案例解析:三个案例告诉你如何改善直通车亏钱的问题,手把手教你如何优化

淘宝卖家如何改善开直通车一直亏钱的难题，我总结了下，基本都是以下几个问题造成的！

1.产品上限太低，很容易到底瓶颈

2.产品卖点没找准，词路方向错误

3.关键词碎片化太大，没有承接词路

今天就给各位分享两个产品受限的案例，希望你们能从中能反思到你们自己产品是否存在这种情况。我们先来看下这个案例，直通车拉搜索，搜索上不去，产品受限。

案例一

我们先看下趋势对比，直通车vs搜索！通过趋势很明显看出，直通车最近都在做小幅度的增长，但是搜索这边趋势较稳定，且搜索真正上涨的节点，我们的直通车基本都还处于养车阶段，那就很明显说明了一个问题，直通车对搜索无帮助！那既然没有帮助，为什么还要继续递增下去呢？无畏的去增加运营成本呢？（我看了很多老哥的后台，都有这种现象，靠着直通车硬顶着，降车就掉流量，掉单量。）其实这种是不健康的运营模式，除去高额的直通车花费+人工成本+退货率，你还有多少盈利？与其这样耗着，不如快刀斩乱麻！

那么为什么会出现这样的情况呢？为什么带不动搜索？我们一起来找找问题原因。

首先这个是做中老年装的一个店铺，客单价在400+！当时我一看产品链接，就在思考三个问题。

1.这个客单价下，直通车是否能带得动搜索？

2.如果能带动，那么它的搜索上限是多少？

3.我直通车需要什么样的数据维度？一天要烧多少钱？

因为如此之高的客单价，势必会导致转化率低下！且高消费人群在行业内占比不大的情况下，那么势必就会影响到搜索，很容易就会触碰上限！

如何分析市场环境？

到淘宝搜索搜索，按照销量排名，可以看出在这个客单价下同类产品，基本销量都不高，那么势必说明在这个行业下，高消费的人群占比较小，搜索一定受限。

我们在来看看销量最高几款产品的流量情况，这里的访客是所有渠道的总和，不代表搜索！其实看到这里，只要是对淘宝有所了解的老哥们，都应该看得出来，这种产品下，就不要想直通车去拉搜索了，没有必要，且也极难拉，还是得靠人工干预产品起来的速度更快！如果这种产品你每天直通车花费2000去推广，亏本了，也不怪别人，怪你自己对行业都不了解。

我们进一步查看竞品渠道数据来验证下我们的想法。

我们看下这两个竞品数据源，直通车都是在做递增，且递增了2周左右的时间，但是搜索的趋势基本处于平稳，不上不降，竞品1的直通车最近递增较快，都快接近1000的点击量，但是搜索毫无变化，那就说明一个问题，这种产品下，直通车极难拉升搜索！且投入成本较大。

既然如此，我们直通车要走什么方向？低价引流、要流量、要投产。

广泛低价撒网，走低价引流模式，要高投产，并且多布局产品线，不要靠一两款去支撑。

最近14天，投产9.07，同样的高价产品，35%的毛利率，投产2.8就不亏，，其实我觉得这样完全就可以了，毕竟不是玩资本的，只要能赚钱，还不好？非得一天烧几千去打单爆款？

接下来只要布局好品类产品线走小爆款群，按照这种模式下去，推广压力也不大，毕竟车上就能赚钱，在配合适当的进行干预，一个盈利店铺就会很快成型。

所以我觉得不管做什么，一定要合理的搭建自己的流量渠道，一定要考虑自己的盈利模式和推广方向，毕竟开直通车的目的也是为了赚钱。

最近很多人跟我交流，尤其是今年新进电商圈的朋友们，上来就是我亏了多少钱，做不起来，其实根本就没有细细去研究下，亏掉的钱到哪里去了，其实很多人在直通车推广上本来只需要花费500元就可以了，但是他非要花费1500，这不亏钱就有鬼了，我觉得做电商，一定要找到一套适合自己的赚钱模式。而不是毫无方向的去运营，新品上架就是直通车拉搜索，人为干预起搜索。

直通车也不只是有带动搜索这一条路，不同类目下，不同产品下，直通车所能给我们创造的价值是不一样的，一定要合理的搭建直通车渠道流量。

所以当你的直通车拉不动搜索，现在的运营模式不赚钱时，一定要停下来思考一下，并且找到适合自己的方向，再去操作，不然只是白白挥霍你的成本而已。

直通车拉升搜索，起不来，产品受限，先来看下这个产品的直通车趋势，和搜索趋势对比，我们来找找问题在哪里！

案例二

搜索在5号，自然增长到1000+！这个阶段直通车是没有任何的递增动作，比较平稳，在6号，意识到搜索在上涨，然后准备猛拉一波，但是搜索并无增长！拉升的也比较猛，直接一下子赶到3000+，但是我们看搜索的趋势一点变化都没有，那就说明一件事情，车上对搜索帮助很小，我们直通车的方向错误了。

直通车渠道拉升趋势

自然搜索增长趋势

这是很多人的一个误区，认为直通车至少烧的多，绝对就会给搜索，其实不然，如果一开始车上的引导方向错误，其实对搜索并无明显帮助，哪怕你一天烧5K，8K。

那我们来详细分析下，为什么会出现这样的情况呢？

我当时从7个维度去详细剖析了下：

1.直通车流量渠道数据表现

2.词路表现及上限

3.产品3率数据对标行业

4.增长速度

5.产品上限

6.搜索渠道反馈

7.标题分析

直通车流量渠道分析

直通车上，最近30天总点击量，20320，总购物车1847，总成交238.这是车上总数据，但是有一部分成交，加购，是间接的，所以我们要减去这部分数据，来算出产品真实的加购，转化数据。

真实点击量:20320

直接加购人:1380 加购率:6.8%

直接成交人:167 转化率:0.8%

直通车数据反馈较差

为什么会出现这样的情况？我们来自己检查一下，流量入口是否偏离。

首先看下流量纵横中，直通车渠道关键词来源。这是我们以前常用的一种方式，就是去看是否买入的关键词大部分是不精准于我们产品的，从而去优化。

但是现在流量纵横屏蔽了碎片化关键词，所以在流量纵横中的点击量占比数据，和直通车基本是一致的。

主要词路为:“珍珠毛衣外套”+“木耳边毛衣”为主，所以单看直通车渠道我们发现不了问题，我们要的是搜索流量，那么最终还是应该回归到关键词上面！只能进一步分析！进行词路分析。

词路分析

“珍珠毛衣外套” +“木耳边毛衣女”词路分析，因为这两个词是我们目前直通车流量结构中点击量占比最大的两个词，我们来详细剖析下它们的上限！

通过市场行业拉升该关键词的数据源，发现词路较窄，无延伸关键词，搜索体量小！且该关键词，最近一月的数据是呈现下降趋势最近这几天才有所回升，但是势头不高！分析到这里，我们是不是应该思考一下，既然这条词路线，又窄，上限又低，就算我在直通车上的表现很好，能给我带来多少这个词下的搜索。

同样拉取木耳边毛衣搜索数据源分析，“木耳边毛衣”词路分析

其实这个词面临的问题也是一样的，词路窄，且搜索体量较少，其实用这样的养车是没问题的，但是用来拉升就比较尴尬了！因为本身这些词体量就小，那么直通车用这样的词去放量，势必就会导致买入大量的是碎片化关键词，我们真正想要的关键词，其实根本就没有买到。

通过分析，很明显发现这两条词路线的上限，以及宽窄，数据都不适合作为拉升词！通过市场行情分析时！发现普遍搜索人气不高，值得注意的是，生意参谋的数据是，搜索人气，而不是搜索人数，我们通过软件转换，发现搜索人数，很低！（真实搜索人数500左右）

这种词，其实对搜索的激发就很小了，没有太大的必要去拉升因为本身这词搜索体量才500，靠这种词很难去突破搜索！

三率分析

分析完词路，在来看看我们的产品到底和行业优秀产品的差距在哪里。

通过和多个同价格带竞品对比，发现我们在车上的转化差距特别大，从这里也侧面说明了我们直通车的方向是错误的。

对比搜索渠道，因为这个店铺是不做人为干预的，搜索为真实转化数据，但是还是略低于竞品。

那么这个时候我们就需要反思一个问题了。到底是我们产品不行，上限太低？还是我推广方向错误导致的？

产品分析，预判产品上限

因为产品本身是带设计感的产品，所以根据产品属性词，“荷叶边”“木耳边”“珍珠”去行业top词榜，来分析下，对这种属性，需求人群大概有多大，但是发现这类词都没有上榜，说明关注这类的人群较少！但是也不能直接判断产品就是很小众的产品！所以我进行了，下一步分析行业竞品数据。

通过去淘宝首页找类似卖点竞品，基本无参考，首页产品和我们自己产品，设计有差距，且销量不算很高，所以无法参考，通过两个方向对比，证明我们产品可能搜索会受限，因为找不到一条比较精准且体量大的词路！（具体是否如我们预测这样，需要进一步通过现有数据来分析！因为这款本身现在有一定的搜索体量，我们看能不能去寻找到一些比较好的词路线！）

搜索渠道词路分析

通过分析对比，发现搜索词路较杂，基本全是碎片化入店，没有一条词路线，能承接流量！(30天vs实时数据)现在搜索体量1000+，但是前10个关键词，体量不到两位数！

且我当时去拆分了下词根数据，发现了几个问题：

①:季节词严重占位，重复

②:含有不相关的词，且没有入店数据

③:普遍词根转化数据较差

综合分析后，得出两种结论

第一，产品没找准精准卖点，引流方向错误

第二，产品受限

当时诊断完后，我给了两个建议：

①:重新构建引流方向

如果要继续推，那就重新规划词路，以转化较好的词根为主，去选择精准词路搭建，看直通车数据表现。

如:上衣女词路，“设计感上衣女”关键词精准产品且有一定的搜索体量。

人群方向:

因为店铺整体人群毕竟混乱，无明显的年龄段群体因为看不到单品人群，所以建议测试下年龄段。如果测试结果表明产品不吃年龄段，那就以定向人群为主。

重新规划词路后，看数据反馈，如果对搜索的趋势还是很低，那就只能说明，这个款找不到明显优势词路去做递增，这种情况下，他的流量势必会受限，可能在1K-2K就到瓶颈了，那么这个时候车就没有必要再大力度去递增了，这个时候就要考虑碎片化流量，和ppc，去寻求高投产了。

其实这种款，如果让我自己选择的话，我可能不会花费大力气了，但是每个人的想法不一样，所以可以去尝试，但是如果不行，一定要及时放弃，止损！

那么可能很多人的问题就来了，这个款既然车上数据表现这么差，为什么前期不人为干预还能一下子拿到1000+的搜索？

因为店铺布局不一样，这个店铺走的动销店铺，类目权重较好，且这款是基本靠“淘内免费其他”带动搜索的，和付费渠道关系不大！

这个问题，我不是第一次遇到了，最近一月至少见过5次这样的情况。

案例三

可以看下这个案例，直通车数据很多，做拉升，搜索也在跟着上升，但是上升一定后就到底瓶颈了，再怎么递增也上不去了。

其实这种情况下，一般都是这几个问题：

1.词路受限

2.词路人群聚焦

3.产品受限

4.行业需求变化，尤其是女装产品，有些产品一降温，可能需求就不大了，需求都小了，你怎么去拉升搜索呢

5.行业词路线是否下架趋势！如果精准词都处于下降，那可能这个款的季节也就到头了

这个店铺，几个产品都是这样最后，我让他转了低价引流计划组，ppc控到4毛，投产2左右，整体流量结构来看是能赚钱的，缩小了付费的占比，所以一定要合理的预估自己产品的上限。

我们最后在看几个正向的反馈，7月份完全是一个新店，没什么成绩，从8月10号做才开始慢慢操作，9月份，流量接近70w！你们看着可能一秒钟就结束，但是这个店铺从0到1的过程其实很心酸。

我只能说现在赚钱的模式很多，一定要选择适合自己的！才有可能赚钱。

以上就是今天的内容，希望可以帮助到大家，关注疯狂的美工官网，每天分享不同运营技巧！