对应来操作，是本篇章重点讨论的内容。

根据钻石展位工具本身特点，它不仅可以完成付费推广的常规引流工作，因为其丰富详实的数据报表，强大的诊断功能，还具备完成宝贝分析诊断、图片测试、盘活全店人气、打造爆款、助力活动等运营任务的能力。总结提炼后，可概况为以下两大核心维度：拉新、维旧。在具体的投放目标中，又可以分为以下九种投放目标，分别是：测款、测定向、测资源位、测图、测落地页、测时段、拉新、冲量、ROI。

下面将对思维的本质和操作事项以及细节进行逐一详细讲解。

钻石展位核心维度之拉新

总的来说，任何流量工具都具备拉新功能，只是拉新的方式方法不一样，直通车能通过卡位带来很多新的搜索流量，淘客能通过淘客群带来很多直接购买流量，同时能通过达人推荐带来很多内容版块流量，在最近非常火的直播中，主播也是通过淘客链接进行商品售卖；

可以看出直通车的拉新其实是占据了平台消费者购物习惯的优势，消费者大多数都是进行搜索购物，所以只需要通过某个目标关键词获取好的排名位置，就可以获取多且精准的目标流量，好处是，获取的流量都属于相对精准流量，缺点是，偏被动，必须要消费者对此产品关键词进行搜索行为，才会有更多更好的流量。

淘宝客的范围非常广，最常见的就是大家熟知的通过淘客冲销量，大的淘客背后都有群体，能够在很短的时间内让产品冲到很高的销量，这类淘客的弊端是高单价的产品淘客不愿意推，过低单价的产品通过淘客推会容易导致店铺标签被打乱，不仅不能提升权重，反而会带来不好的影响；其次就是通过淘客带来的内容板块流量，比如有好货、必买清单等里面有很多文字介绍的产品，是达人推荐的，使用的是淘客链接，这样的流量能增加店铺内容板块的权重，同时能增加客户的粘度；再就是直播，直播的主播都是采用的淘客链接进行推广，收取佣金模式，形式跟淘客冲销量一样，只不过换了一种方式。淘宝客的形式多样，内容丰富，但是因为对于流量的质量和数量很难有比较好的掌控，所以具有一定的不确定性。

相对于直通车的偏被动，淘宝客的不确定性，钻石展位的好处在于，能够主动的圈定所需要的人群，主动投放到目标人群面前，同时对于流量的精准性和数量以及对于钻石展位工具本身的操作性，具有更强的把控；我们可以通过控制人群的方向，来控制拉新的进度，比如我们想获取竞争对手店铺的流量，我们可以直接对竞争对手店铺进行定向投放，每一家店铺都肯定有一部分跟我们产品风格相似，主营产品相似，价格段位相近的店铺，这样的一些店铺一定会有一些人群是我们可以通用的，我们对对方店铺进行定向，让对方的人群流向我们店铺，然后逐步进行消化；

同时，有一些店铺的产品具有很强的类目关联性，意思就是说，购买我们产品的人同时可能会购买其他相关联的产品，且相关联的商品具有刚需或者层级需求关系，比如说，一个购买T恤的消费者，是有可能购买裤子的，也有可能购买鞋子的，因为这些商品都属于刚需产品，只不过购买T恤的消费者不一定会立马购买裤子或者鞋子，假设我是一个卖裤子的商家，我的价格是100，有一家卖T恤的店铺，他的价格是60，意味着卖他家T恤的消费者有可能会去买裤子，那么我即可定向T恤家店铺，将他的人群定向到我家，可能他的消费群体不会立马对裤子产生购买行为，但是他的消费者是有潜在裤子购物需求的，所以也属于我们的拉新范围；再比如说，一个消费者目前在装修，那么他的需求会是新房装修中的任何环节，他在买门的时候，下一步可能会买地板，可能会买墙纸，可能会买床，可能会买沙发，紧接着可能会买沙发垫等等，这个时候，假设我是卖床的商家，意味着我可以定向其他环节任何产品的店铺，只要店铺风格跟我们相似，价格段位跟我们相近，代表着需求人群会比较接近，类似的情况会有很多，比如卖奶瓶的商家，可以定向买孕妇装的商家，因为如果消费者目前买了孕妇装，生完小孩后一定会买奶瓶，同时可能会买纸尿裤，这属于层级关系， 在钻展里面，这叫做上下游店铺。

在拉新中，我们除了可以拉同类竞争对手店铺和关联性店铺外，还可以抓取相关度更低的行业偏好和属性偏好人群，比如说我是卖床的，针对于产品的特性分析，能够得到几个比较明显的特征，第一是买床的消费者购买周期不会太快，一般会有一定的选择和对比，第二是买床的消费者一般消费能力都不会低，第三是，买床的消费者一般年龄段不会太小，第四，床一般不具有比较强的复够率，等等还会有很多的人群特性，这个时候我们可以对整个卖床的行业进行筛选，把最近对于床感兴趣的消费者都圈定，然后剔除最近15天内已经购买过的，然后对整个行业有兴趣偏好的消费者进行大规模投放，同时，我们可以更细的对自己需求人群进行分析，分析出我们需求人群的各项属性，性别，年龄，消费能力，所居城市，甚至长住小区，有无车房，有无结婚，有无小孩等等，然后抓取属性下的人群进行投放。此类拉新人群基数大，但是实时转化肯定不好。

拉新大多数情况下ROI数据都不会很好，因为拉新其实是一个类似打鱼的工作，比如我们去河里打鱼，我们需要的是鲫鱼，但是我们并不知道河里到底有多少种鱼，所以我们可以用渔网广撒网，一网下去，会打到小白条，草鱼，鲤鱼，小黄鱼，鲫鱼等等，而在众多品种中，我们只需要鲫鱼，但是我们很难非常精准的直接抓到鲫鱼，所以我们就从大网中筛选目标鱼。

拉新除了上述说的拥有各种维度，同时也有很多种目标，大多数情况下，拉新是为了店铺更大的发展，比如你的店铺已经早就处在第七层级前十名了，这个时候我们就不仅仅需要过分精准的流量了，因为精准流量早在同行之间被抢走，我们需要抢占更大的市场，所以需要放弃一部分的ROI，来扩大店铺流量规模，让店铺不至于被竞争对手甩开；还有比如说店铺长期处在某一个阶段难以突破，不管是流量还是销量，都没有进步，这个时候就需要一些新的力量注入，兴许我们之前从来没有做过钻展，但是竞争对手也许已经做过了，或者说也许钻展能给我们带来一丝转机，这个时候的拉新就是为了突破店铺的瓶颈；还有一种说法，新店不适合做钻展，这句话有道理，但不正确，为什么呢，因为只要店铺能开通钻展功能，就一定适合做钻展，之所以我们常会说，有些情况不适合做钻展，是因为如果在ROI的角度来说，不适合做钻展，比如新店做钻展，ROI一定会不好，但是从店铺流量需求的角度来说，钻展却是能起到很好的帮助的工具。很多新店刚开始的时候，直通车拿流量很贵，且获取流量的能力也有限，用淘客推，也力不从心，而钻展拿流量的能力相对于直通车和淘客来说，会强的多，在店铺起始阶段，钻展不失为一个好工具，能快速将店铺流量盘活。

钻石展位核心维度之维旧

这可能是钻展特有的功能，试想这么一种场景，我们的店铺一定会有很多曾经浏览过我们店铺但是未购买的，收藏或者加购物车但是未购买的，或者曾经点击过我们直通车广告，很喜欢我们产品，但是并没有收藏或者加购以及购买，过一段时间再想回来买我们产品，却发现不知道是哪家店了，这样的流量最终没有成交确实挺可惜的，而市面上的工具只有钻展能做到将这部分客户进行回流，我们可以专门投放给他们，对潜在客户进行刺激，直至购买

还有一种场景，假设我们的产品是具备复购属性的，那么我们可以在客户产生购买后，在他的复购需求周期内，对他再次进行投放，让我们的产品经常展示在客户面前，消费者的心理中，会潜意识的记住经常过目的商品和店铺，形成固有印象，只要这个印象没有负面的，那么一定会不断的让粘性增加。

我听到过有人会这么说，维旧这件事对我没有意义，因为我的老客户不管投不投广告，都会回来买的，说起来好像有道理，实际上是真的吗？我们试想这样一种情况，你是卖T恤的，有一些人来你店铺逛过但是没有立马下单，可能因为其他事情耽搁了，等到他再次打开淘宝客户端的时候，他的页面上全部是竞争对手的广告，而且恰好是相同风格的产品，价格也差不多，这个时候，我们极有可能会损失掉这个客户，此时我们就需要对自己的客户池子建立防守，在同一竞争环境下，不要让对手轻易的抢走我们的潜在客户。

我们所说的维旧，指的旧客户不仅仅是已经购买过的，所有跟店铺产生过关联和强认知的客户都属于维旧成分，包括在店铺产生过深度浏览行为，收藏，加购行为，购买行为，复购行为等所有客户。