2024年电商人在抖音还能分到一杯羹吗?出路在哪里?

在这个越来越卷的时代，电商人该如何发展？

一、没有增量，只有存量

抖音电商的规模，肉眼可见的进入了平缓期，

可是每个赛道的前5前3，

这些头部还在气势如虹的攻城略地。

商业化投放总量还在增量，甚至个别类目已经占70%了。

我就不能说具体赛道了，说了就等于把线人都卖了，

那以后都拿不到信息了。

其实，我觉得持续这样高度垄断，

那就不需要这么多抖音小二服务了啊。

很多直客，不是活水转岗，就是被裁啊！

想想这种情况下，如果我是直客小二，

我应该怎么应对？

嗯，我大概率会跳去TikTok海外。

因为还有红利啊，有红利就有机会。

说到红利，过去的抖音电商赛道，持续疯狂增长了四五年。

商家你跑你的，我搞我的。

既有搞KOL的，也有走店播的。

你做短视频/直播免费流量，我搞千川付费。

甚至大家都瞧不上对方的打法，觉得自己的打法才是王道。

整体来说，都还在各自的探索之中。

但是今天不同了，基本上每个赛道的头部的打法很标准固定了：

千川投放+品牌店播打底

KOL专场铺完，跟着就是KOC分销

多品多账号多店铺矩阵

再辅以星图，达人种草

但凡你想做成头部，你想只做一个事，已经很难了。

因为这四点你不做，你的同行就做了，把市场一占，

就抖音这竞争格局，不会容许你岁月静好。

所以，今天抖音的大部分赛道头部，

都是那些你叫的出名的大品牌。

每个赛道前三名他们的增量，

就是吃掉里其他品牌的存量。

二、卷的不行，流量获取难度提升了10倍

从21年随便搞搞就有流量，

自行车时速，流量就可以支撑月销百万。

今天高铁时速，才能保持原地不动，也是月销百万。

我过年发现，和2021年比，

很多卖货头部流量下滑了不止一半。

以前发一个作品轻松几千点赞，

今天发一个作品，质量还提升了，只有几十个赞。

卷的不行。

那没自然流量吧，就只剩投放广告了，

一投放，的确有流量了，

但千川广告的Roi低的吓人。

抖音算的死死的，刚刚好等于没利润。

甚至一不留神，

亏个10%也很正常。

最近抖音也学拼多多上线了仅退款，

这下利润又少了。

三、 品牌出路在哪儿

他们问我这种情况的暴击下，该如何生存？

其实在这种情况下，竞争的策略已经接近明牌了。

第一种，是做极致性价比的白牌。

今年抖音电商的算法大概率（90%以上），

会对拼多多类的产品有倾斜。

我为什么会有这个结论？

其一，抖音电商也要增量，抢谁的量？

天猫已经被抢了这么多了，不还剩下一个拼多多吗？

其二，抖音平台，还有很多从未付费的下沉人群，

下沉人群靠什么转化啊？

拼多多已经给过答案了啊！

所以，极致供应链，极致性价比的产品，

把其他成本都去掉，

你做到低价，

抖音电商给你送自然流量。

极致的意思，我还得大胆猜测一下，

我觉得抖音对低价的定义和拼多多还不一样，

抖音对低价，对性价比的定义应该是：

拼多多的价格

天猫的品质

京东的物流速度

这种情况下，你得做极致的经营努力，

你的组织管理、研发、运营、供应链等等几乎都要做到90分。

而且最好还能有几个方面可以超过100分。

才有胜出的机会，这个机会属于运营型人才。

如果做不到，还有第二种路线——差异化，

做肉眼可见的小而美的产品，

特点是要美得冒泡，美得出奇。

靠美拉升产品溢价，支持高额投流，

或者靠美拉动免费流量，

这条路也行。

所以今天很多赛道排在5-10名的品牌，

如果还想做成头部。

你就别琢磨怎么投机了，

也别琢磨点子了，

你需要的是尽快把你所有的短板补完整。

还要在有些方面有100分以上的表现，这才有机会。

想着用一个点就击溃对手，占领市场，真的没有任何胜算。

四、小个体的生存之道

新品牌越来越难，

如果你是啥也没有的新人，小白品牌，

现在在抖音从0做起来的概率越来越低。

三年前，抖音电商是蛮荒时代，

谁都可以自己注册一个品牌，找代工厂搞点货，在抖音注册个抖店和账号，

发点短视频，勤奋点做直播，就可以起量。

但是今天的抖音赛道，已经过分拥挤了。

你知道吗？

拿抖音最小的赛道宠物赛道，

2023年就大概有5000个品牌在争夺流量。

你要平均算下来，每个品牌就只能分到几千个客户，怎么吃的饱？

赛道头部还通过投流进行垄断，

把商业化流量垄断50%以上，

逼迫你只能去卷内容赛道的免费流量。

你作为一个新创业者，是没法跟这些大头部比的。

头部当然很厉害，但是小个体也不是没有任何机会。

我认为小个体，其实比那些腰部品牌，

在抖音还要滋润。

因为小个体采用低成本运作，

在产品，策划，运营，定位全部采用抱大腿。

自己只做抄袭的事情，只做短视频或直播，

做一个勤奋的数字女工。

如果目标，只是1年在抖音赚个10-50万，

甚至100万，还是有较大概率的。

而且这种成功率，

只对勤奋度，有要求，对天赋啥的，没要求。

实事求是的讲，我觉得还是可以做，

不能一棍子打死。

这就是小个体的生存之道，

抱大腿，抄。

但是一个腰部品牌，只能赚100万，就和鸡肋一样，

是没办法接受的。

现在就是头部+小个体都可以在抖音搞下去

唯独，中间的腰部最难受。

五、腰部品牌，不要再花钱找人陪跑了

头部的品牌，找咨询公司，找DP，找第三方合作伙伴，那是锦上添花。

腰部的品牌，我觉得如今挺难的。

因为今天要成为抖音头部，要求太高了，需要你科科满分。

单科的改善是没有任何意义的，不是我不能帮你改善。

而是已经缺的太多，需要2-3年的长期，才能出效果。

当然所有的经营改善，都是用时间换来的，

问题是腰部品牌，有这个时间和资金吗？

刚开局的情况下，

还能有机会保下ADC发育环境。

问题是野区现在都被头部拿了，

对面马上就要上高地推水晶了，

没时间猥琐发育了啊。

六、没有机会了吗？

腰部精英大概是没机会了，

但还有没有希望呢？

我认为，头部还是有很大比例的，

你看他们还在气势如虹的做业绩。

为什么呢？

抖音的商业流量，只占整体流量的8%，

高度集中趋势，超头部玩家，爽！

抖音的自然流量，占整体流量的92%，

且自然流量会打压头部的，

打完头部，每一个小账号多多少可以分一点自然流量。

所以，小个体也是还有希望。

做做小达人，小主播，

卖货佣金都是自己的。

算下来，一年10-100万，还是有戏的。

但，这个事，用公司员工来做，

那就亏大了。

用人成本直接超标，

能把一个赚钱的生意，变成亏钱的买卖，

公司不赚钱，利润都在员工工资上。

所以，今年的方向也调整了。

既然公司把主播啊，这些员工的工资一发，就没利润了，

那就干脆，把原本主播变成代理商，做成分销，

那就干脆，把员工变成MCN签约达人，

把固定工资，换成卖货的分成。

让主播从为公司打工，变成自己创业，

主观能动性，还能高一点。

重点是，帮助小个体实现10-50万一年！

实实在在赚培训费，

小达人勤勤恳恳赚卖货差价。

幸亏，我们一直是实战型选手，培训能力绝对到位。

幸亏，我们不是PPT，只会讲带货理论的公司。

当然，这里最纠结的就是腰部品牌，

不上不下的，真的很难。

头部和小个体，我觉得今天都有办法，都有路。

唯独对于腰部来说，问题不是做不做的问题，

而是不做就完全没希望，做了也许有希望。

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