阿里国际站在同等竞争力的情况下,如何通过提升服务来提高商机转化?

任何行业，服务都是同等重要的。

众所周知，好产品和好服务是获得订单的核心要素，

在产品处于同等竞争力的情况下，

好的服务是赢得买家信任获得忠诚客户的必要条件。

小编为大家整理了如何通过提升服务来提高商机转化，

下面一起来看一下吧！

外贸场景中服务的价值

B2B贸易中，好产品和好服务是获得订单的核心要素。在产品处于同等竞争力的情况下，好的服务是赢得买家信任获得忠诚客户的必要条件。想要获得更多订单，需要重视商机跟进转化过程，这个环节中，业务员的服务能力是赢得订单至关重要的因素。

买家选商的要求及期待

最基本的服务要求是沟通信息真实有效，无法满足此要求的卖家将被排除在买家的选择商圈之外。这一要求主要体现在两个方面:

1.诚实透明的沟通态度

2.语言能力足以相互理解

几种典型的负面体验包括 :

1.沟通过程中发现网站上发布的信息不真实

2.理解买家需求但佯装理解或合糊其辞

3.虚报高价( 希望依靠信息不对称赚取不合理利润

4.Bait & Switch(一开始承诺可以满足买家需求，让买家放弃其他货源选项准备推进交易，最后却出尔反尔)

在真实有效的基础上，买家的进一步要求在于沟通专业高效，也就是卖家能否支持买家高效地完成采购相关的正向服务能力特征包括:

1.及时回复和快速响应

2.表达能力强，信息表达效率高

3.具备较高的专业知识水平，对自家商品、工艺、服务等有充分了解，能够快速准确地回答所有买家提问

4.卖家企业能始终保持专人对接，避免转接待带来的信息流失和重复沟通

5.能够使用视频、图片、设计文档等多种形式展示商品或生产流程等信息，并通过音视频通话方式进行交流

几种典型的负面体验包括

1.态度冷谈和回复缓慢

2.答非所问( 意味着卖家可能没有理解买家需求或者没有仔细阅读3.缺乏产品知识和专业能力

在初次合作关系建立时，买家对卖家服务能力的最高层级要求是卖家能以友善合作的态度主动提供有价值的服务。

具体表现在于:

1. 卖家能够主动向买家提问，了解买家的需求背景、商品应用场景以及潜在需求2.根据上述提问以及自身拥有的专业知识，能够提供多种可选方案或优于买家原先设想的更佳方案，同时还给出方案的优劣比较

3.协商过程中保持友好开放、合作共赢的态度，还会对给出的报价进行解释(比如解释商品为何物有所值.更便宜的产品存在哪些不足等)，而不是只给一口报价

4.履约过程中能主动提供及时的进度更新，不需要买家去催促询问5.积极主动地解决售后问题，不推诿、不拖查

几种典型的负面体验包括

1.持续催促买家并对其造成骚扰

2.一问一答，只提供价格而不做方案阐述

3.生产讲度和物流进展始终依赖于买家主动询问

在买家与卖家形成长期合作关系后，优质的卖家服务还包括买卖家之间的相互信任，卖家为买家提供一定程度的优惠和优惠价格，在合作效率方面进一步提升。

重视买家需求，提供优惠和附加价值！

优惠体现在卖家在接待上会更重视买家，给予更高的优先级，以及在报价上提供优惠的价格。此外，部分卖家还会主动向买家提供一些行情资讯作为额外的服务，比如最新生

产工艺或定制能力展示、最近为类似买家提供的商品、甚至为买家的生意发展出谋划策等。对于电商买家，卖家还可以提供电商生意的相关资讯和指导服务（比如如何开店、

优化 Amazon 排名、店铺 review 等），以及提供其他附加价值，例如定制化方案和更多样化的产品选择。因此，拥有这些服务能力的卖家更容易建立长期稳定的合作关系，

并且实现买家和卖家共赢的局面。

满足不同人群的服务需求，赢得更多客户！

购买人群的差异对卖家服务能力的要求也不同。如果买家是专业人士，清楚自己的需求并知道要找的方案是最适合自己的，那么大多数情况下就不需要卖家给予太多帮助。

如果购买的商品没有太高技术含量，比如水杯这样的简单消费品，那么卖家只要能够按照买家的需求完成就可以。但是，如果购买的是定制商品，买家可能更需要卖家的专业

知识和建议来帮助他们实现自己的想法。

对于采购现货商品的买家，卖家在回复时效上的表现也非常重要。在这个方面，与定制买家相比，他们一般更重视快速解答问题和提供服务。

而在采购非消费品时，由于商品本身复杂度更高，涉及到更多专业知识和技能要求，此时买家对卖家的专业知识能力要求也更高。特别是在买家本身不是该领域行家的情况

下，他们会更希望得到专业的服务和建议。

因此，卖家需要根据不同买家的需求和情况，提供“量身定制”的服务，才能赢得买家的信任和好评。

文章来源：来源于今日头条“波哥十年运营”

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